藥店店員經(jīng)常會(huì)問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題：“怎樣才能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？”那么，什么是銷(xiāo)售呢？答案也許是千差萬(wàn)別的，正如1000個(gè)人眼中有1000千個(gè)哈姆雷特，1000個(gè)店員對(duì)銷(xiāo)售也會(huì)有1000種不同的認(rèn)識(shí)。

簡(jiǎn)而言之，銷(xiāo)售就是把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)。然而銷(xiāo)售也不只是把話說(shuō)出去這么簡(jiǎn)單，還要把話說(shuō)得好、說(shuō)得巧、說(shuō)得妙，說(shuō)到顧客的心坎兒里去。成交源于溝通到位，失敗皆因溝通不暢。下面，我們一起來(lái)分享有關(guān)銷(xiāo)售的一些實(shí)用技巧。

 懂得舍得

小故事：某天，一位妻子告訴丈夫有家兒童攝影中心在搞活動(dòng)，免費(fèi)給社區(qū)的小寶寶制作個(gè)性化T恤，也就是把寶寶的照片印在上面。于是妻子帶著寶寶去了，回來(lái)告訴丈夫的確是免費(fèi)的。幾天后的周末，這家攝影中心打電話來(lái)讓這對(duì)夫婦給T恤選一張照片，于是他們就去了。不知道是這家寶寶的底版好還是攝影師的水平高，反正電腦里每一張都讓他們很喜歡，最終他們很猶豫地選了其中一張，工作人員問(wèn)：“確定嗎？”他們說(shuō)：“確定！”于是工作人員說(shuō)：“好，我這就把剩下的照片刪除。”妻子連忙攔住，結(jié)果他們以每張20元的價(jià)格買(mǎi)了剩下的30張。

 智慧分享：店員在銷(xiāo)售的時(shí)候，必須要懂得“有得必有舍，有舍必有得”的道理。老子說(shuō)過(guò)：“將欲取之，必先予之。”只有付出才會(huì)有回報(bào)。

 具體到藥店銷(xiāo)售，所謂的付出，很多時(shí)候并不是需要我們花錢(qián)跟顧客處關(guān)系，更多時(shí)候是要我們對(duì)顧客表示足夠的重視和關(guān)心。因?yàn)闆](méi)有顧客愿意跟一個(gè)冷冰冰的人買(mǎi)東西。

 所以首先在心境上你要付出熱情，付出微笑。要讓顧客感覺(jué)到你發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)，并非假模假式。但遺憾的是這一點(diǎn)常常被店員在執(zhí)行中忽略或忘記。

 另外，在行動(dòng)上更需要開(kāi)動(dòng)腦筋。美國(guó)有很多著名企業(yè)的服務(wù)理念認(rèn)為：滿意只是及格，驚喜才是滿分。比如帶著小孩來(lái)買(mǎi)藥的媽媽?zhuān)『⒛蚣?，尿在了地板時(shí)，你的第一反應(yīng)不是大聲責(zé)怪，“哎呀，我的地板！”而是寬慰媽媽解其尷尬，“沒(méi)關(guān)系，我來(lái)處理。”由衷地幫助顧客，哪怕一個(gè)小小的舉動(dòng)，都有可能給顧客制造大大的感動(dòng)。因?yàn)楦袆?dòng)，所以忠誠(chéng)。

 很多時(shí)候，在你付出以后顧客會(huì)當(dāng)場(chǎng)回報(bào)你，即使沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)回報(bào)也切記不要瞬間變臉。要知道，今天顧客不買(mǎi)你的藥品，不代表下次不買(mǎi)，永遠(yuǎn)不買(mǎi)。 

善用比較

 情景分析：一個(gè)年輕母親走進(jìn)一家藥店。

“我要XX牌子的小兒止咳藥。”

