無論多么對路的多元化商品、多么精細的多元化促銷計劃，都需要員工去貫徹落實，沒有員工的積極參與，藥店多元化永遠只是空中樓閣。如何讓相關(guān)人員既有壓力，又有動力，合理的人才激勵策略也不可少，下面三招可供意圖實現(xiàn)多元化商品銷售突破的經(jīng)營管理者們一試。

1 多元單列，秀出考核重點

績效考核對銷售的影響力很大程度上體現(xiàn)于關(guān)注點的強化。如果將多元化商品與一般商品的考核混在一起，自然無法引起相關(guān)人員的重視，因此必須單獨設立考核指標。無論是采購、商品、促銷、門管、店長、店員，甚至總經(jīng)理的考核，均需要將多元化的具體品類，如醫(yī)療器械、營養(yǎng)保健品等單獨確定考核指標。

在具體考核項目和方式上，則需要根據(jù)原有考核體系來確定。如實行單品提成的，則可以適當放松多元化商品被列為提成商品的條件，也可以將多元化商品單獨下達任務指標，將其完成率作為提成額的系數(shù)或作為發(fā)放提成的。如按照毛利額或者銷售額總額進行提成，則建議要么多元化商品單獨提成，要么下達單項任務，任務完成率作為最終兌現(xiàn)銷售或毛利提成的系數(shù)或門檻。

大多數(shù)總部人員和部分績效考核成熟門店人員的考核，多采取KPI指標加輔助考核方式，則需將多元化商品的銷售額、動銷率等單獨下達指標，并加大權(quán)重。并且在計算資金占用、庫存周轉(zhuǎn)等指標的完成情況時，鑒于多元化商品在引進初期存在的較低庫存周轉(zhuǎn)和較少資金占用等實際情況，適當進行加權(quán)處理，以降低當下多元化商品的引進和銷售對相關(guān)人員考核的影響。

2 銷售排行榜，永遠具有誘惑力

日常關(guān)注不夠，是多元化商品銷售不理想的第二大硬傷。對于藥店人來說，多元化商品屬于新品類，在日常工作中，沒有形成自然關(guān)注的“條件反射”，特別是每天每時都會產(chǎn)生多元化銷售機會和業(yè)績的門店一線，每月才能進行一次績效考核，還不足于產(chǎn)生足夠的刺激，需要有新的刺激點，讓其自覺培養(yǎng)時時刻刻關(guān)注多元化商品賣點、尋找多元化商品的銷售機會，而基于每日每班多元化商品銷售的排行榜則具有強化刺激的作用。

多元化商品銷售排行榜，建議采取分賽段方式，每日評比，每日頒獎，上墻公布。每日根據(jù)成績排名確定當日積分，該積分可周、月、年度累計，產(chǎn)生周三甲、月三甲、年三甲。

具體項目上，可以設立多元化商品總銷售排行榜和分類多元化商品銷售排行榜，并對應一定的榮譽稱號，如多元之星、器械之星、花仙子、生活小幫手（日化）、婦嬰貼心人（母嬰）等，并根據(jù)日、周、月、年的評比情況，冠上“今日”、“本周”、“月度”、“年度”等多個等級，讓所有人員隨時去關(guān)注自己的排名，進而時刻產(chǎn)生關(guān)注的興趣。

企劃、采購、門管等總部支持人員也可以基于本崗位的特點，制定專門的評分標準，共同爭取“多元支持獎”或其他名字的獎項。如多人從事一崗位、有競爭空間的話，也可按照崗位特點，單獨設立評比項目，如店長可設立“多元化商品或單品類增長評選”、“多元化陳列精品評選”和“多元化商品或單品類占比評選”等多個項目。但此類評比不宜像店員評比那樣過于頻繁，可以月為時間單位進行，最多以半月為一個時間周期。

3 碎片化培訓，是非藥銷售的好幫手

所謂碎片化培訓，就是采取一種機制，讓門店人員能夠利用空閑時間從事其他工作的過程中，“順便”學習了解多元化商品的賣點，并以建立健康生活方式為切入點，實現(xiàn)多元化商品與藥品之間的關(guān)聯(lián)。從筆者的實踐情況來說，將多元化商品的養(yǎng)護、清掃責任到人，并定期更換，是一種行之有效的方法。建議在每日晨會中對前一日各員工所養(yǎng)護商品的知識點進行抽查，主要抽查是否了解該商品的使用方法、適用人群、賣點等，并根據(jù)員工回答的情況進行適當?shù)狞c評和褒揚。

碎片化培訓，最大的優(yōu)點是可以通過制度化的形式，“強制”員工去了解多元化商品，而且每天信息量不大，時間也比較隨意，成本比較低，知識接受的難度也比較低，效果也不錯。