沒有不好的顧客,只有不好的營銷
核心提示:在我們的周邊有這樣一類人:他們對外界充滿好奇,喜歡用好奇的眼光去看待事物;他們會主動看廣告,并且被廣告內(nèi)容所吸引;他們樂于溝通,會主動尋求咨詢和介紹;他們品性善良,不會撕破臉皮拒絕別人;他們重視品牌溢價,不在乎生產(chǎn)成本;
在我們的周邊有這樣一類人:他們對外界充滿好奇,喜歡用好奇的眼光去看待事物;他們會主動看廣告,并且被廣告內(nèi)容所吸引;他們樂于溝通,會主動尋求咨詢和介紹;他們品性善良,不會撕破臉皮拒絕別人;他們重視品牌溢價,不在乎生產(chǎn)成本;他們會和傳播中的“效果”與自身需求對號入座,死馬當(dāng)做活馬醫(yī);他們喜歡占便宜,到處尋找促銷信息;他們會為了預(yù)存而大批量采購商品;他們喜歡按照自己的習(xí)慣來重復(fù)購買;他們喜歡向周圍人介紹自己用過的商品,說服別人去購買……從營銷的角度來看,他們具備超強(qiáng)的“被成交”屬性,是商家心目中典型的“好客戶”。但是,不少商家卻覺得這樣的“好客戶”少之又少。
我們認(rèn)為,大多數(shù)消費者都是“好客戶”。他們樂于積極生活,時刻關(guān)注外界信息,并且誠信待人。他們一直積極尋找能夠滿足自身需求、改善自身生活和為自己帶來價值的產(chǎn)品。
我們說,世界上沒有不好的顧客,只有不好的營銷。那么什么才是打造“好顧客”的營銷密碼呢?
密碼一:提升關(guān)注度產(chǎn)品要被消費者接受,就必須傳達(dá)它的價值:顧客憑什么要買你的產(chǎn)品?顧客買你的產(chǎn)品會得到什么?傳達(dá)的信息必須有效,并且能夠被消費者接受。那么,什么樣的信息能夠被消費者接受呢?我認(rèn)為產(chǎn)品信息的傳達(dá)可以從以下幾方面入手。
稀缺價值模式。品牌的“稀缺價值”是指本品牌獨有的、其他品牌所不具備的“差異價值”。市場上很多企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)制造規(guī)模能力、綜合競爭力十分接近,但在產(chǎn)品溢價上的表現(xiàn)差距很大,這最終是由品牌的“稀缺價值”決定的。
來看看眾所周知的五大名莊紅酒:平衡柔順的拉菲;雄渾剛勁、品質(zhì)穩(wěn)定、被稱為波爾多酒皇的拉圖;以芳香和柔和精致出名的拉圖瑪歌;有強(qiáng)烈的泥土味道并且品質(zhì)穩(wěn)定的奧比昂;介乎拉圖和拉菲之間,以濃香巧古力著稱的木桐。它們酒標(biāo)多變,每年都會邀請世界知名的藝術(shù)家設(shè)計。它們因為自身的稀缺性成為世界上諸多收藏家和投資家的寵兒,從一般的商品變成了世人的追求。
再比如長白山野生藍(lán)莓汁,采用的是典型的小產(chǎn)區(qū)運(yùn)作模式。此產(chǎn)區(qū)的野生藍(lán)莓具有其他藍(lán)莓不具備的特點,那就是生長于海拔700~2100米的原始生態(tài)環(huán)境中。于是,長白山野生藍(lán)莓汁抓住這一稀缺點,進(jìn)行統(tǒng)一訴求表達(dá),“物以稀為貴”,長白山野生藍(lán)莓汁的成功順理成章。
功效價值模式。“怕上火,喝王老吉”已成為大眾津津樂道的一句話。在短短幾年內(nèi),王老吉就將營業(yè)額從一個多億迅速擴(kuò)張到十幾個億,從一個普通的區(qū)域品牌迅速成長為全國強(qiáng)勢品牌,在不起眼的涼茶業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了一個不小的奇跡。涼茶之前一直走不出廣、浙的最大原因是以涼茶作為訴求,使消費者搞不清到底是飲料還是藥飲。后來,王老吉發(fā)現(xiàn)了人們飲用涼茶的最大誘因——“怕上火”。通過“不上火”這一功效,王老吉將涼茶銷售點擴(kuò)充到人們認(rèn)為易上火的湘、川菜館和炸雞連鎖店,成就了今天的輝煌。
如果你的產(chǎn)品不具備稀缺性,就從產(chǎn)品的功效入手,正確運(yùn)用功效價值模式去成就企業(yè)。但需要注意的一點是,這個功能性必須被消費者所接受,能夠有效地滿足消費者的需求。
同時,還要在其他品牌提出之前,以統(tǒng)一的形象傳達(dá)給你的顧客,搶占顧客的心智資源。
精神價值模式。所謂精神價值模式,就是把商品作為文化的載體,通過市場交換進(jìn)入消費者的意識,它在一定程度上反映了消費者對物質(zhì)和精神追求的各種文化要素。愛蓮說·素膳是一家文化品味相當(dāng)濃的素食館。它說什么呢?它說儒家傳統(tǒng)文化《弟子規(guī)》,還說環(huán)保、說健康、說素食。它用《弟子規(guī)》的文化來命名菜譜,用弟子規(guī)的教導(dǎo)來服務(wù)于大眾。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...