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藥店:七步接待法,讓顧客享受購(gòu)物樂(lè)趣

2012-09-17 10:56 來(lái)源:第一藥店 點(diǎn)擊:

核心提示:“您好”、“請(qǐng)問(wèn)您需要什么”、“請(qǐng)慢走”,這是藥店每天都在重復(fù)的基本招呼與接待工作,而隨著現(xiàn)代化的進(jìn)程,藥店從過(guò)去的閉柜式到現(xiàn)如今的開(kāi)放式,應(yīng)如何改進(jìn)自身的服務(wù)意識(shí),以更好地迎合顧客的需要?

“您好”、“請(qǐng)問(wèn)您需要什么”、“請(qǐng)慢走”,這是藥店每天都在重復(fù)的基本招呼與接待工作,而隨著現(xiàn)代化的進(jìn)程,藥店從過(guò)去的閉柜式到現(xiàn)如今的開(kāi)放式,應(yīng)如何改進(jìn)自身的服務(wù)意識(shí),以更好地迎合顧客的需要? 

第一步:一聲簡(jiǎn)單的問(wèn)候 

在許多藥店經(jīng)營(yíng)者看來(lái),藥店不同于超市和便利店,顧客一般都是在有明確需求時(shí)才會(huì)進(jìn)店。因此店員在顧客進(jìn)店時(shí),一般都會(huì)直接詢問(wèn)顧客的需求,然后將顧客引導(dǎo)至所需商品的貨架前。這樣做雖然能夠滿足顧客的需求,但卻會(huì)失去讓顧客自由選購(gòu)的機(jī)會(huì),降低實(shí)現(xiàn)顧客潛在消費(fèi)的可能性。 

 日本服裝品牌UNIQLO(優(yōu)衣庫(kù))在顧客進(jìn)門時(shí),店員并不會(huì)刻意地主動(dòng)上前迎接每一位顧客,只是在顧客經(jīng)過(guò)時(shí),停下手中的活,說(shuō)聲“您好,請(qǐng)隨便看看”,之后又繼續(xù)未完的工作,給顧客自由的購(gòu)物空間。 

同樣的,藥店開(kāi)放式的貨架就是為了讓顧客自由選購(gòu)。因此在門店里,無(wú)論是開(kāi)放式還是閉柜式,店員都無(wú)需刻意地接待顧客。只需在顧客進(jìn)店時(shí),給予一句簡(jiǎn)單的問(wèn)候,避免與顧客有過(guò)多的目光接觸,讓顧客能自由選購(gòu),給顧客輕松的購(gòu)物體驗(yàn),激發(fā)其潛在消費(fèi)欲望。 

 第二步:掌握正確的時(shí)機(jī)

顧客進(jìn)門招呼后不接待,并不表示他們不需要被接待,店員要學(xué)會(huì)在正確的時(shí)機(jī),為顧客提供所需的幫助。

當(dāng)看到顧客在貨架前來(lái)回走動(dòng)尋找,或?qū)a(chǎn)品拿起又放下、進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比時(shí),又或是看到顧客在貨架前停留許久,一副深思的模樣,此時(shí)店員應(yīng)主動(dòng)上前詢問(wèn)“需要我?guī)兔?rdquo;、“我可以為您服務(wù)嗎”等,以幫助顧客獲得所需的產(chǎn)品。

需要注意的是,在此期間,店員應(yīng)注意保持與顧客的合理接觸距離。據(jù)心理學(xué)調(diào)查研究,人與人之間的距離,45厘米之內(nèi)為私密距離,45厘米至120厘米為交際距離,120厘米之外為公眾距離。因此店員在接待顧客時(shí),應(yīng)保持在45~120厘米的交際距離,給顧客親近又不壓抑的感覺(jué)。

第三步:恰當(dāng)推薦產(chǎn)品

在與顧客交流時(shí),如顧客指定購(gòu)買某種產(chǎn)品,應(yīng)直接將產(chǎn)品取給顧客,不宜做過(guò)多的推薦,使顧客產(chǎn)生抗拒心理。如顧客未指定商品,則店員可以通過(guò)與顧客的溝通,了解其真實(shí)需求,為顧客推薦合適的產(chǎn)品。

第四步:創(chuàng)造二次銷售的機(jī)會(huì)

當(dāng)顧客移步到收銀臺(tái)付款時(shí),收銀員應(yīng)盡可能地延長(zhǎng)顧客滯店時(shí)間。在拿到藥品時(shí),可向顧客提供相關(guān)的用藥指導(dǎo),附帶一些簡(jiǎn)單的“回去后請(qǐng)您按時(shí)服藥,多喝水、多休息,勿喝酒”等表示關(guān)心的話語(yǔ),讓顧客感受到溫暖。

再就是對(duì)顧客進(jìn)行二次銷售,即關(guān)聯(lián)銷售。如同在肯德基點(diǎn)餐后,服務(wù)員會(huì)指著收銀臺(tái)旁最新的廣告或餐牌詢問(wèn)顧客“您是否需要再來(lái)一份新產(chǎn)品”,以此增加銷售。因此,店員也要學(xué)會(huì)主動(dòng)抓住二次銷售的機(jī)會(huì)。如一位顧客購(gòu)買了感冒藥,店員可向其推薦維C泡騰片:“感冒藥配合維C泡騰片一起服用,能使您更快地遠(yuǎn)離感冒”;如果顧客購(gòu)買兒童用藥,店員可以向其推薦喂藥護(hù)理組:“喂藥護(hù)理組能幫您準(zhǔn)確地掌握孩子的服藥劑量,使用更方便、衛(wèi)生”。簡(jiǎn)單描述,幫助店員贏得更多的銷售機(jī)會(huì)。 

第五步:細(xì)節(jié)體現(xiàn)關(guān)懷

當(dāng)顧客結(jié)賬時(shí),收銀員可推薦顧客辦理會(huì)員卡,介紹會(huì)員的相關(guān)優(yōu)惠,并告知其現(xiàn)正進(jìn)行的活動(dòng)信息,讓顧客在購(gòu)物過(guò)程中享受到最大程度的優(yōu)惠。

此外,收銀時(shí)收銀員應(yīng)唱收唱付,并將藥品裝進(jìn)購(gòu)物袋后雙手遞給顧客,甚至可以走出收銀臺(tái),將藥品遞給顧客。任何一個(gè)小細(xì)節(jié),都能讓顧客倍感貼心。

第六步:告知優(yōu)惠活動(dòng)

完成銷售的全過(guò)程,并不意味著交易結(jié)束。店員可將近期活動(dòng)的宣傳單放進(jìn)顧客購(gòu)物袋中,再以口頭告知活動(dòng)時(shí)間及優(yōu)惠信息,并將再次買藥的時(shí)間告訴顧客,給顧客一個(gè)再次光顧的理由。

 第七步:對(duì)顧客表示感謝

所有的交易都應(yīng)有始有終,完成以上步驟后,店員應(yīng)盡可能親自將顧客送至門口,并感謝顧客的光臨。若因工作忙碌未能將顧客送至門口,則應(yīng)在顧客出門前送上一句:“多謝您的光臨”。

隨著時(shí)代的發(fā)展,藥店已逐步優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式,正以健康便利店的姿態(tài)為老百姓提供更多的健康服務(wù)。店員應(yīng)改變服務(wù)觀念,提高服務(wù)意識(shí),用無(wú)微不至的招呼與接待,讓顧客充分享受購(gòu)物的樂(lè)趣。

 

Tags:藥店 接待顧客

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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