對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，選擇何種招商模式至關重要，只有選擇合適的模式再結合各種招商策略以及技巧才能夠達到最好的效果。本報由本期起，將從常見的藥品招商模式出發(fā)，結合現(xiàn)行招商模式出現(xiàn)的問題，分析其發(fā)展趨勢和方向，希望能為藥企招商提供些許借鑒。

大手筆招商模式 

競標方式。采用這種方式的企業(yè)一般都有強大的實力，并且競標的產品都比較有競爭。生產廠家將其產品區(qū)域經銷權讓渡給某—經銷商，經銷商為取得該產品的區(qū)域獨家經銷權，向廠家交納一定數(shù)額的買權費。有的產品競標的并不是經銷權，而是區(qū)域銷售指標或者首批進貨額。比較典型的案例，是作為目前中國OTC市場的第一個減肥藥品曲美，其成功采用了以保證金和銷售回款額為標準的拍賣，競標與標底從50萬元起，到200萬元封頂，經過三天的拍賣，太極集團在全國劃定的39個區(qū)域拍賣權全部拍出，39個標的中竟出現(xiàn)了10個標的，最終只能由抽簽決定勝負。

樹樣板市場方式。這種招商是非常有背景的模式，經銷商現(xiàn)在看多了“創(chuàng)造巨富新生代”、“打造幾個千萬富翁”這類型的廣告語以后，自己已經學會了如何識別產品，以及如何排除掉企業(yè)的聲音，以免干擾其決策。這種情況下，企業(yè)的樣板市場可以發(fā)揮巨大的作用，使企業(yè)不打廣告也能夠有效招商。比如可采最初采取贊助模特大賽推廣養(yǎng)眼法和變臉術，這種方式在北京、上海、廣東獲得了諸多認可，成功示范以后，其將可以將此種樣板市場推向全國。所以說，醫(yī)藥招商產品樣板市場，不僅能讓人看到成績，并且這種成功的經驗也是完全可以復制的。

普通招商模式

采用廣告招募。這是目前市場采用最多的一種模式，先通過各種媒體發(fā)布招商廣告，然后與應招者接觸洽談。采用此種模式的關鍵在于，要選擇經銷商關注的媒體發(fā)布招商廣告，但前提是企業(yè)也必須有一定實力， 在招商沒有回籠現(xiàn)金的情況下，能夠繼續(xù)投放資金，否則，企業(yè)的資金鏈可能會斷掉。這其中值得注意的是，有些企業(yè)不分重點區(qū)域，重點媒體，廣撒網進行招商，不僅收效甚微，招商費用也將是一筆不小的負擔。

參加行業(yè)展會。目前，全國各地幾乎每年都有各種層次的藥品、保健品交易會，藥交會上的信息和業(yè)內人士比較集中，如果企業(yè)能通過這種方式招商，能夠有效擴充自身企業(yè)的影響面，這種招商“性價比高”，并且效果也比較好。

人員推廣招商。人員推廣招商分兩種，一種為自我推薦，即廠家招商人員自帶資料到全國各地選擇適合自己產品的經銷商，進行一對一的招商工作，此種方法較有深度，成功率一般較低。另外一種為圈內互薦，即通過熟悉的朋友，動用人際關系招商。

卓越的公關組合。企業(yè)除了自己的東西，還要學會整合各種社會資源為自己所用，在這種情況下，招商的成功是順理成章的。

借助已有的品牌優(yōu)勢。海王牛初乳的招商就是靠已有產品所帶來的品牌累積效應而成功的。對于現(xiàn)在部分已經有一定的產品線和品牌知名度的醫(yī)藥企業(yè)，在推出新品的時候，怎樣整合原有優(yōu)勢，使其集中為新產品招商服務，是必須要去思考的問題。

游擊型招商模式。這種模式是目前細分市場常用的方法，包括區(qū)域細分，專業(yè)細分(如肝藥、婦科、膏藥)及搭車投機式。

整合多種模式。整個招商過程中是可以運用多種營銷手段來完成的，包括自身資源的整合、社會力量的幫助、經銷商朋友的義舉等，都可以成為招商過程中的方法和手段，如果企業(yè)一開始就把招商當成一個系統(tǒng)工程或者一個戰(zhàn)略問題予以足夠的重視的話，結合多種模式的效果來進行取得的效果將倍增式的放大，就像打拳一樣，只有組合拳才能發(fā)揮威力。

值得注意的是，時下很多企業(yè)在選擇醫(yī)藥招商模式時盲目照搬別人所謂的成功經驗，并且一些職業(yè)操盤手也固守過去成功經驗，經常出現(xiàn)招商模式水土不服的現(xiàn)象，導致招商成功率非常低。企業(yè)在確定采用何種招商模式時，只有充分結合自身實際情況，與自己所擁有的人、財、物等資源以及資源整合能力相匹配，分析、運用最合適的招商模式，才能取得長遠成功。