近年來，團(tuán)購營銷渠道模式在保健品銷售中日漸走俏。營銷渠道組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定以及靈活使用將使團(tuán)購左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售渠道通路取長補(bǔ)短，相得益彰，整合傳播助推團(tuán)購市場壯大。本文結(jié)合業(yè)界營銷操作實(shí)例，從團(tuán)購的產(chǎn)品、價(jià)格與傳統(tǒng)渠道之間“相輔相成”的關(guān)系等角度來總結(jié)贏利之術(shù)?！　?/p>

謹(jǐn)防團(tuán)購中產(chǎn)品拓展誤區(qū)　　 

產(chǎn)品是團(tuán)購的核心。在團(tuán)購?fù)卣怪?，營銷人員所進(jìn)行的一切活動其實(shí)都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。要想使團(tuán)購在整體市場上有好的表現(xiàn)，除了產(chǎn)品要具有自身的特點(diǎn)和賣點(diǎn)外，還必須講究策略性?！　?/p>

差異化策略。團(tuán)購產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品要完全區(qū)隔，通過新品類、新品項(xiàng)，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。這樣做的好處是：產(chǎn)品無論如何操作，都不會沖擊現(xiàn)有渠道；產(chǎn)品更具有針對性，由于團(tuán)購產(chǎn)品的旺季基本上都在節(jié)假日，因此差異化團(tuán)購產(chǎn)品可以迎合消費(fèi)者喜慶、時(shí)尚等心理特點(diǎn)；人人都喜新厭舊，差異化團(tuán)購產(chǎn)品的推出將激發(fā)團(tuán)購人員的好奇心以及推銷的積極性、主動性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團(tuán)購客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買?！　?/p>

同一產(chǎn)品策略。限于自身?xiàng)l件和對團(tuán)購渠道的重視程度，很多企業(yè)的團(tuán)購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點(diǎn)的一種有效途徑。但操作這種方式必須注意以下兩點(diǎn)：一是產(chǎn)品要有一定的認(rèn)知度，不需做較大力度的宣傳推介，在一般銷售點(diǎn)就能夠見到和買到。二是上市迅速，能降低企業(yè)開發(fā)團(tuán)購新產(chǎn)品所帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)?！　?/p>

專供產(chǎn)品策略。團(tuán)購客戶可分為兩種類型：組織型（機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等）和個人型（團(tuán)購主要用于走親訪友）。對于組織型團(tuán)購主要是大眾型產(chǎn)品，個人型團(tuán)購?fù)鼉A向于功能型產(chǎn)品，注重產(chǎn)品個性、特色。

有些團(tuán)購產(chǎn)品本身就是大眾型產(chǎn)品，需要針對目標(biāo)客戶再進(jìn)行細(xì)分，因?yàn)椴煌愋偷娜擞胁煌纳罘绞脚c價(jià)值觀。而有些團(tuán)購產(chǎn)品則是功能型產(chǎn)品，其本身就是市場細(xì)分的結(jié)果，比如某集團(tuán)推出的綠品康牌牛骨棒湯，分為濃香型、女士型、術(shù)后速補(bǔ)型、低糖脫脂型等品種，每個品種都有團(tuán)購包裝。 

因此，可以這樣總結(jié)：企業(yè)可以細(xì)分出產(chǎn)品，并實(shí)施有效的專供產(chǎn)品組合策略?！　?/p>

準(zhǔn)確定價(jià)團(tuán)購才能變“靚” 　　 

由于團(tuán)購一般會給予特別的價(jià)格政策或返扣政策，所以產(chǎn)品到團(tuán)購單位手里的價(jià)格可能比渠道價(jià)格還要低。為保證其他渠道的正常運(yùn)作，建議團(tuán)購凈價(jià)與渠道凈價(jià)要保持平衡。畢竟其他銷售渠道還是大部分企業(yè)的主要銷售通路，不要因?yàn)閳F(tuán)購價(jià)格影響到正常的渠道價(jià)格體系，要將團(tuán)購價(jià)格納入原來的銷售價(jià)格體系當(dāng)中。因此，決策者在價(jià)格管理上還要注意以下5點(diǎn)：　　

1.價(jià)格體系。根據(jù)其他分銷渠道的價(jià)格體系，結(jié)合團(tuán)購市場的特性，確定團(tuán)購銷售的價(jià)格體系。 　　

2.價(jià)格與批量。應(yīng)該劃分價(jià)格的批量坎級，以最低團(tuán)購交易價(jià)格不低于K/A的供應(yīng)價(jià)為宜。 　　 

3.價(jià)格的保護(hù)。團(tuán)購價(jià)格的確定應(yīng)以保護(hù)現(xiàn)有分銷通路為目標(biāo)，在交易中不宜暴露或廣泛傳播團(tuán)購交易價(jià)格?！　?/p>

4.特殊價(jià)格的申請。由于團(tuán)購客戶的差異較大，對于較大的團(tuán)購客戶，如果情況特殊需要進(jìn)行特價(jià)銷售時(shí)，由業(yè)務(wù)代表填寫特價(jià)申請，經(jīng)權(quán)責(zé)主管審核后批準(zhǔn)?！　?/p>

5.特殊價(jià)格的保密。等到特價(jià)批準(zhǔn)執(zhí)行后，通知財(cái)務(wù)等部門做特價(jià)銷售的賬務(wù)處理，并且將特價(jià)申請整理歸檔，定期移交公司保管，對特價(jià)客戶的具體價(jià)格要保密?！　?/p>