如何做好展會(huì)營銷?
核心提示:隨著市場(chǎng)越來越惡劣,消費(fèi)者越來越理性,促銷模式層出不窮,消費(fèi)市場(chǎng)也由賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),面對(duì)狼多肉少的市場(chǎng)現(xiàn)狀,作為經(jīng)銷商來說,為了穩(wěn)定市場(chǎng)份額,完成廠家下達(dá)的任務(wù),促銷活動(dòng)無疑是最直接,最有效的提升銷量的手段,可是常見的促銷模式又不能天天做,也不能勾起消費(fèi)者的欲望。
隨著市場(chǎng)越來越惡劣,消費(fèi)者越來越理性,促銷模式層出不窮,消費(fèi)市場(chǎng)也由賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),面對(duì)狼多肉少的市場(chǎng)現(xiàn)狀,作為經(jīng)銷商來說,為了穩(wěn)定市場(chǎng)份額,完成廠家下達(dá)的任務(wù),促銷活動(dòng)無疑是最直接,最有效的提升銷量的手段,可是常見的促銷模式又不能天天做,也不能勾起消費(fèi)者的欲望。展會(huì)營銷作為促銷模式的一種方式,具有她的一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),下面筆者簡單的分享下如何操作好展會(huì)營銷。 展會(huì)營銷:一般都是很多品類或品牌把展廳搬到展覽館或大型的場(chǎng)館,通過把消費(fèi)者需要購買的產(chǎn)品集中到一個(gè)場(chǎng)所,通過造型獨(dú)特的展廳設(shè)計(jì)和新穎的產(chǎn)品展示,配合現(xiàn)場(chǎng)的氣氛來拉動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。
結(jié)合展會(huì)營銷的特點(diǎn),那么要做好展會(huì)營銷的話,要做好以下幾個(gè)方面。
第一:展廳的設(shè)計(jì)要獨(dú)特新穎
因?yàn)檎箷?huì)營銷的現(xiàn)場(chǎng)同類產(chǎn)品可能會(huì)有很多家,在多家產(chǎn)品當(dāng)中如何做到新穎突出,吸引消費(fèi)者的眼球,在同一區(qū)域內(nèi),消費(fèi)者更多是通過視覺對(duì)比來選擇或者判斷哪家比較好或者能吸引她進(jìn)入到展廳,如果展廳設(shè)計(jì)的很普通,可能就會(huì)導(dǎo)致很多潛在的客戶和意向客戶沒有進(jìn)到店面而流失了。
第二:要選擇最好的展廳位置位置
筆者一直都是從事終端銷售管理工作,對(duì)于位置對(duì)品牌的銷量的影響,筆者是深有體會(huì)。記得筆者之前做步步高產(chǎn)品的時(shí)候,每年到了店面裝修換位置的時(shí)候,也是最忙的時(shí)候,要到大賣場(chǎng)去找很多人走關(guān)系,希望在位置調(diào)整的時(shí)候能拿到顧客第一眼能看到的位置,每年的選位費(fèi)都成了銷售費(fèi)用里最大的一筆開支。印象最深的就是廣州購書中心一樓的位置,由于前領(lǐng)導(dǎo)做事不夠強(qiáng)勢(shì),代理商由于位置費(fèi)用太高,而放棄了選擇最好的位置,因此步步高的銷量在購書中心一直被競(jìng)爭品牌壓制,后來換了領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到問題的嚴(yán)重性,跟代理商溝通必須拿下第一位置,如果拿下第一位置,還不能突破銷量,總部補(bǔ)貼50%的選位費(fèi)。位置一調(diào)整之后銷量直線上升,結(jié)果一年下來廣州購書中心步步高的銷量是競(jìng)爭品牌的1.5倍。從此步步高基本上鎖定了第一位置。通過這個(gè)案例說明,位置對(duì)于銷量非常的重要,因此在展會(huì)位置選擇的時(shí)候,務(wù)必要選擇顧客第一眼能接觸的位置且是人流的主通道,這樣不僅能給顧客留下最深刻的印象,同時(shí)顧客也會(huì)拿她接觸到的第一個(gè)品牌作為她選擇或者衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
第三:要設(shè)計(jì)合理的促銷內(nèi)容
筆者通過對(duì)很多次展會(huì)的分析對(duì)比發(fā)現(xiàn),來參加展會(huì)的顧客相對(duì)而言,消費(fèi)能力相對(duì)有限,因此在設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容的時(shí)候要考慮中低消費(fèi)者購買習(xí)慣。由于展會(huì)時(shí)間較短,顧客要在很短的時(shí)間做出決定是否購買,因此要對(duì)活動(dòng)的力度進(jìn)行包裝,給顧客一種機(jī)不可失的感覺。同時(shí)還必須設(shè)計(jì)催單的內(nèi)容,由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)品類都會(huì)有幾家品牌,因此為了避免顧客過多的對(duì)比閑逛,要設(shè)計(jì)一些催單的項(xiàng)目,比如前多少名訂購送豐厚禮品、特惠產(chǎn)品限量限時(shí)等、越早定抽中大獎(jiǎng)的概率越高等方式來鎖定顧客。同時(shí)在設(shè)定促銷內(nèi)容的時(shí)候目標(biāo)性一定要強(qiáng),不要把促銷內(nèi)容搞的太多。這樣銷售人員沒有重點(diǎn),顧客也會(huì)被搞的眼花瞭亂,這樣成交率就會(huì)非常低。
