一、致老板們：打造屬于自己的第一競爭力

  在這個時代的保健品服務營銷行業(yè)，作為上游供應商生存得頗為艱難。曾經，只要有好產品和好價格就能做好招商和推廣；后來，如果有好的故事、好的背景產品就能在市場上大賣。可是，時代在變，市場在變，合作伙伴在變，競爭對手在變，不知道什么時候開始，市場開始要求“推廣”和“支持”，而且其他供應商已經開始做了！這種對支持的要求從最初簡單的宣傳品和專家講座，到了現(xiàn)在策劃、宣傳、講座、咨詢、培訓、管理都要做，可謂是導師般的指引、妻子般的關懷、仆人般的服務。難怪有人說作為供應商，要搞定顧客先要搞定經銷商，經銷商是第一客戶，一線員工是第二客戶，顧客只是第三客戶。在業(yè)內，有好產品、低價格，卻因為推廣力量太弱而招商困難或被別的廠家擠掉時間的供應商比比皆是；嚴苛挑剔利潤稀薄卻因為有了好的推廣計劃，靠策劃和執(zhí)行贏得天下的企業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)。因此，可以說推廣力量已經成為供應商的第一競爭力！  而這個第一競爭力，最直接的體現(xiàn)就是各廠家派到市場的推廣人員，他們的專業(yè)程度、素質和技能水平直接決定了企業(yè)的成敗。他們要幫經銷商賣貨，要幫公司推動經銷商進貨，要及時把握市場動態(tài)，交流和反饋信息，有時候還要幫助經銷商銷售其他產品、制定營銷和管理計劃，難怪不少行業(yè)前輩都曾感嘆：偌大一個服務營銷行業(yè)，真正靠譜的推廣人員也就不過百余人，上哪找去？其實答案很簡單：自己打造。筆者在曾經服務的一家企業(yè)，就是從無到有打造出一支資歷淺而戰(zhàn)斗力強的專業(yè)化推廣團隊，而創(chuàng)造了業(yè)內的業(yè)績神話。這個系列連載，就是逐步打造專業(yè)化推廣團隊的一點心得。

二、各級服務營銷企業(yè)推廣人員應該干什么？

很多業(yè)內伙伴問我，市場推廣人員到底是什么角色？未來向何處去？其實，市場推廣人員是策劃者，管理者，也是執(zhí)行者；更重要的是，市場推廣人員應該是這個行業(yè)思路最敏銳的人，未來應該成為行業(yè)發(fā)展方向的引領者。因此，市場推廣人員在市場工作中，從公司和自我的角度考慮，都需要兼顧近期目標和遠期目標，近期目標是眼前和手頭的具體工作，而遠期則是自我的不斷成長。在做好手頭工作，保證現(xiàn)階段業(yè)績的同時，也要始終關注自己的素質成長和能力提升，為公司創(chuàng)造遠期價值的同時也為自己隨時可能面臨的機會作好準備。而個人成長計劃的制定，不妨按照職級的劃分來確定：在卓越的完成本職級工作的同時，主動思考和挑戰(zhàn)更高職級的工作，走出舒適區(qū)，讓自己感覺到挑戰(zhàn)。當一個人始終在以自己的上級的角度思考問題的時候，這個人的工作和成長都會是十分順利的。

  就公司目前的發(fā)展階段中我們的市場推廣工作來看，幾個職級分別擔任以下的任務：

作為會議營銷推廣講師，應該能夠優(yōu)秀的完成推廣課程和咨詢工作，并根據(jù)市場需要不斷的創(chuàng)新課程；同時及時的發(fā)現(xiàn)顧客和員工的基本問題并予以解決，對市場出現(xiàn)的難題及時上報；此外還要具備根據(jù)市場情況對推廣方案進行微調的能力。

  作為會議營銷區(qū)域經理，在完成推廣講師的工作的前提下，還要能夠將上級制定的營銷思路轉化為詳細、具體、可操作的方案，能夠制定所在市場的推進計劃，能夠管理和監(jiān)督所帶隊員和所在市場員工落實方案，能夠解決市場面臨的常見問題，能在方案推進遇到困難時找到關鍵原因。

  作為會議營銷大區(qū)經理，在完成上述工作的前提下，要能夠根據(jù)市場情況，結合公司營銷戰(zhàn)略確定因地制宜的營銷思路，能夠明白準確的將營銷思路傳達給下屬，幫助下屬細化方案，能夠分析所帶隊員及市場人員的優(yōu)劣勢，合理調配和運用各種資源以完成目標，能對一線員工進行技戰(zhàn)術的培訓指導，能分析出每個市場推廣方案的關鍵節(jié)點，能對市場推廣的結果有合理預測，能在市場出現(xiàn)困難時及時調整方案以適應變化。

而作為會議營銷市場總監(jiān)，在具備上述能力的前提下，要能提出自己對營銷戰(zhàn)略的理解，參與公司的營銷戰(zhàn)略制定，時間上要對市場中長期的發(fā)展有所規(guī)劃，保持市場健康穩(wěn)定發(fā)展，空間上要對市場全局進行布局和協(xié)調，要為合作伙伴提供營銷以外的如管理咨詢、培訓等服務，對內則要盡量將每一位隊員的能力發(fā)揮到最大值，為隊員提供學習和發(fā)展的空間并提供輔導，發(fā)現(xiàn)有能力的隊員并幫助其提升至更能發(fā)揮能量的位置等。

