銷(xiāo)售人員小心“踩雷”
核心提示:以客戶為中心,是每名銷(xiāo)售人員都經(jīng)常掛在嘴邊的一句話,可是能真正踐行這句話的人少之又少。很多人理解的“以客戶為中心”就是挖掘客戶的核心需求,提供了完美的解決方案,能做到這些顯然還不夠,如何讓銷(xiāo)售的過(guò)程變得輕松愉悅,讓客戶獲得被尊重的感覺(jué),也是以客戶為中心的一個(gè)重要內(nèi)容。
以客戶為中心,是每名銷(xiāo)售人員都經(jīng)常掛在嘴邊的一句話,可是能真正踐行這句話的人少之又少。很多人理解的“以客戶為中心”就是挖掘客戶的核心需求,提供了完美的解決方案,能做到這些顯然還不夠,如何讓銷(xiāo)售的過(guò)程變得輕松愉悅,讓客戶獲得被尊重的感覺(jué),也是以客戶為中心的一個(gè)重要內(nèi)容。我們經(jīng)常用醫(yī)生和病人的關(guān)系來(lái)比喻銷(xiāo)售人員和客戶之間的關(guān)系,但醫(yī)生為了治病可以不顧病人的感受,甚至責(zé)罵病人,銷(xiāo)售人員卻絕對(duì)不能那么做,否則不管你的方案多么完美,客戶都可以不買(mǎi)賬。 銷(xiāo)售結(jié)果不但和客戶的需求、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有關(guān),更與銷(xiāo)售過(guò)程密不可分,學(xué)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)輕松愉悅的銷(xiāo)售氛圍,是每名銷(xiāo)售人員都要具備的基本技能,而我們今天要談的話題是怎樣才能避免在銷(xiāo)售的過(guò)程中踩雷。有很多銷(xiāo)售人員經(jīng)常跟我抱怨說(shuō),不知道為什么,我明明剛剛還和客戶談得好好的,可是突然間他就不高興了,直接中斷了我們的談話。這種情況的發(fā)生,最大的可能就是銷(xiāo)售人員談到了客戶不愿意觸及的話題,傷害了他的感情,從而讓客戶十分反感,銷(xiāo)售人員不知不覺(jué)中意外“踩雷”了。踩雷以后要么站著不動(dòng),等著其他人來(lái)幫助你,要么你就只有粉身碎骨,死而后已了。
我自己也經(jīng)常會(huì)碰到踩雷的時(shí)候,這種場(chǎng)面相當(dāng)尷尬。今年到南京給某品牌女鞋培訓(xùn),在到達(dá)酒店的當(dāng)晚,客戶安排我們和他們的人力資源經(jīng)理和培訓(xùn)主管一起吃飯。席間,大家自然要東拉西扯地談一些社會(huì)話題,不知道是誰(shuí)談到了退伍兵的心理輔導(dǎo)問(wèn)題,我表示了極大的認(rèn)同,并說(shuō)自己以前讀書(shū)的時(shí)候坐火車(chē),最怕和退伍兵坐一個(gè)車(chē)廂,因?yàn)樗麄儎倓偼宋樾那椴缓?,很容易因?yàn)橐恍┬∈虑榘l(fā)生沖突。此言一出,再看他們的人力資源經(jīng)理臉色極其難看,提高了嗓門(mén)對(duì)我進(jìn)行了辯駁,“李老師,不是這樣的,我覺(jué)得退伍兵的素質(zhì)很高的,怎么會(huì)象你說(shuō)的那樣呢。”再一問(wèn),原來(lái)她正是一名退伍兵,你怎么可能看得出來(lái)二十幾歲瘦瘦弱弱的她竟然當(dāng)過(guò)兵呢,而我的個(gè)人偏見(jiàn)無(wú)疑傷害了她對(duì)部隊(duì)的感情,任憑我再做什么解釋?zhuān)?dāng)晚的氣氛已經(jīng)不像先前一般融洽了。
為了最終能夠順利地拿下銷(xiāo)售訂單,銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售的過(guò)程中察言觀色,謹(jǐn)小慎微,不該說(shuō)的話堅(jiān)決不說(shuō),不該問(wèn)的問(wèn)題堅(jiān)決不問(wèn),不該做的事情堅(jiān)決不做。在沒(méi)有全面了解客戶以前,過(guò)分地發(fā)表帶有個(gè)人感情色彩的言論是很不明智的做法,而且一旦你與客戶之間的價(jià)值觀出現(xiàn)了偏差,再想彌補(bǔ)的話為時(shí)已晚。
1、提前偵查了解客戶雷區(qū)
要想在銷(xiāo)售會(huì)談的過(guò)程中不踩雷,第一步要做的就是提前偵查了解客戶都有哪些禁忌,哪些話題是客戶不想談和不愿意提及的,所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。
在偵查客戶階段,有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容是必須要詳細(xì)了解的:
(1)客戶的性格特征,有些客戶是外向型客戶,比較熱情特別善談,而有些客戶是內(nèi)向型的客戶不喜歡發(fā)言,銷(xiāo)售人員在面對(duì)不同性格的顧客時(shí)要把握說(shuō)話的方式和拜訪的時(shí)間。
(2)客戶的工作情況,了解客戶從事目前工作的時(shí)間,以及對(duì)工作的滿意程度,如果一個(gè)客戶本來(lái)對(duì)現(xiàn)在的工作就不是特別滿意,而你跑到他那里去對(duì)他的工作大加贊賞的話,必然會(huì)讓客戶感覺(jué)非常不爽。
(3)客戶的家庭情況,我今年到湖南長(zhǎng)沙為某瓷磚代理商培訓(xùn),在返程的路上,客戶跟我談起了培訓(xùn)老師是如何推銷(xiāo)自己的,他對(duì)這個(gè)行業(yè)非常熟悉和了解。我就很好奇,追問(wèn)他為什么這么熟悉我們這個(gè)行業(yè)呢?他無(wú)比自豪地告訴我說(shuō),自己的兒子現(xiàn)在是一名小童星,他也有自己的經(jīng)紀(jì)人,宣傳的方式應(yīng)該和我們差不多,說(shuō)著他還把手機(jī)里他兒子的照片拿給我看,一路上我們一直在談?wù)撍膬鹤樱瑲夥辗浅H谇?。如果你?duì)客戶的家庭不了解,踩雷的事情經(jīng)常會(huì)發(fā)生,很多銷(xiāo)售人員都跟我訴苦說(shuō),經(jīng)常錯(cuò)都把客戶的老婆當(dāng)成了人家的女兒。
(4)客戶的業(yè)余愛(ài)好,了解客戶的業(yè)務(wù)愛(ài)好,在會(huì)談中很容易找到共同的話題,快速拉近彼此的距離。在給某家電品牌培訓(xùn)的時(shí)候,銷(xiāo)售經(jīng)理在酒席間談起了釣魚(yú)的樂(lè)趣,一時(shí)間眉飛色舞神采飛揚(yáng),讓我們都大為驚嘆,真是聽(tīng)君一席話,勝讀十年書(shū)。此時(shí),我只做了一件事就是洗耳恭聽(tīng)。對(duì)于自己不懂的事情最好保持沉默,否則不懂裝懂只能讓客戶感覺(jué)你喜歡嘩眾取寵。
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