連鎖模式:難以舍棄的加盟店
核心提示:近年來,加盟店管理難題日益凸顯,許多連鎖的擴張策略轉(zhuǎn)向了自主開店與收購。但是隨著行業(yè)整合趨勢的加強,自主開店與收購的擴張速度較慢,成本壓力大,盈利風(fēng)險高,這些因素使得正被淡忘的加盟模式重返藥店經(jīng)營者的視野。
新聞背景
近年來,加盟店管理難題日益凸顯,許多連鎖的擴張策略轉(zhuǎn)向了自主開店與收購。但是隨著行業(yè)整合趨勢的加強,自主開店與收購的擴張速度較慢,成本壓力大,盈利風(fēng)險高,這些因素使得正被淡忘的加盟模式重返藥店經(jīng)營者的視野。
去年,商務(wù)部在醫(yī)藥流通”十二五”規(guī)劃中提出,要加快提高醫(yī)藥流通領(lǐng)域的行業(yè)集中度,連鎖藥店門店總數(shù)的占比要增長到2/3。然而各地市場空間已接近飽和,房租、人工、物流等成本的提高,使自主新開藥店的盈利周期大大加長,一些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)開業(yè)一年才能盈利的局面。在降低擴張過程中的經(jīng)營風(fēng)險、企業(yè)資金壓力的問題上,加盟模式再次被業(yè)界所提出。從其他零售行業(yè)的經(jīng)驗來看,加盟店也是時下最有效的擴張形式之一。在今年7月舉辦的“21世紀藥店第6屆年會”上,醫(yī)藥合作組織的概念被提出來,一種全新的加盟店形式讓到場嘉賓議論紛紛。
困惑篇
揮之不去的加盟“情結(jié)”
一直以來,加盟模式在連鎖經(jīng)營當(dāng)中都有著很高的地位。便利店中的7-11,西式快餐如麥當(dāng)勞、肯德基,連鎖行業(yè)當(dāng)中從來就不缺乏成功的加盟案例。但是,加盟店——對于藥品零售行業(yè)而言,卻是“食之無味,棄之可惜”的代名詞。
“被動”發(fā)展的加盟藥店
在藥店發(fā)展的早期,加盟店為連鎖藥店的發(fā)展立下過汗馬功勞:一方面,在資本積累的早期,大力發(fā)展加盟店能夠迅速打開市場,提高品牌知名度,實現(xiàn)快速擴張;另一方面,加盟店統(tǒng)一采購,能夠提升藥店的藥品采購量,擴大采購規(guī)模,達到降低采購成本的目的,更能保障藥品質(zhì)量安全。
此外,一些連鎖藥店加盟店的產(chǎn)生有著不少歷史因素。有的是批發(fā)公司為增大批發(fā)量而吸引加盟店,還有部分是藥店發(fā)展早期的“關(guān)系戶”,“江東父老”加盟也讓不少藥店老板感到無從拒絕,更無從下手進行有效的管理。
在企業(yè)發(fā)展壯大后,加盟店帶來的各種問題又開始浮現(xiàn)出來,主要體現(xiàn)在“人”與“貨”上:由于利益的不一致性,不少加盟店開始考慮“另謀出路”,多渠道進貨,不僅無法保證藥品品質(zhì),也降低了總部的采購量;另一方面加盟店為了降低用人的成本,往往會選擇非專業(yè)人員從事售藥工作,在缺乏專業(yè)性的基礎(chǔ)上,出現(xiàn)錯誤薦藥的幾率自然就成倍增加,最終損害總部的品牌。另外,藥品價格體系的不統(tǒng)一,促銷等活動的不一致性等各種問題也困擾著廣大的連鎖藥店老板。
管理困難暴露無遺
在這樣的情況下,加盟店切切實實變成了連鎖藥店的“雞肋”——食之,管理困難,還存在損害藥店品牌的風(fēng)險;棄之,老朋友老關(guān)系遭到損害不說,還可能會給消費者以及客戶帶來“門店萎縮”的假象,同樣會藥店品牌造成損害。在本報記者走讀主流連鎖的過程中,大多數(shù)連鎖老總都表示,正在緊縮加盟店,或停辦、或回收。但盡管如此,連鎖老板們在一時三刻內(nèi)也無法完全剝離加盟業(yè)務(wù)。
為此,業(yè)界有聲音指出:直營為王,直營店才是連鎖發(fā)展的出路。也有業(yè)內(nèi)提出反思的聲音:為什么在其他領(lǐng)域大行其道的加盟模式,在藥品零售領(lǐng)域的效果卻大相徑庭?有連鎖老板告訴記者,加盟店難以管理的原因之一是,管理加盟店,收益太少,付出太大。如何能夠真正把管理落實下去,那么在加盟店的管理制度上還有什么可以完善的地方?在無法剝離加盟店的前提下,加盟店出路在何方?
