開藥營銷:穩(wěn)步發(fā)展中的“年輕者”
核心提示: 因為年輕,所以獨好。開封制藥(集團(tuán))有限公司(以下簡稱“開藥”)這個伴隨著共和國成長起來的制藥長子,在63年的成長軌跡中,為國人的健康做出過巨大貢獻(xiàn)。而這個古老的制藥企業(yè)卻因為他,一個年輕的37歲的領(lǐng)導(dǎo)者——開藥集團(tuán)營銷公司總經(jīng)理許天立而被注入了無限的生機(jī)和活力。
因為年輕,所以獨好。開封制藥(集團(tuán))有限公司(以下簡稱“開藥”)這個伴隨著共和國成長起來的制藥長子,在63年的成長軌跡中,為國人的健康做出過巨大貢獻(xiàn)。而這個古老的制藥企業(yè)卻因為他,一個年輕的37歲的領(lǐng)導(dǎo)者——開藥集團(tuán)營銷公司總經(jīng)理許天立而被注入了無限的生機(jī)和活力。在國家政策的宏觀調(diào)控下,藥品監(jiān)管越來越嚴(yán)格、規(guī)范,當(dāng)降價、GMP、合規(guī)等系列調(diào)整來臨時,開藥人泰然處之,始終堅定自己的工作主題:調(diào)整品種結(jié)構(gòu),順應(yīng)醫(yī)改政策,積極拓寬市場空間。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整合及優(yōu)化
1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整合。結(jié)合開藥營銷對應(yīng)各生產(chǎn)基地片劑、膠囊、水針、粉針、顆粒、膏劑、滴劑,根據(jù)每條線的實際產(chǎn)能情況及未來需要改造后的實際產(chǎn)能情況,營銷公司的首要任務(wù)是增加銷售額,增加銷售利潤,并且年年保持增長。在每個劑型的產(chǎn)品中選擇、培育、鞏固和放大可以引領(lǐng)該產(chǎn)品群的主導(dǎo)品種,并把主導(dǎo)型品種做成品牌產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品,帶動相同劑型的其他產(chǎn)品實現(xiàn)整體發(fā)展。
通過市場調(diào)研和梳理,根據(jù)開藥品種現(xiàn)有狀況將產(chǎn)品分為A類(普藥)、B類(頭孢及分銷品種)和C類(新藥)。河南省營銷模式涵蓋A類(普藥操作模式)、B類(頭孢及分銷品種的分銷模式)和C類(新藥模式)。
2.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。挖掘高附加值的品種與相應(yīng)終端進(jìn)行匹配永遠(yuǎn)是開藥調(diào)整品種結(jié)構(gòu)的主題。開藥集團(tuán)慎重選擇優(yōu)勢品種和優(yōu)勢區(qū)域,積極做好招投標(biāo),與區(qū)域強(qiáng)勢分銷企業(yè)建立垂直合作,共贏市場;對招商新藥和特色品種(如香菇菌多糖片、硫普羅寧片、復(fù)方硫黃乳膏),商討構(gòu)建強(qiáng)大的市場營銷體系,對產(chǎn)品進(jìn)行整體策劃、調(diào)研、推進(jìn),系統(tǒng)完善、挖掘、提升!
針對開藥目前品種多的局面,公司采用“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”的戰(zhàn)略。對企業(yè)來說,資源有限,資本有限,人力資本可能不足,要求企業(yè)有所為有所不為,把企業(yè)所有的資源聚焦起來干一件事情,一個事情一個事情地拿下,且每個事情皆具有里程碑的意義,在現(xiàn)有條件下逐步發(fā)展壯大!
