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經(jīng)理人眼中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表

2012-09-29 09:23 來源:醫(yī)藥觀察家 點(diǎn)擊:

核心提示:“不想做將軍的士兵不是好士兵”——大多職場人士都深知這一道理,所以他們會盡力表現(xiàn)以求得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識。而在醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)理人看來,值得培養(yǎng)和挖掘的優(yōu)秀醫(yī)藥代表需具備三種素質(zhì):商業(yè)家的智慧,遵從“回頭客”模式,以及懂得如何利用“守門人”的關(guān)系——這也是醫(yī)藥代表們必須努力的方向。

“不想做將軍的士兵不是好士兵”——大多職場人士都深知這一道理,所以他們會盡力表現(xiàn)以求得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識。而在醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)理人看來,值得培養(yǎng)和挖掘的優(yōu)秀醫(yī)藥代表需具備三種素質(zhì):商業(yè)家的智慧,遵從“回頭客”模式,以及懂得如何利用“守門人”的關(guān)系——這也是醫(yī)藥代表們必須努力的方向。

擁有“商業(yè)家”智慧 

商業(yè)家和生意人不同,商業(yè)家重視市場和顧客的需求,討論時總是提出商業(yè)類問題并詢問老板解決辦法,或自己提出解決辦法要求支持,眼光通常較長遠(yuǎn);而生意人的目標(biāo)則是賺錢,他們覺得潛在的顧客需求不是緊急問題,最重要是迅速找到能賣出產(chǎn)品的客戶。但在經(jīng)理人看來,商業(yè)是圍繞著人進(jìn)行的,真正從事商業(yè)的人,是為解決大多數(shù)人的商業(yè)問題而來,并不都是為了賺錢。雖然企業(yè)發(fā)展同樣需要優(yōu)秀的生意人,但在培養(yǎng)中高層領(lǐng)導(dǎo)接班人時,更需要的是具備商業(yè)家智慧的領(lǐng)導(dǎo)。

舉一個例子來區(qū)分兩類銷售員,具備商業(yè)家智慧的銷售員在匯報工作時,話題會比較集中于未來區(qū)域的發(fā)展,不會刻意“推銷”過去的成就。例如其會說,某醫(yī)院的某主任剛從國外進(jìn)修回來,估計某個病種會成科室主打項(xiàng)目,現(xiàn)在競爭對手已有所行動,我們也應(yīng)馬上考慮應(yīng)對策略;而生意人類型的銷售員通常會強(qiáng)調(diào)其最近生意做得如何好,客情關(guān)系如何成功等。他們極少提及長遠(yuǎn)生意發(fā)展,關(guān)心的多是短期目標(biāo)。

商業(yè)問題來源于日常生活,能否發(fā)現(xiàn)和解決商業(yè)問題,在于業(yè)務(wù)人員是否重視和細(xì)致觀察生活。真正優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是具備一定的商業(yè)技巧的,他們清楚明白,若想真正擁有財富,那就需要比別人看得更遠(yuǎn),做得更多。因?yàn)槎唐谑サ模L期過程中一定能賺回來。

遵從“回頭客”模式

“企業(yè)創(chuàng)造力贏來客戶,售后服務(wù)失去客戶”是競爭激烈的市場的真實(shí)寫照,經(jīng)理人當(dāng)然也熟知這一道理,在他們看來,拿到一筆大生意,并不能證明這個業(yè)務(wù)員有多優(yōu)秀,有持續(xù)的“回頭客”才是其有挖掘潛力的最好標(biāo)志。

事實(shí)上,大多數(shù)公司的銷量分析已經(jīng)能細(xì)致到業(yè)務(wù)員每周的銷量報表,仔細(xì)的經(jīng)理人就像股票分析家,能從月銷量的平穩(wěn)度和波動起伏度找出問題。通常來講,經(jīng)理人比較痛恨那些突然帶來了高銷量,轉(zhuǎn)眼又消失的客戶;另外也會反感業(yè)務(wù)員月度銷量大起大落,到月底到處打點(diǎn)壓庫存的情況。

其實(shí)要保持穩(wěn)定的銷量,無疑就是擁有一批忠實(shí)的“回頭客”,而要達(dá)成這一目的,最重要的一點(diǎn)便是誠信。對客戶有信譽(yù)的業(yè)務(wù)員,客戶也會給予同樣的信任,一般不會無緣無故不來往。同樣,業(yè)務(wù)員要充分對自己的業(yè)務(wù)和客戶負(fù)責(zé),能準(zhǔn)確掌握自己藥物的流向,比如所負(fù)責(zé)的醫(yī)院內(nèi)銷量領(lǐng)頭科室的月銷量,以及主要科室內(nèi)處方大頭的名字、職稱、月處方量等,這些信息同樣也是老板非常注重的。

