醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場經(jīng)理的困境
核心提示:大約從2003年左右,很多制藥公司都開始設(shè)置了區(qū)域市場經(jīng)理的職位,可是各個公司的理解不同,所以這個位置的歸屬也各有不同。但是,很多區(qū)域市場由于種種的原因,成為了聾子的耳朵,僅僅是一個擺設(shè),并沒有發(fā)揮出大的作用!
大約從2003年左右,很多制藥公司都開始設(shè)置了區(qū)域市場經(jīng)理的職位,可是各個公司的理解不同,所以這個位置的歸屬也各有不同。但是,很多區(qū)域市場由于種種的原因,成為了聾子的耳朵,僅僅是一個擺設(shè),并沒有發(fā)揮出大的作用!
不同的屬性:
1、有的公司隸屬于中央市場部,直接匯報給產(chǎn)品經(jīng)理;
2、有的公司隸屬于銷售部,直接匯報給大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān);
3、還有的公司和中央市場平行,直接匯報給市場總監(jiān)或BU總監(jiān);
不同的歸屬反應(yīng)不同的理由:
1、是市場為導(dǎo)向的表示,希望加強市場部的策略在區(qū)域里的推廣;
2、是以銷售為導(dǎo)向地表示,希望加強銷售的功能,為銷售提供服務(wù);
3、是注重各地區(qū)差異的表不,希望能在不同的區(qū)域,有一些有針對性的策略,更好的滿足客戶需求;
區(qū)域市場經(jīng)理的來源:
1、有潛質(zhì)的銷售經(jīng)理或銷售轉(zhuǎn)區(qū)域市場;
2、沒有辦法平衡業(yè)績好的銷售人員的升職問題而采取的解、央方案;
3、不想到BJ,SH中央市場部的資深員工的一個歸宿;
區(qū)域市場的幾個困惑:
1、定位不清,甚至在一家公司都存在有的產(chǎn)品的區(qū)域市場歸銷售,有的區(qū)域市場歸中央場的情況;沒有一個明確的定位,也不會有明確的職責,分工;
2、費用不明,很多區(qū)域市場人員,并沒有自己獨立的預(yù)算,這樣也就導(dǎo)致他們沒有辦法思考,獨立活動,而更多地成為活動的執(zhí)行者;
3、缺乏培訓(xùn),很多區(qū)域市場入職即開工,沒有任何培訓(xùn),他們很多都不是市場出身,資如大區(qū)經(jīng)理,所以,很多區(qū)域市場很快就淪為銷售經(jīng)理們的助理了;
4、缺乏支持,在中國的處方藥目前以銷售為導(dǎo)向的大潮里,中央市場部的地位有時都沒有被重視的情況下,區(qū)域市場的地位可行而至,而且大區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理能給到區(qū)域市場的支持和指導(dǎo)就是寥寥無幾了;
如何對區(qū)域市場部定位,如何找到合格的人才,如何給他們合適的培訓(xùn),如何給他們適當?shù)臋?quán)限和財務(wù)支持,如何協(xié)調(diào)好中央市場,區(qū)域市場,銷售三者的關(guān)系,這是把這個擺設(shè)變得有價值需要考慮的問題!
責任編輯:醫(yī)藥零距離
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