風(fēng)險(xiǎn)與未知，現(xiàn)實(shí)與精彩，這些都是營(yíng)銷(xiāo)帶給我們的喜怒哀樂(lè)，市場(chǎng)是我們最好的導(dǎo)師，面對(duì)市場(chǎng)萬(wàn)花筒般的斑斕和大海一樣的壯闊，只有用經(jīng)驗(yàn)去偽存真，用資源嫁接移植，用品質(zhì)反璞歸真，用實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)去雕刻和打磨。時(shí)刻立足腳下，深思明天和未來(lái)。

有營(yíng)銷(xiāo)力，我們不必依賴(lài)過(guò)水螃蟹以次充好；有產(chǎn)品力，我們不必依賴(lài)洗蝦粉把產(chǎn)品洗的光潔動(dòng)人卻貽害無(wú)窮；有經(jīng)營(yíng)力，我們不必依賴(lài)地溝油降低成本。

當(dāng)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人、每一個(gè)客戶(hù)都把產(chǎn)品當(dāng)成自己的孩子去傾注心血，輔之以專(zhuān)業(yè)化的提升和加力，如何會(huì)見(jiàn)不到回報(bào)。用實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的精神探究營(yíng)銷(xiāo)，思索營(yíng)銷(xiāo)，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)，深入到實(shí)質(zhì)，深入到細(xì)微，調(diào)正迷失的羅盤(pán)，把我們的今天和未來(lái)打造得更堅(jiān)實(shí)牢固，就可以期待更多的驚喜儒雅綻放，呈現(xiàn)更多的實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)采與風(fēng)華。

（一）實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)觸擊：今天與未來(lái)的沉思           

實(shí)體書(shū)店一家家地倒了，京東豪擲重金，與蘇寧、國(guó)美這些傳統(tǒng)渠道的大玩家、大贏家打得火星撞地球難解難分。越來(lái)越多的人依賴(lài)網(wǎng)上采購(gòu)，足不出戶(hù)，服務(wù)上門(mén)，價(jià)格比到最低。吃飯、購(gòu)物、娛樂(lè)、旅游、差旅不用拿著會(huì)員卡就可以享受更低價(jià)格。我們不禁會(huì)問(wèn)，未來(lái)的醫(yī)藥零售會(huì)怎樣？會(huì)永久地不放開(kāi)嗎？隨處遍布的24小時(shí)不打烊的藥店會(huì)否加入淘寶、京東、一號(hào)店和家門(mén)口的電子社區(qū)水果商、蔬菜商這些電商的表親行列？

限抗學(xué)會(huì)堅(jiān)持和等待

企業(yè)和客戶(hù)歷來(lái)都是圍繞政策的指揮棒在旋轉(zhuǎn)。限抗是苦樂(lè)不均的游戲，堅(jiān)持下來(lái)的揚(yáng)眉吐氣，開(kāi)心享有更大的蛋糕；無(wú)奈沉戟的如果產(chǎn)品有特色，有優(yōu)勢(shì)也不必輕易放棄。今天的沒(méi)機(jī)會(huì)不代表未來(lái)徹底沒(méi)機(jī)會(huì)，抗生素產(chǎn)品加大規(guī)模應(yīng)用也會(huì)加速耐藥的產(chǎn)生，加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，那時(shí)就是自己的機(jī)會(huì)。

十年磨一劍，堅(jiān)持下來(lái)才會(huì)擁有成功的入場(chǎng)券。對(duì)于那些剛剛推出新品就無(wú)奈遭到清洗出局的企業(yè)和客戶(hù)來(lái)說(shuō)，信心猶為重要。就把限抗當(dāng)成股市，相信自己的潛力股會(huì)有春天。僅僅是時(shí)機(jī)不佳，需要更多的耐心和沉淀。當(dāng)歷經(jīng)波折，臥薪嘗膽的企業(yè)和客戶(hù)重新起航時(shí)就會(huì)凝聚更多的力量，更快、更穩(wěn)、更準(zhǔn)地出手，重出江湖，重塑旗幟。如果當(dāng)家產(chǎn)品遭遇了損失，就要更多地關(guān)注經(jīng)營(yíng)成本的有效控制和后續(xù)產(chǎn)品的銜接，以及政策的預(yù)見(jiàn)性和產(chǎn)品選擇的儲(chǔ)備性和眼光。如果一時(shí)沒(méi)有更好的產(chǎn)品，就要突破經(jīng)營(yíng)思路，把視線(xiàn)放在外部整合和合作上。

