傷不起的商業(yè)模式
核心提示: 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營過程中總要遇到這樣那樣的麻煩,商業(yè)企業(yè)懂得如何克服與改進,而對一些經(jīng)營模式卻懶得創(chuàng)新,而正是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的操作模式影響了其發(fā)展,商業(yè)企業(yè)當引以為戒,畢竟有些模式真的“傷不起”。
醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營過程中總要遇到這樣那樣的麻煩,商業(yè)企業(yè)懂得如何克服與改進,而對一些經(jīng)營模式卻懶得創(chuàng)新,而正是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的操作模式影響了其發(fā)展,商業(yè)企業(yè)當引以為戒,畢竟有些模式真的“傷不起”。
一壓到底,壓得喘不過氣
諸多商業(yè)企業(yè)與藥企合作后為了拿到更多的優(yōu)惠政策,諸如返利、禮品等都會采取“壓貨”的方式,即沒有計劃性地盲目采購,然后再去開發(fā)市場,如果順利還好,一旦遇到挫折就會要求藥企“贊助”。商業(yè)企業(yè)“壓貨”有時并不是迫不得已,而是另有所圖:代理權限越大,競爭對手就沒有機會插手;代理產(chǎn)品越多,對合作藥企的話語權越強,有時能制約合作者;代理期限越長,越容易尋找市場機會。然而,水能載舟亦能覆舟,如果商業(yè)企業(yè)盲目代理,一味壓貨,直到喘不過氣來,受傷的還是自己。
別在意他人的天堂。說的是一條小魚游上了沙灘。烏龜勸它:“這里水很淺,還是回大海吧。”小魚說:“你每天都悠閑的呆在沙灘上,不見得有危險。而我在深海里卻處處有危機,不如呆在沙灘上好。”終于,一個大浪過來,把烏龜和小魚都扔到了淺灘上。烏龜悠閑的爬出來,游向了大海,而小魚永遠呆在了岸邊。因此,別人的天堂有可能是自己的地獄。商業(yè)企業(yè)為了壓制競爭對手而不調研市場,不努力開發(fā)產(chǎn)品,而是依賴合作者,或者過分自信地代理產(chǎn)品,都可能把自己逼上死路。有一種現(xiàn)象應引起醫(yī)藥商業(yè)注意:合作不成就撕毀協(xié)議,如今藥企很多,都存另尋合適的合作者。在當前“合同”約束力普遍較低的情況下,商業(yè)企業(yè)言而無信的行為其實為自身的前景發(fā)展埋下了禍根,道理很簡單,沒有誰愿意和信用差的企業(yè)合作,坦誠的企業(yè)才能走得更遠。
一脈相承,一條路走到黑
年份越久的商業(yè)企業(yè),越容易懶惰。某市商業(yè)企業(yè)延續(xù)了多年的低端操作模式,擁有諸多的終端客戶,可謂順風順水。然而,“基藥”的來臨讓這家企業(yè)銷售額大減。本來合作得好好的衛(wèi)生院忽然中止了合作,而“基藥”配送權被幾家大商業(yè)公司牢牢操控。基于此,該企業(yè)應當思變,尋求新的思路,但該公司隨著利潤遞減卻沒有新的突破,有多家藥企尋求合作,希望借助該商業(yè)企業(yè)走高端路線都被拒絕,用該商業(yè)企業(yè)的思路,“我們走的是低端,衛(wèi)生院的市場沒有了,還有藥店、診所,我們加大開發(fā)力度,總會好起來,況且,即使衛(wèi)生院的市場也會有轉機,慢慢來,不著急。”此商業(yè)企業(yè)之所以“不著急”,多是因為底子厚,但看似一脈相承的做法可取,其實市場變幻時對該商業(yè)企業(yè)而言都是風吹草動,根本觸不及神經(jīng),所以,一條路走到黑,只能越走越黑。
墨守陳規(guī)的商業(yè)企業(yè)往往注重開發(fā)市場,而忽視市場的變化,也就是說不管你風吹雨打,我自安然處之。然而不懂得變通的商業(yè)也高明不到哪里去,市場是變化的,企業(yè)必須動起來。在這方面有些小商業(yè)企業(yè)反而比較靈活:春冬季代理風濕、哮喘類產(chǎn)品,而冬季主推心血管類藥品,隨著天氣或者市場的變化,商業(yè)企業(yè)只有聞風而動,才能占有主動權。有時商業(yè)企業(yè)看似傷點元氣無所謂,其實真的傷不起。
“干得好,不如嫁得好”
有這么一類商業(yè)企業(yè),自始至終都不想樹立自己的品牌,或者自我感覺沒有能力樹立品牌,而是想借助自己的“商業(yè)優(yōu)勢”:比如當?shù)氐娜嗣}關系,藥企或者商業(yè)同行自會找上門來;或者依靠“走票”等形式來獲取利潤。這類企業(yè)存在一種思想:干得好,不如嫁得好。一旦與有實力的企業(yè)“聯(lián)姻”,自己的日子自然就好過了。但是卻忘了合作者也希望找有能力的商業(yè)合作,而不是單純找個看家的小媳婦。
一味依賴廠家,借雞下蛋思想嚴重,沒有獨立的品牌意識是這類商業(yè)企業(yè)無法長大的原因之一。這類商業(yè)沒有大喜大悲,沒有持續(xù)性的痛,因為不想痛,所以發(fā)展愈加緩慢。
諸多商業(yè)企業(yè)沒有自己的文化,沒有自己的管理模式,單純以開發(fā)市場作為最終目的。這類商業(yè)企業(yè)最終忽視品牌建設,無法在眾多商業(yè)中脫穎而出。甚至有商業(yè)企業(yè)認為依靠收購兼并等手段擴張就能壯大起來。其實不然,縱觀醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)十幾年,起起落落的企業(yè)大有人在,那些走得比較穩(wěn)健的企業(yè),能夠得到同行青睞的一定是關注自身文化建設的企業(yè),而不是依靠“聯(lián)姻”來混日子的。商業(yè)企業(yè)最終要和藥企或者同行商業(yè)企業(yè)合作,但把精力放在算計合作者身上的,一定會被拋棄,也就談不上能走多遠了。
歸根結底,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展更應從內(nèi)部抓起,那么看似風風火火的營銷其實有些是不著邊際的。沒有自己的文化框架,沒有自己的發(fā)展前景,只有營銷模式,而且一成不變地走下去,如何走得遠,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應遠離以單純贏利的營銷模式,畢竟沒有特色的商業(yè)企業(yè),傷不起。
責任編輯:醫(yī)藥零距離
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