當前，在銷售額已經(jīng)達到幾百億甚至上千億元人民幣的大型醫(yī)藥工商一體化企業(yè)集團的強大市場競爭態(tài)勢面前，還在幾千萬到幾億元區(qū)間維持運作的廣大民營中小藥企如何生存發(fā)展，是2012年12月聚集到商業(yè)之都廣州的數(shù)萬藥商共同關(guān)注的熱點問題之一。

全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展新趨勢

在12月1~2日舉辦的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展論壇和全國連鎖藥店聯(lián)盟論壇上，羅特集團宣布成立，這是一個匯集制藥、藥品經(jīng)營、醫(yī)藥科研、醫(yī)藥勞務(wù)、醫(yī)藥投融資等多個專注于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)服務(wù)的多元化跨行業(yè)集團公司。集團下轄羅特制藥、羅特藥業(yè)、東康藥業(yè)、鼎盛投資、羅特科技、羅特勞務(wù)等分、子公司。

談到短短時間從一家醫(yī)藥商業(yè)公司到近年加速拓展至整個產(chǎn)業(yè)鏈，羅特集團董事長羅楚波表示，當前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)之間的競爭越來越傾向于一個產(chǎn)業(yè)鏈集群間的競爭，羅特打造的集團化發(fā)展道路，就是要進一步優(yōu)化自身產(chǎn)業(yè)鏈集群資源配置和發(fā)展?jié)撃?，大力開拓并緊密與優(yōu)秀戰(zhàn)略伙伴的結(jié)合，共建更高效、豐富的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)資源與資本整合平臺，形成真正的資源與資本共擔，成就與利益共享的新型合作機制。

對于羅特這種做法，四川本草堂黃定中副總經(jīng)理也深以為然。黃定中指出，當前國內(nèi)的區(qū)域性醫(yī)藥商業(yè)公司，受到越來越強勢的商業(yè)龍頭的擠壓，面臨的競爭環(huán)境相當嚴峻。從業(yè)多年的黃靜中感覺，區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)模式變革正在悄然發(fā)生。醫(yī)藥商業(yè)由大調(diào)撥、大物流的代理型經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)變到建隊伍、形成區(qū)域性優(yōu)勢的服務(wù)型經(jīng)銷商，逐步發(fā)展到今天開始打造一種平臺型的經(jīng)銷商。在一定區(qū)域，這種平臺型的經(jīng)銷商有著更強有力的政府事務(wù)協(xié)調(diào)能力、高效可控的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，還有強執(zhí)行力的管理運營團隊。

在黃定中看來，這些平臺型經(jīng)銷商借助基本藥物招標政策機遇，在產(chǎn)品資源高度聚集影響下，工、商、終端三者形成穩(wěn)定的聯(lián)盟基礎(chǔ)，優(yōu)秀的平臺型商業(yè)公司除了以股權(quán)為紐帶等新型合作模式與上游工業(yè)形成合作；還不斷向下游延伸，與零售連鎖藥店、單店聯(lián)盟合作，并逐步覆蓋至醫(yī)療機構(gòu)，區(qū)域性地參與地方醫(yī)療機構(gòu)建設(shè)，強化了有效可控的終端網(wǎng)絡(luò)布局。這種平臺型的經(jīng)銷商發(fā)展方向似乎正在形成一種新的地方特色。

配送費倒掛困惑

盡管廣大中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)意識到對上下游的密切合作乃至整合是生存發(fā)展的上佳路徑，但在目前國內(nèi)12000多家醫(yī)藥商業(yè)公司中，真正能夠達到羅特集團這樣的發(fā)展速度與整合水平的并不多，多數(shù)中小商業(yè)與工業(yè)、終端仍然是相互支持關(guān)系，這樣就導(dǎo)致了目前日趨緊張的產(chǎn)業(yè)鏈問題：配送費倒掛。

深圳立豐醫(yī)藥有限公司劉賢能總經(jīng)理認為：“中小醫(yī)藥商業(yè)始終離不開與制藥企業(yè)的合作，必須拿到優(yōu)勢品種。而單純性藥品配送公司想達成和工業(yè)大企業(yè)的品牌合作，讓利給終端，已經(jīng)很難。如今中小商業(yè)企業(yè)能拿到代理的藥品多是銷量較低、非品牌品種，即使這樣的品種，工業(yè)企業(yè)在簽配送協(xié)議時配送費定2~3個點仍覺得高。而按照目前深圳藥品配送費4~5個點只能保本的客觀現(xiàn)實，商業(yè)企業(yè)深感無奈。”

對于這種窘境，劉賢能認為要支持醫(yī)藥流通體系運行下去，就必須提高配送費率，保證商業(yè)公司利潤空間。商業(yè)公司必須強化營銷隊伍建設(shè)，加大對上下游的業(yè)務(wù)支持能力。2012年，立豐就專門新成立深圳藥店終端支持部門，專門幫藥品零售散店培訓(xùn)店長店員，引導(dǎo)終端賣優(yōu)質(zhì)藥品，增加高毛利品種經(jīng)營。同時，以立豐為主要發(fā)起單位的廣東省十多家地區(qū)配送商業(yè)企業(yè)，正在組織成立廣東直配商業(yè)聯(lián)盟和工業(yè)合作，幫扶工業(yè)企業(yè)深度拓展廣東零售終端。

對于配送費率的話題，華北制藥銷售分公司齊昆巖總經(jīng)理認為，這主要是由商業(yè)企業(yè)自身的實力與經(jīng)營品種決定供應(yīng)鏈競爭的利潤分配。以國有大型商業(yè)企業(yè)為例，他們對第一終端大型醫(yī)院有較好覆蓋，所經(jīng)營品種自然也是利潤較為豐厚的產(chǎn)品，提高配送費率，上游工業(yè)企業(yè)的利潤空間被讓渡的并不高，而中小商業(yè)企業(yè)的運營品種多為普藥，利潤空間微薄，倘若提高配送費率，給工業(yè)企業(yè)造成的利潤壓力就顯得相對較大。

然而，據(jù)齊昆巖介紹，大型工業(yè)企業(yè)如華北制藥也留意到廣大中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨的問題，正在憑借強大的藥品生產(chǎn)能力和嚴格的質(zhì)量保證水平，提供更多更豐富的產(chǎn)品，與流通渠道中仍然有一定特色資源的廣大中小企業(yè)合作，為終端提供更多更豐富的品種選擇。