前浪警惕松懈和麻痹

時(shí)光會(huì)輪轉(zhuǎn)，今天的老大不代表未來(lái)永遠(yuǎn)笑得最好，長(zhǎng)江總是后浪翻拍，競(jìng)品總是瞄著前浪的葫蘆刻畫(huà)自己的瓢。碰上弱的對(duì)手并不都是好事，這會(huì)放松我們思想的警惕性，也會(huì)松懈我們的努力。如果對(duì)手不聲不響長(zhǎng)硬了翅膀，做足了功課，前浪剛剛?cè)鐗?mèng)初醒，就將上演一場(chǎng)朝代交替的悲劇。碰上強(qiáng)硬的對(duì)手也不必完全悲觀(guān)，更不能先輸?shù)舻讱?，大大方方地贊美?duì)手，承認(rèn)差距，但這不會(huì)是我們永久的差距。怎么縮小要自己去悟。

無(wú)論是成功者，還是一時(shí)的老二，甚至失敗者，市場(chǎng)法則公平而透明，有人領(lǐng)跑，就有人追趕，龜與兔的千古寓言，一定不要再重新上演。龜和兔，只是潛質(zhì)和基礎(chǔ)的不同，后天的方法加努力構(gòu)造出堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，無(wú)論速度、結(jié)果還是平穩(wěn)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)只憑天資先行起跑的自我陶醉和麻痹。一切比賽，是以抵達(dá)終點(diǎn)的時(shí)間、速度和規(guī)模來(lái)評(píng)判，而不是以起點(diǎn)和路途。需要具備經(jīng)驗(yàn)、方法、毅力、耐力和堅(jiān)持，更需要決斷力、創(chuàng)造力和凝聚力。更好、更快抵達(dá)終點(diǎn)的一定是一個(gè)齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)，而不會(huì)只是一個(gè)創(chuàng)始者的孤獨(dú)身影，更不會(huì)是那些渙散的烏合之眾。

慧心尋覓價(jià)值和機(jī)會(huì)

不要小視對(duì)手，也不要小視自己，營(yíng)銷(xiāo)只能用實(shí)力和心智說(shuō)話(huà)，也包括對(duì)政策和機(jī)會(huì)的把握。比如，對(duì)手做的什么都好，就是兩票制解決不好；或者產(chǎn)量跟不上銷(xiāo)量，產(chǎn)供銷(xiāo)不能完全配套；或者發(fā)生內(nèi)亂。。。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理但凡有一絲絲漏洞，就是在給競(jìng)品制造機(jī)會(huì)，大的天災(zāi)人禍就是對(duì)手的天賜良機(jī)。很多時(shí)候很多企業(yè)并不是在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上被對(duì)手打敗，而是被自己的管理不善和不精良所打敗。經(jīng)營(yíng)和管理只有精益求精才不會(huì)日后如履薄冰、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，漠視忽略問(wèn)題和漏洞就是埋下隱患和痛根。企業(yè)業(yè)績(jī)要避免出現(xiàn)一年漲停，一年跌停的過(guò)山車(chē)現(xiàn)象，只有用實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)質(zhì)管理審視、潤(rùn)滑和加固，讓其平穩(wěn)運(yùn)行，加速發(fā)力，亡羊補(bǔ)牢。無(wú)論輝煌還是青澀，市場(chǎng)的表針不會(huì)停在今天，而是指向明天和未來(lái)。

