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職場(chǎng)上的高情商談判的技巧

2012-12-10 13:25 來源:快樂職場(chǎng) 點(diǎn)擊:

核心提示:說起談判,總讓人感到一股雙方對(duì)決的殺戮之氣,令人不寒而栗。嗯,其實(shí)你想多了,談判真正的本質(zhì),就是一種解決問題的思考模式,所以談判是說服,更是協(xié)調(diào)沖突。而談不妥,工作就一定搞不定。

說起談判,總讓人感到一股雙方對(duì)決的殺戮之氣,令人不寒而栗。嗯,其實(shí)你想多了,談判真正的本質(zhì),就是一種解決問題的思考模式,所以談判是說服,更是協(xié)調(diào)沖突。而談不妥,工作就一定搞不定。

要經(jīng)營(yíng)一次高情商的談判,需細(xì)膩精確地鋪陳每個(gè)細(xì)節(jié),才能避免不慎破功。這里從心理學(xué)角度特別為你整理出了高情商談判的技巧,一起來切磋吧!

一開始提出較多的要求,以預(yù)留讓步空間

這個(gè)做法的用意,不但是要增加協(xié)商彈性,更是為了營(yíng)造對(duì)方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。想想看,如果賣方出價(jià)二百,你心中想的成交價(jià)是一百六十,要是你一開口就說一百六十,而堅(jiān)持到底用一百六十成交,對(duì)方會(huì)覺得你氣勢(shì)太強(qiáng),即使成交了也會(huì)覺得心有不甘。若是你先開口喊價(jià)一百二十,然后逐漸讓步至一百六十成交,賣方成交時(shí)的感覺是否就好多了呢?

避免對(duì)抗性談判

情商談判中的大忌,就是因意見不同而惹毛談判對(duì)手。因此避免敵對(duì)的情緒氛圍是首要之務(wù)。

情商談判高手不說:“我想跟你談?wù)勎业男枨螅?rdquo;而會(huì)說:“我建議我們一起來找出解決方法。”在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見時(shí),不說:“你怎么能這么說?”而是用:“我了解您的感受,我之前也曾這么覺得,而后來我發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然!”來提醒對(duì)方另一種思維角度。

避免造成敵我不兩立的對(duì)峙,談判才有后路。這一點(diǎn)屬于合作性博弈。

心理學(xué)知識(shí):合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟,其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟方均有利;人們分工與交換的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是合作性的博弈,而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。

把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧,而非情緒反應(yīng)

萬一對(duì)方不悅發(fā)怒?,我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重,但卻不能讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒。例如,你可以說:“我了解你并不很滿意這個(gè)提議”,接著找出對(duì)方的真正想法:“那您建議我們?cè)撛趺醋觯?rdquo;

這個(gè)做法有兩個(gè)好處,其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤解對(duì)方意圖,而做出錯(cuò)誤的讓步(他其實(shí)只要你退一步,你卻自動(dòng)退了三步);另外,萬一“動(dòng)氣”是對(duì)方的談判表演,也不至于讓他得逞,反而自亂陣腳,模糊了談判焦點(diǎn)。

讓對(duì)方覺得是勝利的一方

高情商談判的定義之一,就是在談判完成時(shí),雙方都很有成就感,所以高情商的談判者,會(huì)讓對(duì)方覺得是勝利者。實(shí)際的做法包括:讓步的空間愈來愈小,速度越來越慢(讓對(duì)方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了),讓對(duì)方做最后的提議,而非自己(同樣的方案讓對(duì)方開口,對(duì)方會(huì)覺得是你答應(yīng)他的要求)。

告訴對(duì)方自己有退路,而非威脅對(duì)方他沒有退路

對(duì)上司談判,這點(diǎn)尤其重要。與其說:“你不加薪我就走人,”不如說:“如果您覺得加薪有困難,我也許必須先考慮其他的變通做法,等我的經(jīng)濟(jì)狀況改善后,再回來為您及公司效力。”

相信這下你的談判功力已經(jīng)大增。最后請(qǐng)別忘了,誠(chéng)信是成功談判的基礎(chǔ),少了誠(chéng)信,談判就毫無動(dòng)力。

Tags:職場(chǎng) 高情商 談判技巧

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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