分析篇
利益問題是困難的根本
目前, 連鎖藥店加盟店出現(xiàn)的諸多問題已為業(yè)內(nèi)人士和監(jiān)管部門所詬?。悍钦?guī)渠道進貨、服務(wù)人員專業(yè)水平參差不齊、違規(guī)經(jīng)營等等,為連鎖藥店帶來管理上的困難與連鎖品牌的負面影響。加盟店管理亂象叢生,難道加盟店形式在中國藥品零售行業(yè)真的行不通?實則不然,深究其原因之后,看能否逐個擊破。
管理成本高,需要人才隊伍支持
加盟店很大程度上被歸于連鎖藥店擴張期間的一種快而有效的發(fā)展方式。但是當(dāng)連鎖藥店達到一定規(guī)模,反過來想整頓加盟店時,管理者卻發(fā)現(xiàn)需要花在管理上的費用并不是區(qū)區(qū)每年收取的加盟費所能解決的。
之所以出現(xiàn)這種局面,是因為很多連鎖藥店在發(fā)展加盟店之初“多、快、好、省”,只關(guān)注加盟店的數(shù)量,而忽視了質(zhì)量,只關(guān)注如何迅速圈地,而忽視了如何提升加盟店的競爭力,有的甚至僅是為了收取加盟費而做的“一錘子買賣”。
加盟店雖然在擴張上為連鎖藥店省下不少費用,但要管理好這批加盟店,連鎖總部必須建立專門管理加盟店或為加盟店提供服務(wù)的部門,這就涉及到人才隊伍的建設(shè)。
人才是每個企業(yè)都面臨的問題,在連鎖總部都缺少人才的情況下,要為加盟店建立人才隊伍稍顯“奢侈”。廣東本草藥業(yè)連鎖有限公司旗下有近千家加盟藥店,其副總經(jīng)理邱偉波提到,理想的管理狀態(tài),是連鎖總部、連鎖事業(yè)部有兩支隊伍,一支負責(zé)直營店,另一只專門負責(zé)對加盟店進行管理。
就目前而言,管理加盟店的隊伍通常是連鎖總部負責(zé)管理直營店的隊伍,而在考核績效方面,直營店運營狀況的好壞與管理隊伍的考核掛鉤,但對加盟店的管理卻沒有硬性要求。據(jù)了解,多數(shù)連鎖藥店沒有設(shè)置專屬管理部門來管理加盟店,即便有也是人少店多,難以兼顧。據(jù)邱偉波介紹,當(dāng)初廣東本草藥業(yè)負責(zé)管理加盟店的隊伍僅有12人,所以當(dāng)企業(yè)想對加盟店進行改造時,只能先選取100家加盟店進行試點改造。
投入產(chǎn)出不成比例
記者在走訪各地連鎖時發(fā)現(xiàn),相當(dāng)一部分連鎖對加盟店感到無所適從,其中又以中小規(guī)模的連鎖藥店為主。這部分連鎖藥店對加盟店采取的更多是收緊策略,忍痛將加盟店剝離出企業(yè)。
許多中小連鎖經(jīng)營者都認為,“手上幾十家直營門店尚未脫離苦海,更難分散精力去管理加盟店”。疏于管理的加盟店,信息與政策等都無法與連鎖總部對稱,處于“放養(yǎng)”狀態(tài),而加盟店為了獲得更高毛利率,必然會選擇另外的渠道進貨,導(dǎo)致統(tǒng)一采購難于兌現(xiàn),也給藥品質(zhì)量安全留下了隱患。
有連鎖經(jīng)營者認為,加盟店布點散,多在城市外圍,導(dǎo)致管理成本提升,而加盟店繳納的費用,并不足以支撐連鎖企業(yè)對其管理的費用,使得在加盟店這一環(huán)節(jié)上,投入與產(chǎn)出難成正比。加之連鎖直營店經(jīng)營也有一定的壓力,自然不想在加盟店上有過多投入。“其實說來說去還是一個利益問題”,有業(yè)內(nèi)人士如是點評加盟店管理難的根本原因。
出路篇
1 養(yǎng)天和集團:抓好采購、財務(wù)兩個關(guān)鍵點
湖南養(yǎng)天和大藥房企業(yè)集團有限公司是目前業(yè)內(nèi)在加盟店管理方面做得比較成功的代表。據(jù)了解,養(yǎng)天和非常注重與加盟商之間的溝通,為此專門成立了三個管理委員會:評審委員會、福利基金委員、物價評議委員會。委員會負責(zé)加強加盟商與總部、加盟商之間的溝通與協(xié)調(diào)。