即使是最普通和泛濫的大路貨，也不代表只會(huì)平平淡淡，被忽略的色彩和戰(zhàn)機(jī)同樣不勝枚舉。以往被喻為搬運(yùn)工產(chǎn)業(yè)的最常見(jiàn)的一些基藥也能創(chuàng)造出不可小窺的行業(yè)利潤(rùn)。無(wú)外乎看是否比別人多了那么一點(diǎn)點(diǎn)不容忽視的競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)不一定都要轟轟烈烈，高大異常，把別人忽略的角落做的出彩也是一種杰出。

很多的大企業(yè)都從曾經(jīng)的不起眼開(kāi)始起步，扎扎實(shí)實(shí)做深、做透，做出特色，做出規(guī)模，做出優(yōu)勢(shì)，如果再加上資本的長(zhǎng)袖善舞，戰(zhàn)略的高屋建瓴，經(jīng)營(yíng)管理的挖潛降耗，營(yíng)銷(xiāo)的增光添彩，研發(fā)的優(yōu)勢(shì)集成，人力的銜接儲(chǔ)備，財(cái)務(wù)管理的規(guī)范有序，生產(chǎn)技術(shù)和質(zhì)量的孜孜以求，成長(zhǎng)的步伐就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于前幾代企業(yè)，后勁和馬力也更加充足。醫(yī)藥領(lǐng)域的實(shí)力級(jí)快魚(yú)、快馬也將層出不窮。就象醫(yī)療技術(shù)領(lǐng)域的日新月異一樣令人期待。

全新領(lǐng)域 全新綻放

當(dāng)我們?cè)絹?lái)越多地被冠之以專(zhuān)家、行家的稱(chēng)謂，卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多新的領(lǐng)域?qū)ψ约簛?lái)說(shuō)都很陌生，走在其中，象新生兒的感覺(jué)一樣，聞所未聞，見(jiàn)所未見(jiàn)。市場(chǎng)才是我們最好的導(dǎo)師，面對(duì)市場(chǎng)萬(wàn)花筒般的斑斕和大海一樣的壯闊，只有用經(jīng)驗(yàn)去偽存真，用資源嫁接移植，用實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)去雕刻和打磨。我們相信山外有山，更相信思想的火花和凝聚的力量。

退一步海闊天空，行走在市場(chǎng)中，會(huì)撿回很多被我們遺漏的珍貴，比如友情，比如商機(jī)，比如更多的智慧和力量的資源。與什么樣的企業(yè)同行，就會(huì)有什么樣的故事。只有把我們自身的平臺(tái)建得壁壘堅(jiān)實(shí)，才能成為命運(yùn)的主宰。

風(fēng)險(xiǎn)與未知，現(xiàn)實(shí)與精彩，這些都是營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)帶給我們的喜怒哀樂(lè)，扎扎實(shí)實(shí)做好實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)管理，實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)，就可以期待更多的驚喜儒雅綻放。這也是對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的汗水回報(bào)。

營(yíng)銷(xiāo)的路上，有你，有我。謹(jǐn)此向業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的同胞致敬。有你們的支持相伴和追趕、激發(fā)，過(guò)去、未來(lái)都不寂寞。

 （二）實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)引歸： 生 活 無(wú) 處 不 營(yíng) 銷(xiāo)

 生活無(wú)處不在，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。我們?cè)缫央x不開(kāi)手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、銀行、石油和其他很多衣食住行的需求，也自然而然接受了這些巨頭的產(chǎn)品和服務(wù)，這些其實(shí)都是潛移默化的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。方式方法可能不盡相同，或者大開(kāi)大合，或者磅礴偉岸，或者潤(rùn)物無(wú)聲，或者精彩絕倫，都需要感動(dòng)、打動(dòng)和深深植入內(nèi)心，占領(lǐng)視線(xiàn)和頭腦。就連衛(wèi)生間的廣告位也被榮昌制藥們發(fā)掘出來(lái)。做有心人，做智慧的人，做實(shí)干的人，做能凝聚力量的人，和你一同上路的人越多，距離目標(biāo)就有可能越切近。