第四:要制定有競(jìng)爭力的激勵(lì)措施
由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人員很多,執(zhí)行人員是比較辛苦的,如果沒有有效的激勵(lì)機(jī)制,人員很難管理和監(jiān)控到,就容易導(dǎo)致人員散漫,顧客沒有人接待,很容易出現(xiàn)偷懶的情況。為了讓所有執(zhí)行人員保持高昂的激情和斗志,就必須制定能激勵(lì)執(zhí)行人員潛力和激情的激勵(lì)方案。由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人較多,靠人要管理和監(jiān)控執(zhí)行人員很難監(jiān)控好,因此要對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行分組,把人員分成若干組,把需要做的工作責(zé)任到人,每個(gè)組長選一名組長對(duì)組員進(jìn)行管理,同時(shí)組與組之間進(jìn)行多個(gè)指標(biāo)的PK,PK獲勝的組將能獲得豐厚的獎(jiǎng)勵(lì),表現(xiàn)最差的組要進(jìn)行處罰。同時(shí)針對(duì)每個(gè)人要設(shè)定激勵(lì),在保證團(tuán)隊(duì)精誠合作的前提下,還要不斷的發(fā)掘每個(gè)人的潛力。團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)之間,成員和成員之間會(huì)形成良性的競(jìng)爭。筆者4月份在寧波家博會(huì)時(shí),就是采取類似的方法,最后的結(jié)果是展會(huì)接單超過歷史最好成績,員工的積極性和士氣一直非常高漲。在整個(gè)展會(huì)的過程中,執(zhí)行人員都不怕苦不怕累,都沒人愿意主動(dòng)休息,那種不服輸?shù)木竦玫搅藦氐椎恼故尽U箷?huì)的效果達(dá)到了,同時(shí)團(tuán)隊(duì)的綜合能力也得到了很好的提升。
第五:要有氣勢(shì)宏偉的氣氛營造
由于展會(huì)產(chǎn)品品類齊全每個(gè)品類都會(huì)吸引到各自的消費(fèi)者,同時(shí)展會(huì)又能滿足消費(fèi)者貨比三家目的,有購買需求的顧客一般都會(huì)參與。為了好好的抓緊這些準(zhǔn)客戶,每個(gè)品牌都會(huì)使出渾身解數(shù)來吸引消費(fèi)者,展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)品牌都會(huì)找臨時(shí)促銷人員,因此現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)促銷人員是非常多。因此要想在臨時(shí)促銷人員方面突出,必須搞人海戰(zhàn)術(shù)。如果跟其他品牌一樣找零星的幾個(gè)臨促人員是很難有效。筆者在寧波家博會(huì)時(shí),找了120名臨促銷人員,分成兩個(gè)組,一組負(fù)責(zé)單頁派發(fā),邀請(qǐng)意向客戶到展廳保證展廳的人氣;一組負(fù)責(zé)在展館內(nèi)游行。統(tǒng)一著裝,統(tǒng)一口號(hào),60人的舉牌游行隊(duì)伍氣勢(shì)是相當(dāng)好,給顧客和競(jìng)爭品牌非常震撼的效果,顧客會(huì)通過這種氣勢(shì)記住品牌也會(huì)愿意到展廳進(jìn)行了解。同時(shí)展廳內(nèi)的氣氛營造也非常關(guān)鍵,顧客到了展廳之后,如何讓他愿意停留?第一要做好服務(wù),第二要能給顧客一些好處,比如進(jìn)展廳的人都給小禮品、搞一些水果、點(diǎn)心或燒烤等留住顧客,給更多的時(shí)間讓顧客來了解產(chǎn)品或活動(dòng)。
第六:要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)和表彰
每天展會(huì)結(jié)束要對(duì)結(jié)果進(jìn)行通報(bào),對(duì)優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行表彰,及時(shí)鼓勵(lì)優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)隊(duì),對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過程中遇到的問題要及時(shí)糾正,這樣才能不斷的激發(fā)員工的士氣和激情,同時(shí)也能及時(shí)調(diào)整相關(guān)策略按照更好的方向執(zhí)行。
任何一場(chǎng)促銷活動(dòng)都離不開策劃和執(zhí)行,有好的策劃,如果沒完美的執(zhí)行,最后的結(jié)果一定會(huì)受到影響,展會(huì)營銷同樣如此,特別是在短期內(nèi)進(jìn)行引爆的促銷活動(dòng),人員的執(zhí)行力對(duì)活動(dòng)的影響更大,因此展會(huì)營銷要成功,除了前期的策劃要把控好,后續(xù)的執(zhí)行和相關(guān)的細(xì)節(jié)同樣要監(jiān)控好,這樣才能取得很好的效果。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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