現階段代理制的轉型需求更需考驗企業(yè)的智慧：策略、產品和團隊一個都不能少。

　　營銷：“專業(yè)代理”體系替代單純“帶金”模式。以往工業(yè)企業(yè)或因自身渠道、資金、資源等因素局限，往往以20扣、25扣將產品交由代理商，而代理商則通過傭金打通地政、醫(yī)院及醫(yī)生等通路來實現銷售。而在如今新政之下，這種純粹的“帶金”模式再也走不通，取而代之的是以學術營銷為基礎，集團隊、產品、管理、推廣等多維一體規(guī)范、專業(yè)的營銷體系。因此企業(yè)不僅需要對產品進行精心的調研策劃，還需專業(yè)的團隊對醫(yī)生進行臨床教育。

　　產品：對產品的選擇更趨于理性，更需聚焦。代理商在與工業(yè)企業(yè)的博弈中常處于被動，吃盡斷貨、漲價、收市場之苦，在新政即將實施之際，如何選擇產品是擺在代理商面前的一道難題。從政策帶動角度，可從4月份《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2012年主要工作安排》探索建立大病保障機制中所提及的品種考慮，這將是政策催生的新市場；從品類發(fā)展角度，可更多關注心腦血管類、調節(jié)血糖血脂類、腫瘤輔助治療類、呼吸系統類、調節(jié)精神及亞健康類等；從銷售經驗角度，一些有主流臨床銷售基礎，近年增長穩(wěn)定以及近期獲批新藥均可作為選擇的范圍。

　　團隊：由“游兵散勇”向“外包團隊”轉型。相當一部分代理商往往立足某個區(qū)域，擁有幾家醫(yī)院或幾十家藥店，拉上幾個OTC或臨床業(yè)務代表就開戰(zhàn)，網絡和團隊層次良莠不齊。但也不乏立足本地，業(yè)務精良、網絡扎實的專業(yè)職業(yè)代理商團隊——這也正是廠家喜歡的優(yōu)質客戶，為了與時俱進規(guī)避風險，廠家可以將這些戰(zhàn)略合作伙伴，收編為企業(yè)設立在本區(qū)域的辦事處或聯絡處，通過傭金進行結算。而作為省代或總代，更具話語權，其網絡和團隊資源即為與廠家談判的籌碼，可自建營銷中心外包廠家在全國或本省的銷售。同時，若要作為一個與時俱進的職業(yè)代理商，必須學會對政策法規(guī)的研究解讀，審時度勢看清方向并能及時調整，要勇于從一名“泥腿子”、“藥販子”向全能型的專家轉變?！?/p>