中國智慧博大精深，其中對“舍得”內(nèi)容的解讀，至今于個人、企業(yè)都具有現(xiàn)實意義。舍就是得，不舍不得，舍得既是一種生活哲學，更是一種處世與做人的藝術(shù)。舍與得就如水與火、天與地、陰與陽一樣，是既對立又統(tǒng)一的矛盾體，相生相克，相輔相成，囊括了萬物運行的所有機理。

處于發(fā)展中的中小制藥企業(yè)可能是最艱難的。它們的優(yōu)勢在于市場競爭中船小好掉頭，產(chǎn)品品種單一，容易操作。但中小企業(yè)的劣勢也比較明顯，在于資源量不足，資金薄弱，技術(shù)人員缺乏。不少中小企業(yè)明白企業(yè)優(yōu)劣勢，但被“舍得”所累，拘泥束縛于其中，難以自拔，“舍得”智慧難以得到修煉。

執(zhí)行原則

事實上，人類都有貪心的毛病，企業(yè)更是如此。所以，很多中小企業(yè)高管往往希望“魚”和“熊掌”兼得，既能夠讓收入和利潤不斷增長，又能夠讓企業(yè)在新制訂戰(zhàn)略指導下成功轉(zhuǎn)型。以這樣的方式執(zhí)行戰(zhàn)略是不會成功的。管理層要想讓戰(zhàn)略取得成功，首先要完全相信已經(jīng)制訂的戰(zhàn)略，還要在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)一種對于已制訂戰(zhàn)略近乎宗教般執(zhí)著的氛圍。誰不真心真意地相信和執(zhí)行這一戰(zhàn)略，誰就走人。只有這樣，大家在執(zhí)行戰(zhàn)略時，才能敢于“舍”掉那些和戰(zhàn)略不一致的業(yè)務，戰(zhàn)略執(zhí)行才可能最終取得成功。

對于中小藥企發(fā)展的策略，不僅要簡單明確，還要能貫徹執(zhí)行。執(zhí)行要點如下：

確立什么可以做，什么應該放棄。“避免生產(chǎn)和大型企業(yè)拳頭產(chǎn)品相同的產(chǎn)品，避開大型企業(yè)的強勢市場大本營，避開大型企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大型企業(yè)慣使的促銷絕招。否則，采用和大型企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為相互撞車而自取滅亡，還會由于老是生活在“巨人”的陰影下而總是難以得到發(fā)展。

最好放棄多品牌發(fā)展戰(zhàn)略，多元化之前先要專業(yè)化。專并不是指轉(zhuǎn)變過去的做法，而是指用不同的方法去做。中小藥企要持續(xù)發(fā)展，必須致力于建立“核心專長”。核心專長是指為顧客提供特殊的價值，我有別人沒有。企業(yè)只有有了核心專長，才會有核心競爭力。中小藥企必須改變思維模式，革命性地改變自己的想法及做事的方法。

懂得市場的集中與選擇、事業(yè)的集中與選擇、產(chǎn)品的集中與選擇。大型企業(yè)有良好的商譽和響當當?shù)钠放?，中小企業(yè)可以借之，大型企業(yè)有寬廣快速的營銷網(wǎng)絡(luò)，中小藥企可以借之；大型企業(yè)有充裕的資金和先進的管理技術(shù)，中小企業(yè)也可以借之……。只要中小藥企具有整合資源的良好能力，一切都能為它所用。

采取不對立競爭的策略，合作可以做大做強。也就是說和別人要合作，對自己要超越。在沒有外援的情況下，中小企業(yè)自己相互抱聚成團，由小而大，由大而強，會大大增強抵抗風險的能力，所以要知道集中與選擇的重要性。競爭對手不是別人，是你自己。