“好，我們有，但我還是建議您選用這個(gè)止咳藥。因?yàn)樗强诜簞┬偷模崭欤軌蚋玫匕l(fā)揮它的止咳效果，而且價(jià)格也差不多。”

（注意，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要停頓，馬上給她一個(gè)選擇和比較的理由，不然被顧客打斷后再去申明理由，說(shuō)服效果就大打折扣。）

“嗯，不是價(jià)格的問(wèn)題，這個(gè)牌子我買(mǎi)習(xí)慣了，我覺(jué)得大牌子品質(zhì)有保障。”

“是的，完全認(rèn)同！其實(shí)我給你推薦的這個(gè)產(chǎn)品，也是知名品牌。說(shuō)到品質(zhì)，您發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，您選擇的這個(gè)藥物含有可待因，這是西藥成分，寶寶經(jīng)常服用容易成癮，對(duì)寶寶身體會(huì)造成更大的傷害。給寶寶用藥，不能只考慮效果哦，安全性也同樣重要，您說(shuō)是不是？而我給您推薦的這個(gè)藥品是純天然的植物藥。”

（注意，認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)很重要，然后抓住重點(diǎn)，通過(guò)比較引導(dǎo)和說(shuō)服客戶。）

“哦，不過(guò)……”

 “您是不是猶豫，沒(méi)有了西藥成分，它的效果怎樣呢？”

“嗯，是。”

“這個(gè)您完全放心，咱們來(lái)看它們的功能主治，您一直在用的這個(gè)藥品是祛痰鎮(zhèn)咳的，而我給您推薦的這個(gè)產(chǎn)品是清熱、宣肺、平喘、利咽四效合一的，我不便說(shuō)那個(gè)產(chǎn)品治標(biāo)不治本，但我敢承諾我給你推薦的這個(gè)產(chǎn)品是標(biāo)本兼治、雙管齊下的，哦，不，四效合一應(yīng)該是四管齊下才對(duì)。相較之下，你說(shuō)寶寶用哪個(gè)藥康復(fù)得會(huì)更快？”

（注意，不要回避顧客的疑慮，避重就輕、閃爍其詞，只會(huì)降低顧客對(duì)你的信任。直面問(wèn)題，陳述有力，理由充分，成交就在下一秒。）

 智慧分享：買(mǎi)還是不買(mǎi)，是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

 有時(shí)候當(dāng)你反復(fù)向顧客灌輸這個(gè)藥品好，而說(shuō)不出它為什么好時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)效果不佳，因?yàn)檫@樣的說(shuō)服顯得蒼白無(wú)力，甚至還會(huì)讓顧客認(rèn)為你是在王婆賣(mài)瓜，對(duì)你的話產(chǎn)生逆反。

 而比較，是一個(gè)非常強(qiáng)大的銷(xiāo)售技巧，因?yàn)轭櫩妥罱K的決策都是通過(guò)比較來(lái)實(shí)現(xiàn)的。善用比較，能夠快速幫助顧客做出最終的決定。

 “人無(wú)我有，人有我精。”這句話是“比較說(shuō)服”的致勝真言。當(dāng)產(chǎn)品相同時(shí)比價(jià)格，當(dāng)價(jià)格相同時(shí)比品質(zhì)，當(dāng)品質(zhì)相同時(shí)比品牌，當(dāng)品牌相當(dāng)時(shí)比功效，當(dāng)功效相當(dāng)時(shí)比安全……，舉一反三，“比較說(shuō)服”是做好銷(xiāo)售不可或缺的技巧。

 但是，技巧往往是建立在專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)上的。想駕馭好“比較說(shuō)服”，店員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)必須過(guò)硬，這離不開(kāi)平時(shí)的用心、用功。

 溝通達(dá)人加上專(zhuān)業(yè)達(dá)人，方能造就真正的銷(xiāo)售達(dá)人。所以，現(xiàn)在就開(kāi)始蓄積你的潛能，把學(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力，打破你的銷(xiāo)售瓶頸吧！