網(wǎng)友：請問如何看待外企處方藥發(fā)力開發(fā)連鎖藥店的市場，比如輝瑞的“大零售”策略？

史立臣：輝瑞的零售覆蓋率之前已經(jīng)很高了，大約占現(xiàn)有零售終端總量的10%，現(xiàn)在搞大零售策略是想持續(xù)強(qiáng)化輝瑞在零售終端的優(yōu)勢，同時(shí)，隨著醫(yī)藥分開，醫(yī)院藥品遲早會進(jìn)入社會藥房，輝瑞這是提前布局。  

網(wǎng)友：除輝瑞外，其他外企在處方藥布局社會藥房方面有什么新動(dòng)向嗎？謝謝！

史立臣：阿斯利康，諾華，中美史克等很多外企都在這方面有動(dòng)作。 

網(wǎng)友：請教下，如何看待先聲和默克的合作？

史立臣：我以前接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)候評論過：在醫(yī)?；緦?shí)現(xiàn)全覆蓋，醫(yī)?？刭M(fèi)成為醫(yī)改核心的背景下，近期跨國巨頭掀起與國內(nèi)企業(yè)的合作潮，主要有兩方面的原因。一方面市場對仿制的需求增加已成趨勢，跨國巨頭自然要分食這塊蛋糕；另一方面，原先跨國巨頭占據(jù)絕對優(yōu)勢的原研藥領(lǐng)域自然難逃此消彼長的沖擊，憑借超國民待遇獲得的超額利潤的跨國巨頭們正在受到越來越多的詬病。從近期發(fā)改委的降價(jià)目錄來看，對原研藥的價(jià)格沖擊已較以往明顯。提前布局捆綁國內(nèi)龍頭企業(yè)，自有規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)的深意。也這是這一點(diǎn)決定了雙方合作中必有博弈。  

網(wǎng)友：請問史老師，您如何看待江中藥業(yè)的參靈草營銷模式，有人說是腐敗營銷，走的是五糧液的渠道，800元的定價(jià)是不是有些太離譜了？

史立臣：江中制藥依靠草珊瑚和健胃消食片做成了OTC的巨頭，現(xiàn)在開始用玩概念的手法推出新產(chǎn)品。

    而對于保健品市場，由于人們的保健意識全面提高，想長壽的要求越來越強(qiáng)烈，人們不僅有對藥物的需求，更有對知識的需求；從原來被動(dòng)用藥逐步轉(zhuǎn)向自己選擇藥物，從被動(dòng)治療逐步向預(yù)防及保健的方向發(fā)展。因此，用于預(yù)防疾病及保健的藥品銷售將會持續(xù)增長。由我國目前保健品年銷售額已接近1000億元，并以18%～25%的幅度增長，高于醫(yī)藥各大類的增幅，也明顯高于發(fā)達(dá)國家保健品增長幅度。

    而且，現(xiàn)在，中國的保健品消費(fèi)缺乏理性，江中就是看到這一點(diǎn)，采取高價(jià) 創(chuàng)新概念的手段推出參靈草。

    至于800元是否離譜，還要看市場檢驗(yàn)，但是，我估計(jì)，不會像江中預(yù)期的一樣大。 

網(wǎng)友：參靈草是否能達(dá)到銷售預(yù)期，首先需要觀察其滿足高端保健品需求的能力有多大，光靠概念是做不好營銷的。

史立臣：有個(gè)“高能量水”項(xiàng)目，美國引進(jìn)，每瓶水售價(jià)140元，預(yù)期非常好，但是銷售非常差，問題就在于這個(gè)概念，消費(fèi)者不認(rèn)可。 

網(wǎng)友：請問對國控副總裁劉軍后面的觀點(diǎn)有什么評述？謝謝！

1、“未來醫(yī)藥分開后，批發(fā)商的機(jī)會遠(yuǎn)大于社會藥店。中國批發(fā)企業(yè)的能力，一開始就是針對醫(yī)院的，而不像美國是針對零售藥店。”盧軍說，“上萬家二三級醫(yī)院會是一個(gè)大蛋糕，大批發(fā)商與醫(yī)院在業(yè)務(wù)上密不可分，未來將顛覆以往批發(fā)商對醫(yī)院的服務(wù)模式。商務(wù)部鼓勵(lì)批零一體化，亦與此有關(guān)。”

2、盧軍表示，進(jìn)入醫(yī)院市場的轉(zhuǎn)型條件中，零售管理技術(shù)是次要條件，關(guān)鍵在于對處方流向的把握和控制能力。“這種趨勢現(xiàn)在已經(jīng)很清晰了，只是時(shí)間問題，大批發(fā)已經(jīng)行動(dòng)起來，而零售藥店對此一籌莫展。”盧軍說。

史立臣：我覺得劉軍說的很正確，但這是未來趨勢，如何走過去才是關(guān)鍵。 

網(wǎng)友：請教一個(gè)問題，OTC/保健類的產(chǎn)品有沒有一個(gè)終端數(shù)量瓶頸？這個(gè)瓶頸對于不同階段的企業(yè)有什么區(qū)別呢？

史立臣：目前看，這個(gè)瓶頸還沒出現(xiàn)。如果銷售中感覺有瓶頸了，說明市場層級和布局沒處理好。 

網(wǎng)友：上市公司中，江中、仁和等做得好的，似乎到5-6萬家終端時(shí)就都沒有繼續(xù)了，是什么原因呢？管理？產(chǎn)品定位？