“舍得”一念間

《拉封丹寓言》中有一頭著名的布利丹毛驢，它面對兩捆干草不知該吃哪一捆好，最后竟然餓死了。其實每個人、每個企業(yè)也和布利丹毛驢一樣，在創(chuàng)富過程中時時面臨著在兩捆干草之間作出選擇的問題。許多企業(yè)在成功之后陷入了盲目擴大的怪圈，而對于中小藥企，“舍得”智慧，更應懂得“該放手時就放手”，得到之時才會水到渠成，順理成章。 

舍“產(chǎn)品利潤”取“品牌市場”

據(jù)了解，中國目前大多數(shù)中小藥企仍屬典型的產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)。長期以來，企業(yè)接受的經(jīng)營目標都是利潤最大化，而產(chǎn)品經(jīng)營與品牌經(jīng)營之間最大的差別在于：產(chǎn)品經(jīng)營只立足于產(chǎn)品的實體功能，而品牌經(jīng)營不但包含了有形產(chǎn)品的實體功能，而且包括了產(chǎn)品無形的品牌功能。企業(yè)是應該關(guān)注短期經(jīng)營和眼前利益，但這對于企業(yè)的長遠經(jīng)營則是一個非常大的誤區(qū)。國外企業(yè)大多追求的是永續(xù)經(jīng)營，提高市場占有率的意識要比賺取短期利潤的意識強得多。

雖然發(fā)展中的中小藥企正是從產(chǎn)品經(jīng)營中獲得實惠，獲得進一步發(fā)展的基礎(chǔ)和機會，但我們不能被它所束縛。因為許多中小企業(yè)在做大之前，企業(yè)往往最重視直接來錢的那一塊，因此，銷售在整個營銷系統(tǒng)中占據(jù)了重要位置。這時做客戶、拉關(guān)系的銷售隊伍非常龐大，而做營銷策劃和品牌管理的很少，做營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)范管理的也很少。這樣的營銷系統(tǒng)是不適應品牌經(jīng)營的，也很難將品牌做大。這時企業(yè)需要迅速轉(zhuǎn)入品牌經(jīng)營，從注重產(chǎn)品力的銷售階段到跨入品牌力和形象力的品牌營銷階段。要以品牌管理為中心，兩個基本點，一個是整體的營銷策劃和市場管理，另一個是銷售渠道的規(guī)范管理。

所以，盡管發(fā)展中的中小藥企還很稚嫩，實力還很不夠，還很缺乏發(fā)展所需要的資本，但是視野卻應該遠一些，以未來的眼光做現(xiàn)在的事情，始終把企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略作為企業(yè)的頭等經(jīng)營目標來對待，企業(yè)才能勃發(fā)生機，而不至于殺雞取卵，拔苗助長。

舍“重利輕人” 取“真心留才”

由于種種原因，盡管幾乎所有的中小藥企都意識到人才對于企業(yè)的重要性，卻只有為數(shù)不多的企業(yè)能做到留住人才。一些企業(yè)家在遭遇由于用人不當導致的挫折后，變得“不如自己的人看不上，比自己強的人不敢用”。同時，很多企業(yè)抱怨自己招不到人才，我想應該是企業(yè)不知道哪些人才是自己應該要的。他們只是一味地到市場去拿現(xiàn)成的，以為收入囊中就可以立即創(chuàng)造價值。急功近利，在人才的培養(yǎng)使用上缺乏戰(zhàn)略眼光，這是中小企業(yè)的通病。 

為什么會有這種偏差呢？一個企業(yè)成功的關(guān)鍵，原因或許有許多。但隨著新經(jīng)濟時代的來臨，在中小企業(yè)發(fā)展的各個重要因素中，人力資源的作用無疑已經(jīng)超過了資金等其他資源。也就是說，知道如何在激烈的市場競爭中留住人才，才可能成為中小企業(yè)真正的優(yōu)勢。