蘋(píng)果市值已刷新了多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)記錄，一個(gè)科技企業(yè)富可敵國(guó)，產(chǎn)值抵上很多富裕國(guó)家。盡管iphone 5 的上市一度被人嘲笑不思進(jìn)取，只做成功的商業(yè)人，在漫畫(huà)家的筆下未來(lái)幾代蘋(píng)果機(jī)型都可能只是在現(xiàn)有造型上加長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)，而不會(huì)有根本性的改變。但無(wú)可否定和掩蓋蘋(píng)果過(guò)去和當(dāng)下的成功，即使已開(kāi)始存在巨人式企業(yè)和市場(chǎng)先行者的種種危機(jī)和缺陷。

多彩的世界，多彩的舞臺(tái)。巨人們你方唱罷我登場(chǎng)，演繹了良多精彩，留下了諸多光輝，也留下了眾多遺憾。這些都將成為我們的營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)和精神智慧的給養(yǎng)。一句經(jīng)典廣告可以流芳百世，即使產(chǎn)品早已退出我們生活的世界，卻留下一世的尊重和景仰。

很多商品是世界性的成功，我們的心沒(méi)有那么大，也深知千里之行始于足下。世界時(shí)時(shí)在變，也只會(huì)瞬息萬(wàn)變，傳播方式日新月異，營(yíng)銷(xiāo)模式也在日新月異。我們不會(huì)永遠(yuǎn)是唯一和絕無(wú)僅有，也只能永遠(yuǎn)努力做到市場(chǎng)上的最好，做受尊重的產(chǎn)品，受尊重的營(yíng)銷(xiāo)人，這也正是營(yíng)銷(xiāo)的精神和營(yíng)銷(xiāo)的追求。

每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)獨(dú)特的故事，有很多為人傳誦的經(jīng)典，也有很多不為人知的艱辛，融合了很多雙手、甚至幾代人的努力。多年前代文上市會(huì)上曾經(jīng)邀請(qǐng)了前后三代為產(chǎn)品面市盡心奉獻(xiàn)的產(chǎn)品經(jīng)理共同登臺(tái)為共同的孩子剪彩，這也正是營(yíng)銷(xiāo)的合力和傳承。無(wú)論誰(shuí)，接了哪一棒，都要把它托舉成為共同的驕傲和精彩。

當(dāng)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人、每一個(gè)客戶(hù)都把產(chǎn)品當(dāng)成自己的孩子去傾注心血，輔之以專(zhuān)業(yè)化的提升和加力，如何會(huì)見(jiàn)不到回報(bào)。借此向所有兢兢業(yè)業(yè)善待過(guò)自己和自己產(chǎn)品的客戶(hù)致敬，向每一個(gè)恪盡職守的營(yíng)銷(xiāo)人致敬。正是大家的善待和堅(jiān)守讓我們的產(chǎn)品有榮光，讓我們沒(méi)有愧對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)番號(hào)。

用實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的精神探究營(yíng)銷(xiāo)，思索營(yíng)銷(xiāo)，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)，深入到實(shí)質(zhì)，深入到細(xì)微，調(diào)正迷失的羅盤(pán)，把我們的今天和未來(lái)打造得更堅(jiān)實(shí)牢固，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的夢(mèng)想和輝煌。

（三）實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)述評(píng)：實(shí) 質(zhì) 營(yíng) 銷(xiāo) 與 反 璞 歸 真

近日接到一個(gè)求助電話(huà)，因病人情況緊急，小醫(yī)院買(mǎi)不到我們的產(chǎn)品，臨時(shí)從省會(huì)城市調(diào)因商業(yè)都已下班無(wú)法銜接上。情急之下，破解了商業(yè)秘密，將有效的替代方式告知病人家屬，確保病人得到順利醫(yī)治。

如果在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上，堅(jiān)守自己的產(chǎn)品時(shí)我們不會(huì)這樣說(shuō)，但往往當(dāng)朋友們聊天，聊到某一天自己也住進(jìn)了醫(yī)院，用的都是自己銷(xiāo)售的藥品，看著每天的治療費(fèi)用，每個(gè)人的心情都一樣，又開(kāi)心又復(fù)雜。做藥的朋友都有這個(gè)體會(huì)，對(duì)朋友我們會(huì)給予友情價(jià)或者干脆贈(zèng)送，對(duì)外只好在商言商。