在加盟店的管理上,養(yǎng)天和推行的是自我約束、自我規(guī)范、自我管理、自我完善的民主管理機制,以片區(qū)管理工作制來加強對加盟店的管控。尤其是對采購、財務(wù)兩條線的管控,養(yǎng)天和規(guī)定營業(yè)款必須當(dāng)天入賬且不得挪用、截留營業(yè)款。在嚴格把控著采購權(quán)與財務(wù)管理權(quán)下,養(yǎng)天和的加盟管理走出了自己的模式。
養(yǎng)天和集團總裁李能在接受采訪時提到,在市場競爭激烈的環(huán)境下,只有尋求模式的創(chuàng)新和打造專業(yè)的服務(wù),才能維持企業(yè)的生存和發(fā)展。養(yǎng)天和選擇加盟店模式,在當(dāng)時可以說是一個創(chuàng)新,加盟店模式在后來也對養(yǎng)天和的發(fā)展起了決定性的作用。
李能告訴本報記者,加盟店模式強調(diào)的是思想與思想的碰撞,思想不同,只會撞傷撞死;志同道合,就會碰撞出新的思想。他認為,在圈內(nèi),志同道合的朋友還是比較多的,但能保持長期合作,且互相支持、肝膽相照、榮辱與共的朋友非常難得,真正志同道合的朋友應(yīng)該是追求大同,而不拘于小節(jié),這樣合作起來大家都會“其樂無窮”。
據(jù)介紹,養(yǎng)天和的加盟店特色是走社區(qū)和基層路線,始終堅持“扎根社區(qū),便利百姓”的發(fā)展理念,在社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村開辟新的市場。李能認為,對加盟店的良好管理是對企業(yè)品牌形象的促進和提升,企業(yè)品牌形象的樹立又能對加盟店形成無形的管理和約束。而要對加盟店實行良好有效的管理,必須建立健全現(xiàn)代先進的企業(yè)制度,使之走向規(guī)范化、標準化。創(chuàng)立加盟店的規(guī)范標準,不僅給加盟店自身樹立了良好的形象,也進一步提升了企業(yè)的品牌形象。
2 廣東本草:以直營為試點向加盟復(fù)制
廣東本草藥業(yè)連鎖有限公司也于今年年初對所屬加盟店進行整頓,實行“總部控股”的改革方式。在公司改制后,由400多家加盟店,已發(fā)展至目前的900家加盟店。
為有效推進加盟店改革,廣東本草藥業(yè)在公司總部與東莞分公司分別成立了“連鎖事業(yè)部”。事業(yè)部成員由執(zhí)業(yè)藥師和藥師組成,主要負責(zé)對加盟店店員進行培訓(xùn),如指導(dǎo)藥店根據(jù)GSP認證標準進行藥店建設(shè)、培訓(xùn)店員辨別藥材質(zhì)量、下達相關(guān)醫(yī)藥政策等。目前隊伍已有60人,服務(wù)范圍已覆蓋至所有加盟店。另外,廣東本草藥業(yè)還成立了一支專業(yè)的營銷隊伍,負責(zé)對加盟店店員營銷技巧進行指導(dǎo),同時負責(zé)鋪貨和監(jiān)管進貨渠道。
邱偉波表示,廣東本草一直致力于加盟店模式的發(fā)展,今后的發(fā)展計劃仍然是圍繞加盟店下功夫。
今年廣東本草藥業(yè)以直營門店為試點,加入了醫(yī)療器械,并成功開始向加盟店復(fù)制,已初見成效。邱偉波透露,目前還有新的項目在推行,仍是以廣東本草藥業(yè)的直營店做試點,試點成功后邀請加盟商前來參觀學(xué)習(xí),當(dāng)加盟商接受新的項目后,總部派專員輔助加盟商進行門店升級改造。
3 哈爾濱寶豐:加強溝通 端正心態(tài)
