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經(jīng)銷商:先試試看

2012-11-12 09:37 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:賈昌榮 點(diǎn)擊:

核心提示:醫(yī)藥廠商要切記:發(fā)展經(jīng)銷商同樣要寧缺毋濫。找到經(jīng)銷商不是目的,目的是找到好經(jīng)銷商。倉促與一個(gè)三心二意的經(jīng)銷商合作,很容易出現(xiàn)這樣的后果:經(jīng)銷商急功近利,產(chǎn)品被“炒短線”,或者被當(dāng)成“副業(yè)”,容易造成爛尾市場(chǎng)、半截子市場(chǎng)。一旦出現(xiàn)這種情況,醫(yī)藥廠商重啟市場(chǎng)可謂困難重重。

 [問題癥結(jié)] 經(jīng)銷商一顆“紅心”,多手準(zhǔn)備。

[具體表現(xiàn)]經(jīng)銷商通常這樣表現(xiàn):

1.既害怕承擔(dān)經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn),又害怕錯(cuò)過市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.產(chǎn)品暢銷就賣,不暢銷就甩。

3.根據(jù)現(xiàn)有資源與能力,準(zhǔn)備捎帶著銷售試一試。

4.同意經(jīng)銷,但不接受保證金、首批進(jìn)貨額等條件。

[診斷分析] 醫(yī)藥廠商要切記:發(fā)展經(jīng)銷商同樣要寧缺毋濫。找到經(jīng)銷商不是目的,目的是找到好經(jīng)銷商。倉促與一個(gè)三心二意的經(jīng)銷商合作,很容易出現(xiàn)這樣的后果:經(jīng)銷商急功近利,產(chǎn)品被“炒短線”,或者被當(dāng)成“副業(yè)”,容易造成爛尾市場(chǎng)、半截子市場(chǎng)。一旦出現(xiàn)這種情況,醫(yī)藥廠商重啟市場(chǎng)可謂困難重重。

[應(yīng)對(duì)話術(shù)]藥企可從以下幾個(gè)方面說服經(jīng)銷商:

1.任何經(jīng)營都存在風(fēng)險(xiǎn)

一切經(jīng)營行為都存在風(fēng)險(xiǎn),并且風(fēng)險(xiǎn)往往和收益成正比。只要你認(rèn)為值得去冒險(xiǎn),可以作為事業(yè)來做,就值得去拼。勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),才能把握機(jī)會(huì),才能獲得市場(chǎng)上的成功。市場(chǎng)上沒有零風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品,但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,市場(chǎng)機(jī)會(huì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于風(fēng)險(xiǎn),是實(shí)實(shí)在在的小風(fēng)險(xiǎn)、大機(jī)會(huì)。

2.做事業(yè)貴在堅(jiān)持

要想成為一個(gè)好經(jīng)銷商,就一定要學(xué)會(huì)4項(xiàng)堅(jiān)持:一是堅(jiān)持做產(chǎn)品,不隨意換產(chǎn)品;二是堅(jiān)持做品牌,做自己企業(yè)品牌和所經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌;三是堅(jiān)持渡過難關(guān),即市場(chǎng)啟動(dòng)期的艱難困苦;四是堅(jiān)持和諧關(guān)系,與生產(chǎn)廠家保持協(xié)調(diào)的經(jīng)營步調(diào)。

剛剛經(jīng)銷任何一種產(chǎn)品,都需要經(jīng)歷一個(gè)市場(chǎng)培育期,包括啟動(dòng)市場(chǎng)與市場(chǎng)成長到盈虧平衡。長達(dá)1~2年的市場(chǎng)培育期確實(shí)有些讓人感覺遙不可及,而我們的產(chǎn)品,市場(chǎng)對(duì)行業(yè)及品類、產(chǎn)品認(rèn)知度高,只需要3~6個(gè)月的市場(chǎng)準(zhǔn)備期就可以啟動(dòng)市場(chǎng)。只要你擁有很好的市場(chǎng)資源與社會(huì)關(guān)系,拿過來就可以賺大錢。

3.別把新品當(dāng)副業(yè)

如果把新產(chǎn)品當(dāng)成副業(yè),生意很難做大。新產(chǎn)品如同剛剛走出襁褓的嬰兒,需要倍加呵護(hù)。把新產(chǎn)品當(dāng)副業(yè)來做,容易出現(xiàn)以下問題:針對(duì)新產(chǎn)品資源投入不足,甚至?xí)?ldquo;餓死”新產(chǎn)品;市場(chǎng)空間挖掘不充分,尤其是渠道資源與消費(fèi)者資源;容易做成“夾生市場(chǎng)”或“爛尾市場(chǎng)”,市場(chǎng)難以做下去……所以,只要做,就精心做!

做生意不是在看風(fēng)景,容不得左顧右盼。經(jīng)銷商一定要把新產(chǎn)品當(dāng)成自己的事業(yè),當(dāng)成自己的飯碗!很多生產(chǎn)廠家都在發(fā)展“專銷商”,就是希望經(jīng)銷商能夠一心一意地做市場(chǎng),而不是三心二意、邊走邊看。在這方面,我們沒有限制您,也是對(duì)您的一種支持! 

 

Tags:經(jīng)銷商 醫(yī)藥廠商 藥企

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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