質(zhì)量筑就營銷第一道防線
用誠信贏得客戶,憑質(zhì)量開拓市場,無疑是開藥營銷老總認(rèn)定的企業(yè)立足之本,于是提高藥品質(zhì)量就成為所有開藥人的共識。
開藥集團(tuán)生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)完善,全面通過了GMP認(rèn)證和高標(biāo)準(zhǔn)的歐盟COS認(rèn)證,所生產(chǎn)的各類產(chǎn)品經(jīng)國家、省、市質(zhì)量監(jiān)督部門市場抽查,連續(xù)23年合格率100%。產(chǎn)品質(zhì)量符合中國藥典、英國藥典、歐洲藥典和美國藥典標(biāo)準(zhǔn),是國家對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部批準(zhǔn)的河南省醫(yī)藥系統(tǒng)首家自營進(jìn)出口企業(yè)。“企業(yè)管理的實質(zhì)就是解決問題,理論是解釋問題,管理就是解決問題。企業(yè)的追求就是生意做大,賺取利潤,把產(chǎn)品質(zhì)量提高,滿足顧客的需求。”許天立如是說。
調(diào)整戰(zhàn)略備戰(zhàn)醫(yī)改新走勢
基于醫(yī)改政策,針對基藥制度的發(fā)展形勢,開藥營銷公司積極調(diào)整基藥營銷戰(zhàn)略模式。首先,進(jìn)一步明確了工作重點。受基藥招標(biāo)的影響,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所必須使用中標(biāo)的基藥產(chǎn)品,縣級醫(yī)院基本藥物的使用也要參照中標(biāo)目錄,這將導(dǎo)致該層次的醫(yī)療終端市場份額急劇增加。針對這一現(xiàn)象,開藥營銷公司結(jié)合生產(chǎn)部門制定出契合市場發(fā)展的戰(zhàn)略模式,保證了藥物供應(yīng)的不間斷性和及時性。
其次,完善和調(diào)整操作渠道。以河南市場為基準(zhǔn),整個渠道設(shè)置大致為“生產(chǎn)廠家→配送商業(yè)→衛(wèi)生院→診所”。從整個渠道通路來看,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的角色已從單一的終端角色轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;終端+渠道”的雙重角色?;诖它c認(rèn)識,開藥營銷公司重新商定了契合市場的渠道營銷戰(zhàn)略,以充分利用現(xiàn)有資源,創(chuàng)造市場價值。
第三,先入為主,提升市場份額。受目前的招標(biāo)制度約束,醫(yī)療終端對必需產(chǎn)品的采購只能針對中標(biāo)的規(guī)格、劑型進(jìn)行挑選,競爭對象就變成了不同規(guī)格的同產(chǎn)品競爭。在這種狀況下,開藥營銷公司將采用先入為主的方式,確定中標(biāo)品種的重點上量,如0.5g曲松等。這在一定程度上擴(kuò)大了重點品種的市場份額,有助于帶動市場良性發(fā)展。
第四,加強(qiáng)與縣級重點商業(yè)的合作。醫(yī)改政策出臺,醫(yī)療投入將越來越大,未改制或已改制的縣級公司,當(dāng)?shù)卣Y(jié)合財政收支及就業(yè)考慮會出臺一些地方性保護(hù)政策,扶持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或國有企業(yè),該類縣級公司也會在醫(yī)改進(jìn)程中得到相應(yīng)扶持。至于基本藥物對衛(wèi)生院及診所的配送,河南目前80%的配送都是由縣級公司完成。針對這一現(xiàn)象,開藥營銷公司對河南省內(nèi)眾多縣級公司進(jìn)行調(diào)研,結(jié)果表明:縣級公司的銷售在逐步遞增,待診所跟標(biāo)后將會有更大提升。因此,加大與縣級重點商業(yè)的合作勢在必行!