三、會銷企業(yè)推廣人員第一關：講課

講課是市場推廣人員的基本功，在這個行業(yè)任何位置的優(yōu)秀人才的前提都是講得一堂好課；尤其對于推廣講師和區(qū)域經理，講好課更是絕對主要的工作任務。要把課講好，首先要明確內容的要素是什么。任何推廣課程，要解決的無非是以下幾個問題：

1. 我是誰？ 2.我要跟你說什么？ 3.  我說的對你有什么好處？ 4.如何證明我說的是真的？ 5. 你為什么要買？ 6. 你為什么現(xiàn)在就要買？

  這幾個問題，沒有一個問題是次要的，也沒有一個問題的回答是簡單的。在講師準備課程的時候，首先自己要回答好這幾個問題，要有非常明確又內容豐富的答案；其次要安排好在什么時間回答這幾個問題以及分別用多長時間（包括有些時候這幾個問題并不在同一堂課上解決）；再次還要想清楚用什么方式來闡述這幾個問題，問答式、啟發(fā)式、故事式、說理式等方式均可，但要根據(jù)聽眾情況進行選擇。

  內容只是講好課的一個必要條件，而講課的技巧與內容同等重要。這個話題過于龐大，在此無法盡述，但是有幾個簡單的提醒是可以幫助大家快速提升的。

第一是讓聽眾喜歡你，讓聽眾開心比什么都重要，因此贊美和幽默是不可省略的調味劑，尤其是在課程開頭；

第二是比喻和故事是最容易讓聽眾理解和記憶的方式，任何高深的道理都要用聽眾身邊的語言表達出來；

第三是一般聽眾的注意力持續(xù)時間是6分鐘，所以每6分鐘之內一定要出現(xiàn)一個能吸引顧客注意力的要素，如小笑話、小故事、課程重點、提問等；

第四，注意自己的儀態(tài)和語氣動作，給顧客講課是表演而不是傳授，要講給他們的心而不是大腦，所以僅靠語言的感染力是不夠的。

四、營銷方案的撰寫和執(zhí)行

  做方案的能力是市場推廣人員成長發(fā)展的硬指標之一，現(xiàn)有和目標職位是區(qū)域經理或以上級別的推廣人員必須學會做方案。而實際上，所謂“做方案”其實包含以下幾個層次：策劃、設計、撰寫、執(zhí)行。前兩者重創(chuàng)新，后兩者重細節(jié)。這里先重點談談后兩個層次。

所謂撰寫方案，是將已經根據(jù)市場需要設計成型、思路清晰、流程明確的方案思想落實為文字，并作為執(zhí)行的依據(jù)。我個人習慣按照思維的邏輯順序和時間順序來安排文案結構，這也是一種較為常見的做法。整體上呈現(xiàn)總分結構：

第一部分：方案的概況。介紹方案的實施背景、目標、主題、時間、參與人員等基本信息，讓閱讀者一目了然的知道這是個什么方案。這一部分要簡明扼要。

第二部分：方案的整體計劃。按時間順序列出整個方案推進思路，讓閱讀者了解方案的整體思路和節(jié)奏。需要列舉的內容包括：步驟、時間、內容和要點。 

第三部分：方案的實施步驟。閱讀者讀完前兩部分，應該已經了解了方案的精神的大體思路，方案的第三部分就要寫到具體如何實施每個步驟了，此處應按方案步驟的時間順序寫作。

第四部分：工作推進表。以上三個部分已經足以說清楚一個方案的思路和執(zhí)行過程，但為了進一步的保證落實到位，不妨最后再加上一個工作推進表：把所有準備工作和會議日程以時間順序排列出來，一目了然。 

第一是事事有人做，人人有事做。事事有人做是指每一個事項都有明確且唯一的責任人，這樣才能敦促責任人真正把工作落實到位，并且易于檢查（參見方案撰寫指導部分）；人人有事做是指每一個人都承擔自己適合且適量的工作，以保障整個體系的高效率運轉。

第二是低標準嚴要求。對于一線員工，任務要簡單明確一聽就懂一做就會，立刻布置就能立刻上手，工作難度標準不能太高，要在其能力范圍內；但是標準要嚴格，對于每一項工作職責都要下任務，任務都要數(shù)字化，未達標都要有處罰措施。（如某員工某月完成任務XX，其中某場會必須邀約到XX人，差一人如何處罰等）；

  第三是細節(jié)管理，高壓執(zhí)行。流程管理要抓的就是細節(jié)，細到每一個工具、每一件禮品、每一個環(huán)節(jié)、每一句話術，而執(zhí)行就是高壓貫徹，方案一旦確定，任何人沒有理由提出異議，必須完全聽從上級指揮不折不扣的完成任務。

如果經過訓練能真正做好本文提到的要求，那么一個合格的區(qū)域經理已經誕生了，這是邁上專業(yè)推廣人員的第一級臺階（以筆者的標準，僅僅會講課的推廣講師并不能算上真正的推廣人員），在繼續(xù)成長的路上，還有很多課要上，諸如：項目管理如何獨立操作、如何培訓和管理合作伙伴的一線員工、如何及時獲取并合理調配各種資源、如何與合作伙伴溝通并提供增值服務、如何做好合作伙伴和公司的溝通橋梁等。