第一掌：“大人物引導(dǎo)法”——如何激勵(lì)沒有提升機(jī)會(huì)的員工 在營銷團(tuán)隊(duì)里，提升或者說晉升的機(jī)會(huì)一定是有限的，并不是大家業(yè)績(jī)做的好就都晉升，名額只有1個(gè)或幾個(gè)，這時(shí)候?qū)σ恍┛释魂P(guān)注，但業(yè)績(jī)無法達(dá)到最前列的下屬如何去激勵(lì)呢？ 

去年我在為國內(nèi)某品牌做團(tuán)隊(duì)管理咨詢時(shí)，就遇到了管理者們所提出來的類似困惑。針對(duì)團(tuán)隊(duì)里銷售做的特別好的業(yè)務(wù)人員，提升為主管是理所當(dāng)然的事情，因?yàn)闋I銷團(tuán)隊(duì)講究“業(yè)務(wù)部門，業(yè)績(jī)掛帥”。 

但現(xiàn)實(shí)中，團(tuán)隊(duì)中大部分的人員，都屬于業(yè)績(jī)不冒尖，但也可以接受的地步，類似于此類業(yè)務(wù)人員如何進(jìn)行激勵(lì)呢？我當(dāng)時(shí)給的答案就是巧妙的使用“大人物引導(dǎo)法”。 

首先，人類的需求是沒有什么就渴望什么，當(dāng)下屬的銷售人員們發(fā)覺同事的照片經(jīng)常出現(xiàn)在公司墻上業(yè)績(jī)榜的前幾名，自己的心理偶爾會(huì)有些失落。此時(shí)其內(nèi)心其實(shí)也很渴望能夠象同事一樣以“大人物”的形象出現(xiàn)在公司的墻面上——當(dāng)以業(yè)績(jī)來實(shí)現(xiàn)不可能的情況下，是否能有其他的方法呢？ 

在咨詢過程中，我給出的操作方法就是，讓營銷團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)銷售人員都能夠把自己的照片放到墻上去展示，去當(dāng)“大人物”，這就是員工個(gè)人風(fēng)采展示，配一張大照片，然后自己在旁邊寫上本月的目標(biāo)銷售額，寫上個(gè)人的銷售宣言和個(gè)人的興趣、愛好等等。很多含蓄的銷售人員不好意思說自己的優(yōu)點(diǎn)，沒關(guān)系，我們找團(tuán)隊(duì)里他（她）最好的朋友，讓那個(gè)朋友幫其說，這個(gè)朋友我給起了個(gè)名字，叫“爆料人”——很輕松、娛樂的方式就可以把團(tuán)隊(duì)成員的情緒調(diào)動(dòng)起來。 

第二掌：“競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法”——如何做到少花成本多辦事，對(duì)員工做好“愿景管理” 

營銷團(tuán)隊(duì)成員之間本身也存在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，那么如何把這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系良性的最大化呢？操作思路可參考如下： 

（1）規(guī)定參加者為團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù)人員； 

（2）我們管理者規(guī)定業(yè)務(wù)人員需完成的額定任務(wù)額。對(duì)達(dá)到相應(yīng)銷售目標(biāo)的人員給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、福利等。獎(jiǎng)勵(lì)的條件可分2種：一是按照一定期間的每一個(gè)人的銷售實(shí)績(jī)，如周、月、年等期間內(nèi)的銷售成績(jī)比例支付；二是按特定商品的銷售實(shí)績(jī)，如限定銷售商品項(xiàng)目，某種特定商品或庫存品銷售時(shí)。獎(jiǎng)勵(lì)的方式可以頒發(fā)獎(jiǎng)金，也可以贈(zèng)給獎(jiǎng)品——比如完成100%業(yè)績(jī)的銷售人員，均贈(zèng)29寸彩色電視機(jī)一臺(tái)（細(xì)節(jié)：該獎(jiǎng)品價(jià)格低廉，但獲獎(jiǎng)人員搬運(yùn)時(shí)由于體積龐大，會(huì)產(chǎn)生高價(jià)值的作用）。 

（3） 讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員出名，使杰出員工的成績(jī)受到肯定和推崇，并獲得受尊重的地位。 

具體執(zhí)行步驟如下： 

（1）爭(zhēng)當(dāng)團(tuán)隊(duì)銷售狀元活動(dòng)，設(shè)商品銷售狀元獎(jiǎng)：根據(jù)公司制定的銷售政策，努力做好銷售促進(jìn)工作，超額完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，完成率居首的員工（可并列）。 

（2）爭(zhēng)當(dāng)銷售能手活動(dòng)，設(shè)最佳銷售能力獎(jiǎng)：超額完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，任務(wù)量完成率最高的員工5名。 

獎(jiǎng)懲辦法 

獲“商品銷售狀元”者，頒發(fā)獎(jiǎng)金并提供國外旅游； 

獲“最佳銷售能手”者，頒發(fā)獎(jiǎng)金并提供國內(nèi)旅游； 

成為“銷售狀元”和“最佳銷售能手”的非編制員工，可轉(zhuǎn)為公司正式編制人員； 

對(duì)所有獲獎(jiǎng)人員予以通報(bào)表彰。完成率沒有達(dá)到30%的銷售人員根據(jù)考核予以辭退?！?/p>

營銷團(tuán)隊(duì)中的競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法是一種很有效的鼓勵(lì)先進(jìn)的激勵(lì)形式，而且在實(shí)際操作的過程中，作為管理者的我們，可以去控制實(shí)施過程中的結(jié)點(diǎn)。比如說：所頒發(fā)的獎(jiǎng)金不用事先約定，所提供的旅游，事先也沒有約定具體地點(diǎn)，只是說明是國外和國內(nèi)。在競(jìng)賽結(jié)束后可以根據(jù)手里可調(diào)配的實(shí)際資金進(jìn)行操作。因?yàn)楫吘刮覀児芾碚?，手里可調(diào)配的資金是相當(dāng)有限的?！?/p>