2005年,國家出臺政策要求醫(yī)藥網(wǎng)和監(jiān)督網(wǎng)下到農(nóng)村,哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司便與哈爾濱周邊鎮(zhèn)、村、屯的供銷社和診所進行合作,建立了上千家加盟店。由于當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)過快過大,哈爾濱寶豐對加盟店的管理也一時難以到位。經(jīng)過幾年的發(fā)展后,如今寶豐已設(shè)“區(qū)域連鎖部門”專項管理加盟店。
2008年,寶豐著手對加盟店進行整頓。據(jù)哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理劉鑒鋒介紹,哈爾濱寶豐在加盟店的管理上已自成一套體系。同直營店一樣,連鎖總部根據(jù)每年同比銷售、毛利、代理品種銷售、醫(yī)保銷售占比情況等確定加盟店第二年的銷售任務(wù)。完成任務(wù)有不同級別的獎勵政策,完不成的則給予相應(yīng)的責(zé)罰。
除此之外,哈爾濱寶豐還設(shè)立了多種管理流程來加強與加盟店的溝通。如每月與加盟商集中在公司總部進行一次溝通;加盟店督導(dǎo)員每周必須拜訪自己分管的加盟店一次,現(xiàn)場解決加盟店的各類問題;建立加盟店檔案等措施加強對加盟店的管理等。劉鑒鋒提到,連鎖總部對派駐的督導(dǎo)員提出了多欣賞、少漠視、多鼓勵、少罰款的要求,提升對加盟店的服務(wù)水平,把自己對藥品知識的了解和經(jīng)營管理的好方法,提供給門店。當(dāng)督導(dǎo)員們在工作中不斷的提高加盟店的銷售、加盟店的聲譽時,也能使加盟店在公司這個大家庭中,有聲有色地經(jīng)營好自己的小店,為提升整個公司業(yè)績做出貢獻。
4 醫(yī)藥合作組織:向快消品行業(yè)學(xué)習(xí)加盟模式
醫(yī)藥合作組織,是醫(yī)藥時代合作組織提出的新式加盟店理論。在“21世紀藥店第6屆年會”上,醫(yī)藥時代合作組織理事長馬毅鴻向業(yè)內(nèi)介紹了其加盟店模式。
“以中小連鎖為核心,向醫(yī)藥合作組織進行加盟,合作組織向加盟連鎖提供藥店運營、管理與服務(wù)等內(nèi)容,幫助加盟連鎖進行快速提升”。馬毅鴻介紹,醫(yī)藥合作組織實際上是一個平臺,在吸引連鎖藥店加盟的同時,也吸引上游資源,商業(yè)批發(fā)、工業(yè)生產(chǎn)、醫(yī)藥院校、投資機構(gòu)、媒體網(wǎng)站及咨詢機構(gòu)等等,聯(lián)合零售藥店,打造整個醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)的平臺。
馬毅鴻分析,中小型連鎖藥店無論從品牌、服務(wù)、管理、產(chǎn)品以及資源方面與區(qū)域龍頭連鎖、跨區(qū)域連鎖相比都沒有任何優(yōu)勢,在經(jīng)營中還要面對房屋租賃成本、人員成本和經(jīng)營成本的綜合壓力,同時還要應(yīng)對大型連鎖企業(yè)及社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)的競爭,盈利能力不斷下降。從快消品行業(yè)的發(fā)展來看,加盟店、特許加盟店將是零售行業(yè)未來快速發(fā)展的不二選擇。同時也為中小型連鎖藥店提供了解決目前遭遇的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營資源、市場環(huán)境三大發(fā)展瓶頸的方案。反過來,在擁有足夠數(shù)量的中小連鎖藥店加盟后,又能反作用于醫(yī)藥合作組織,使平臺的力量不斷放大。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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