利用“守門人”關(guān)系

要想贏過競爭對手,無非是從細(xì)節(jié)發(fā)力,從客戶最深層次的情感性需求出發(fā)。通常來講,最了解客戶需求的是與其一起工作的伙伴,這些伙伴就是商場上的“守門人”——企業(yè)總裁的秘書,小區(qū)的保安,醫(yī)院的護(hù)士等。

許多剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表,并不害怕與醫(yī)生交談,而是怕被守門人刁難。比如問其為什么拜訪沒成功,他們的回答往往是諸如護(hù)士不讓見、科室某大叔很兇此類。大多數(shù)代表在拜訪醫(yī)院時,都是直奔醫(yī)生房間,對醫(yī)生周圍的人、護(hù)士、研究人員一律視而不見。他們覺得利益投入多一點(diǎn),就能做好生意,但其實(shí),在全世界能使業(yè)務(wù)員賺到錢的客戶旁邊,都有一群守門人。如果利用好了此層關(guān)系,這便會為你創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會,反之,如果利用不好,其只能是你生意路上的絆腳石。 

優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是深知這一道理的,他們會充分利用此渠道了解足夠多的信息。舉個簡單的案例,在與一個難纏的醫(yī)生見面之前,某醫(yī)藥代表通過各種途徑對此醫(yī)生的情況做了非常充分的了解,包括其女兒在學(xué)鋼琴,其最近在某雜志發(fā)表了某些文獻(xiàn)等,于是在交談過程中他談的內(nèi)容都是醫(yī)生真正關(guān)心的,并且雙方達(dá)成共鳴,這樣的銷售才是成功的。

為什么醫(yī)藥代表這么多,能晉升到高層的卻少之又少,是因?yàn)榇蠖鄶?shù)每天去醫(yī)院混半天就完成任務(wù)的人給予了他們機(jī)會。其實(shí)老板都非??粗蒯t(yī)藥代表的客情維護(hù)能力,進(jìn)一步講,若某業(yè)務(wù)員與高層老板一同拜訪醫(yī)院,一個不相干的科室護(hù)士在老板面前稱此業(yè)務(wù)員多么努力,多么用心,這種效果勝過自己來說的100倍。 

【技巧分享】

提高招商成功率的五大技巧

在醫(yī)藥企業(yè)中,招商是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要途徑。為了提高招商的成功率,醫(yī)藥招商人員必須掌握良好的招商技巧:

1、了解自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)

要使自己的產(chǎn)品脫穎而出,除了要全面了解產(chǎn)品的特性外,招商人員還必須清楚同類產(chǎn)品的情況,找出各自的差異,進(jìn)行產(chǎn)異化介紹。營銷不是研發(fā),不一定要從技術(shù)層面過深地熟悉,如果可以向客戶介紹清楚產(chǎn)品的好處,就可以讓客戶多一個購買理由。

2、介紹產(chǎn)品時要有底氣

一般而言,招商人員越自信,客戶的認(rèn)可度就越高。事實(shí)也證明,處于自信狀態(tài)的招商人員可以更細(xì)致周到地與客戶交流,而這有助于揣摩和捕捉客戶的需求點(diǎn),調(diào)動其好奇心。

3、積累更多的談判技巧

談判技巧有使產(chǎn)品以最好的價格賣出去的可能,所以擅長談判的招商人員,往往能獲得更大的收益。基于此,招商人員要多學(xué)習(xí)談判技巧,使自己在談判中明了客戶的動機(jī)和反應(yīng),以便更靈活地應(yīng)對。

4、保持與客戶的即時聯(lián)系

醫(yī)藥招商的目的是讓客戶購買產(chǎn)品,而只有確定了準(zhǔn)確的客戶目標(biāo)后,才可能將產(chǎn)品賣出去。所以,招商人員要多與客戶保持聯(lián)系,不僅僅要注重產(chǎn)品賣出前的溝通,更要重視產(chǎn)品賣出后的跟蹤、拜訪,以此培養(yǎng)客戶的忠誠度。

另外,招商人員可以多邀請客戶參與活動,比如慈善捐款、公益活動、自身企業(yè)的活動等,在加強(qiáng)與客戶交流的同時,擴(kuò)大自己的影響面,這對開發(fā)新客戶群也是有益的。

5、售后服務(wù)要落實(shí)到位

多數(shù)招商人員會犯的錯誤就是忽視售后服務(wù),甚至在產(chǎn)品賣出前后判若兩人——這只會損害招商人員在客戶心中的誠信度,使后續(xù)合作的可能性大大降低。相反,如果多為客戶著想,定期回訪,在給客戶吃下定心丸的同時,或許還會給自己帶來豐厚的回報。

 

Tags:醫(yī)藥行業(yè) 職場人士 經(jīng)理人

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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