［問題癥結(jié)］ 經(jīng)銷商期望躺在醫(yī)藥廠商的懷里做市場。

［具體表現(xiàn)］ 經(jīng)銷商通常這樣回應(yīng)企業(yè)：1.派人幫助做市場，才能經(jīng)銷產(chǎn)品。2.生產(chǎn)廠家打廣告，才考慮經(jīng)銷產(chǎn)品。3.企業(yè)先把市場做起來，經(jīng)銷商再接過來做。

［診斷分析］ 很多經(jīng)銷商都存在這種市場惰性，不僅在成為經(jīng)銷商前喜歡講條件、要政策，更嚴(yán)重的是，合作后常常等、拖、靠、要。這樣不但會把醫(yī)藥廠商搞得筋疲力盡，更會貽誤市場戰(zhàn)機(jī)。

在初期啟動市場階段，醫(yī)藥廠商必然會給予經(jīng)銷商以營銷支援，但長期支援有賴于后期市場營銷的良性循環(huán)。

其實(shí)，醫(yī)藥廠商給經(jīng)銷商人、財、物等資源只是“標(biāo)”，“本”是能力輸出與植入。“授之魚，不如授之以漁”，更重要的是提升經(jīng)銷商的能力，讓經(jīng)銷商學(xué)會獨(dú)立行走，成為真正獨(dú)立的市場主體。所以，企業(yè)在招商階段，就要扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的惰性經(jīng)營理念，讓其認(rèn)同并承諾轉(zhuǎn)變，否則經(jīng)銷權(quán)不可交給這樣的經(jīng)銷商。

［應(yīng)對話術(shù)］

1.賺錢能力比營銷資源重要

市場拓展初期，我們當(dāng)然會派出營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商做市場，比如區(qū)域經(jīng)理（城市經(jīng)理）、企劃人員、促銷員指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行渠道建設(shè)與市場拓展。但我們畢竟只是援軍，區(qū)域市場上的真正主力是經(jīng)銷商。生產(chǎn)廠家希望通過初期的助銷行動，幫助您建設(shè)一個規(guī)范的、有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)，幫助你提升各種作戰(zhàn)能力，把賺錢的本領(lǐng)學(xué)到手。

2.資源投入多少要看市場成果

在拓展區(qū)域市場的過程中，生產(chǎn)廠家會投入各種營銷資源，包括政策性資源（價格政策、市場補(bǔ)貼政策、廣告支持等）、產(chǎn)品資源（新產(chǎn)品、促銷贈品等）、資金資源（返利、廣告補(bǔ)貼等）、工具資源（銷售物料、《營銷手冊》等）、人力資源（業(yè)務(wù)專員、促銷員、專家隊(duì)伍、代言人等）等等。

雖然資源必須投入，但經(jīng)銷商也必須認(rèn)識到，市場運(yùn)作得越好，資源持續(xù)投入的力度可能就越大，甚至可以長期投入。在初期，我們投入的資源再多、力度再大，如果沒有一個良好的市場回報支撐，長期下來也必然難以為繼。所以，在基礎(chǔ)資源支持下，只要經(jīng)銷商努力把市場做起來，我們是不會忽略或停止資源投入的。

3.經(jīng)銷商是區(qū)域市場的主角

生產(chǎn)廠家為什么要發(fā)展經(jīng)銷商？就是想要整合區(qū)域市場的渠道資源，實(shí)現(xiàn)渠道資源銜接、互補(bǔ)與互動，讓經(jīng)銷商來演主角，我們站在身后提供強(qiáng)力支持。

換句話說，我們需要具有良好素質(zhì)、資源與能力的經(jīng)銷商。如果我們自己派人來做市場，完全可以成立分公司、辦事處。并且，市場做起來以后，我們可以交給任何人，甚至可以承包給我們的員工。只要他認(rèn)同我們的理念，接受我們的管理，擁有手續(xù)、資金、物流、服務(wù)等經(jīng)營能力。到那時，恐怕想拿到經(jīng)銷權(quán)的人就多了，接手就賺錢的事情，相信很多人都會眼紅！

所以，讓生產(chǎn)廠家代替經(jīng)銷商做市場，不如我們協(xié)助經(jīng)銷商來做，這也是對經(jīng)銷商利益的一種保護(hù)！（全文完）