冬季逐漸逼近，門店的銷售也隨之進入銷售旺季狀態(tài)，每年的最后兩個月是各大藥房爭金奪銀的重要時刻。在銷售高峰時期，藥店人怎樣才能讓門店的業(yè)績突飛猛進，達到預(yù)期甚至是超預(yù)期的銷售額？ 

業(yè)引導(dǎo)，打造冬季營銷理念 

想在促銷活動中贏得消費者的眷顧，門店應(yīng)根據(jù)當(dāng)季特點、當(dāng)?shù)亓?xí)俗以及所經(jīng)營的商品，為顧客打造出相應(yīng)的消費理念，并在實際工作中引導(dǎo)顧客圍繞這一理念進行消費。 

首先，營銷理念的產(chǎn)生，應(yīng)以能夠促進消費者健康知識的提升，以及有利于消費者身體健康的專業(yè)知識作為背景。接著，門店需對理念進行廣泛宣傳和持續(xù)滲透，讓經(jīng)過和進入門店的顧客都能接受到相關(guān)的信息，最終形成一種消費習(xí)俗。一旦顧客融入到這種環(huán)境中，就能想到對應(yīng)的品種，如一提到夏天就能想到霍香正氣水。 

相信很多店員都有這樣的經(jīng)歷，若媒體說吃鈣片好，那么這段時間買鈣片的顧客就會增多。這就是典型的消費者引導(dǎo)。門店如果具備適宜的理念來引導(dǎo)顧客，就有望讓顧客的購買行為由被動變主動，由店員賣藥變成顧客主動進店，使交易更易于開展。 

以冬季為例，筆者認(rèn)為，圍繞冬天天氣的特點及習(xí)俗，門店可以滋補養(yǎng)生、禮盒禮品做為主題理念，結(jié)合門店的滋補養(yǎng)生等品種，進行重點宣傳。一旦某一個品種被顧客接受，能在當(dāng)?shù)匦纬少徺I習(xí)慣，就可以為門店帶來源源不斷的客流，還可帶動門店其他商品的銷售。 

豐富賣場，強化冬季營銷宣傳 

與此理念對應(yīng)，門店應(yīng)從陳列、賣場布置、播音等方面突出這一主題，讓顧客從視覺、聽覺、觸覺方面產(chǎn)生購物欲望。 

在做陳列時，藥店人應(yīng)注意品種與顏色的搭配，突出商品的量感（即指陳列商品的數(shù)量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象），給人一種熱賣暢銷的感覺?；ㄜ?、堆頭的側(cè)面也可用噴繪或其他材料包裝，以進行相關(guān)主題理念的宣傳。天花板要懸掛好吊旗和POP，也可采用一些應(yīng)季的裝飾品，體現(xiàn)當(dāng)季的氛圍。門店顯眼處可以進行主題產(chǎn)品包裝盒的空盒陳列或試用裝的陳列。 

門店還可圍繞這一理念，印制一些宣傳手冊，發(fā)放到商圈內(nèi)的居民手中。日常播音中可穿插一些養(yǎng)生保健知識，讓顧客一走進門店，所見所聞都能接受到冬季滋補養(yǎng)生的營銷理念。例如有些門店會在門口搭臺現(xiàn)場熬制固元膏，這就是一種很好的宣傳手段。  

知識營銷，激發(fā)顧客健康需求 

藥品是一種特殊的商品，在銷售時，店員不應(yīng)單純地為銷售商品而銷售，而是應(yīng)圍繞商品的功效，結(jié)合顧客身體情況來進行推薦。在推薦的過程中，店員要體現(xiàn)出自己的專業(yè)素養(yǎng)，不可夸大療效，強買強賣。 

店員可從疾病發(fā)生的病因、病理、并發(fā)癥，藥物發(fā)揮作用的特點，以及使用時的注意事項、養(yǎng)生知識等內(nèi)容來進行闡述。讓顧客不僅獲得所需商品，同時也獲得了超值的健康知識。如店員在宣傳滋補養(yǎng)生的理念時，可向顧客說明有不少冬季多發(fā)疾病的產(chǎn)生、復(fù)發(fā)及加重常由于生活中的不良習(xí)慣造成，店員若能將此類知識完整地傳遞給顧客，不僅可以增加療效，同時也可以體現(xiàn)出門店的專業(yè)性，增加顧客對門店的信任度和認(rèn)同感。于此同時，還可以讓顧客對疾病有正確的認(rèn)識，引起顧客對健康的關(guān)注，增加購買其他品類的機率。 

此外，冬季人們常有滋補養(yǎng)生的習(xí)俗。因此，店員應(yīng)根據(jù)顧客的體質(zhì)來選擇滋補用品，并對顧客的體質(zhì)特征進行描述，讓顧客將購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成健康需求。