中小企業(yè)要想留住人才，真正成為“人才洼地”，就要建立健全以人為本、人盡其才的各項規(guī)章制度。制度本身必須以平等為原則。還需制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略目標，讓每一個員工都感到有希望、有發(fā)展、有方向，并為人才提供廣泛的事業(yè)發(fā)展舞臺，搭建競爭平臺，刻意培養(yǎng)其能力，讓其承擔更重要、范圍更廣、責任更多或職位更高的工作，讓人才得以充分發(fā)揮自身的價值。同時，不能只講“重視”，不講“待遇”，必須認真研究與市場接軌的工資機制，用好的待遇去吸引人才和留住人才，這才是中小企業(yè)的正確選擇。對于一些至關(guān)重要的人才，企業(yè)家甚至需要“舍得”其部分持股。

此外，中小企業(yè)還應借鑒一些國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的先進經(jīng)驗，提高管理水平，真正做到人與企業(yè)共同發(fā)展，才會占得先機，贏得主動，從而謀求企業(yè)更加長遠的發(fā)展。

舍“經(jīng)驗主義” 取“真實有效”

對于還沒有做大的中小藥企，憑借主要人員長期的市場經(jīng)驗積累去感覺市場和把握機會，多數(shù)情況下是可行的。

但是隨著企業(yè)不斷壯大和企業(yè)業(yè)務不斷延伸，經(jīng)驗和直覺的局限性就逐漸顯露出來。這時，就要求中小企業(yè)的決策者們及時調(diào)整策略，借助專業(yè)的市場研究力量，開展有針對性的專項市場研究，以市場數(shù)據(jù)來研究消費者新的消費心理特點和消費行為特征，從而理性地把握市場發(fā)展趨勢和潛在機會。我們要清醒地看到，對于中小藥企在營銷方面的戰(zhàn)術(shù)中，集中資源建立樣板市場、取得小范圍成功，以此為前提讓品牌影響力和銷售推動力擴散開去，是建立渠道信心、消費者信心乃至公司內(nèi)部信心的最有效方法。但對于中小OTC企業(yè)來說，廣告是一柄雙刃劍，它既可以打響一個品牌，也可以毀滅一個品牌，既可以讓一個品牌迅速膨脹，也可以讓一個品牌很快萎縮。在一個品牌競爭日趨明顯的時代，作為中小企業(yè)不能再抱幻想，而要重視品牌整合營銷傳播，因為廣告只是營銷組合中的一個要素。如果純粹依靠廣告發(fā)展起來的企業(yè)，更需要真實理性分析廣告投放，理性看待廣告的促銷效果，拋棄片面強調(diào)廣告促銷，迅速實現(xiàn)營銷組合的轉(zhuǎn)型。

從競爭環(huán)境的壓力大小衡量，初步判斷哪些是能夠產(chǎn)生持續(xù)增長的有效保留下來的市場；為了挺住品牌形象，哪些是不得不放棄的市場。這些，同樣不能以經(jīng)驗主義為依靠，必須要有真實有效的“市場調(diào)研數(shù)據(jù)與依據(jù)”作為決策參考。

達到和諧，達到統(tǒng)一，萬事萬物均在“舍得”之中。中小企業(yè)要想找到你自己的代名詞，也同樣要品味“舍得”深意，學會“取舍”，轉(zhuǎn)換的靈感告知我們，企業(yè)成敗很大意義上在“舍得”一念間。 

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目標市場取舍標準

有一定規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?nbsp;企業(yè)進入某一市場是期望能夠有利可圖，如果市場規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，企業(yè)進入后難以獲得發(fā)展，此時，應審慎考慮，不宜輕易進入。當然，企業(yè)也不宜以市場吸引力作為唯一取舍，特別是應力求避免“多數(shù)謬誤”，即與競爭企業(yè)遵循同一思維邏輯，將規(guī)模最大、吸引力最大的市場作為目標市場。大家共同爭奪同一個顧客群的結(jié)果是，造成過度競爭和社會資源的無端浪費，同時使消費者的一些本應得到滿足的需求遭受冷落和忽視。 

細分市場結(jié)構(gòu)具吸引力 細分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。有五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期內(nèi)在吸引力。這五個群體是：同行業(yè)競爭者、潛在的新參加的競爭者、替代產(chǎn)品、購買者和供應商。