中國有4000多家制藥企業(yè),相對而言,每個企業(yè)的發(fā)展機(jī)會是均等的。一次次危機(jī)過后,都有存活下來并在危機(jī)中發(fā)展壯大、從平庸中脫穎而出走向輝煌的企業(yè),開藥集團(tuán)力爭成為這樣的企業(yè),所以要抓住機(jī)遇、應(yīng)對挑戰(zhàn)、乘勢而上,努力實現(xiàn)跨越式發(fā)展。
以人為本,打造開藥品牌
企業(yè)要做好,固然要解決市場、戰(zhàn)略、資金、技術(shù)等方面問題,但說到底,最根本、最重要的還是員工。在企業(yè)中,人定勝天就是把員工的能力、潛力開發(fā)出來,在用物質(zhì)激勵手段的同時,更多運用精神激勵。通過提升企業(yè)文化,大大增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力。
在選擇人才上,許天立表示要遵循四個條件,即德、能、勤、績,強(qiáng)調(diào)了“不唯學(xué)歷看能力,不唯文憑看水平”,企業(yè)采用這樣的選才標(biāo)準(zhǔn),有利于為廣大員工提供平等競爭和施展才華的舞臺。
品牌的背后是企業(yè)的經(jīng)營理念,不斷整合現(xiàn)有資源,提升品牌,才能增加消費者對企業(yè)的認(rèn)同感。從短期、中長期到長期培育市場,開發(fā)新的資源,進(jìn)行基礎(chǔ)性提升,加強(qiáng)各種公共關(guān)系的建立與維護(hù),將現(xiàn)有資源配置到最佳程度,使企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢互補(bǔ),加強(qiáng)了企業(yè)的同業(yè)競爭力,更重要的是,消除了市場上的競爭對手,最大限度地發(fā)揮出企業(yè)間的合力,從而實現(xiàn)企業(yè)資本和規(guī)模跨越式發(fā)展。
建立良性雙向溝通機(jī)制
企業(yè)管理者要與員工良好溝通,而且這個溝通是雙向的,了解企業(yè)內(nèi)部員工隊伍的構(gòu)成和員工的心態(tài),建立企業(yè)共同的價值觀與愿景,只有這樣,才能建立良好的文化,才能讓廣大員工明確企業(yè)的價值觀,明確發(fā)展方向,才能團(tuán)結(jié)員工,樹立良好的風(fēng)氣。
在執(zhí)行層面,沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。調(diào)查研究對企業(yè)的經(jīng)營管理非常重要,經(jīng)過調(diào)查得到了數(shù)據(jù),建立了模型,制訂了策略,科學(xué)地選擇,從而提高企業(yè)管理水平。在理解中執(zhí)行,在執(zhí)行中慢慢理解。
人的正確思想是從社會實踐中來,現(xiàn)代企業(yè)管理也這樣,制定策略,制定政策,可以在短時間內(nèi)完成。接著就是執(zhí)行,在執(zhí)行過程中,開藥營銷公司的管理層逐個走到一線,到員工中去,到客戶中去,到最終端去,了解各層面的信息。因為他們深知,只有如此“執(zhí)行”,才能有更好的切合企業(yè)實際發(fā)展的思路。
打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊
從《走進(jìn)生命的學(xué)問》到《我們需要思考的問題》,再到《反對自由主義》、《毛澤東思想之企業(yè)解讀》……從基本的做人,到營銷技巧,到管理、戰(zhàn)略、執(zhí)行力,再到企業(yè)深層次的發(fā)展壯大,企業(yè)員工無不被這個年輕的領(lǐng)導(dǎo)者所影響和感染。先要學(xué)會做人,然后才是做事……溫故而知新,于靜謐中深思,從文字中發(fā)掘,培養(yǎng)開藥人實事求是、腳踏實地、艱苦樸素、謙虛謹(jǐn)慎、不驕不躁的良好品質(zhì)。
雖然開藥是一個老企業(yè),可是在領(lǐng)頭人許天立的帶領(lǐng)下,它依然煥發(fā)著青春的朝氣,充滿著勃勃生機(jī),有理由相信,未來的開藥集團(tuán)必將成為一個年輕的行業(yè)領(lǐng)跑者,就猶如錢穆先生所言:
艱險我奮進(jìn),
困乏我多情,
千斤擔(dān)子兩肩挑,
趁青春,結(jié)隊向前行。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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