新與舊的交相輝映 

從實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)角度，產(chǎn)品的前一代與后一代既相互依存，又相互競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有前一代的輝煌，就不會(huì)有后一代的順?biāo)浦?。?dāng)面臨后者的挑戰(zhàn)時(shí)，前者并沒(méi)有理由輕易放棄，各自要用實(shí)力說(shuō)話(huà)，捍衛(wèi)主權(quán)和尊嚴(yán)。新生代必然要靠挑戰(zhàn)擴(kuò)大疆土，現(xiàn)世和前世英雄也不會(huì)不加攔擊拱手讓出。關(guān)鍵看是否抓住了對(duì)方軟肋，是否有力出手，有力回?fù)?，同時(shí)自己不犯錯(cuò)誤，不留漏洞，不給對(duì)手制造機(jī)會(huì)。你有你的說(shuō)辭，我有我的唱段，各找各的支持者，各塑各的輝煌。有這樣的偉大對(duì)手，即使拼的辛苦，也相互尊崇。很多時(shí)候往往惺惺相惜，既是對(duì)手，也是朋友，共同用實(shí)力贏得市場(chǎng)尊重，一道把市場(chǎng)的水推高，火添旺。

當(dāng)更多地選擇了新產(chǎn)品、新企業(yè)時(shí)，我們習(xí)慣去做用改良或者開(kāi)創(chuàng)性的優(yōu)勢(shì)橇動(dòng)銷(xiāo)量的攻擂者，較少?gòu)氖乩薹降慕嵌热ピO(shè)想，如果交換場(chǎng)地，我們會(huì)怎樣攔截對(duì)手？用以往在外企的守擂經(jīng)驗(yàn)和在國(guó)內(nèi)企業(yè)攻城之后轉(zhuǎn)為守城的經(jīng)驗(yàn)做個(gè)發(fā)散，如果是品牌藥與非品牌藥之爭(zhēng)，我們一定用好品牌效應(yīng)，用好品牌在KOL、醫(yī)生和患者心目中的影響力，同時(shí)加固院內(nèi)關(guān)系，完善投入和維護(hù)力度，用好增值效力。既然是品牌，一定會(huì)比非品牌有更多值得信賴(lài)的因素，包括安全性和合理的治療成本以及治療等效性或優(yōu)異性。重新合理規(guī)劃市場(chǎng)布局，哪些必須要堅(jiān)守，哪些必須要強(qiáng)化，哪些做為新的增長(zhǎng)點(diǎn)去開(kāi)發(fā)。如果產(chǎn)品只有銷(xiāo)量，沒(méi)有品牌和口碑，這樣的長(zhǎng)城并不牢固。競(jìng)品的來(lái)襲，有時(shí)并不都是壞事，可以讓銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)管理從夢(mèng)游中醒來(lái)，告別低水平、低效率。銷(xiāo)售不去做和實(shí)地耕耘，市場(chǎng)就是別人的。說(shuō)再多的漂亮話(huà)都沒(méi)有用。那些經(jīng)受住了歲月和市場(chǎng)考驗(yàn)與淘洗的經(jīng)典品牌歷久彌堅(jiān)，并不會(huì)輕易退出歷史的舞臺(tái)，退出時(shí)也一定會(huì)得到歡送和惜別的掌聲。是巨人們推動(dòng)了市場(chǎng)的成熟，輝煌了自己，照亮了后人。

理念與標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)質(zhì)回歸

在很多年前的腦力激蕩中，我們?cè)?jīng)開(kāi)玩笑地打趣抗生素如果哪一天賣(mài)不動(dòng)了，還可以從人用轉(zhuǎn)為獸用，就象避孕藥在水產(chǎn)市場(chǎng)找到了又一春。僅僅是玩笑，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)讓我們沉重。當(dāng)?shù)販嫌统蔀榭股氐脑?，?dāng)毒膠囊成為兒童藥的包裹外衣，當(dāng)限抗令真的開(kāi)始全面深入執(zhí)行，這樣的玩笑再也不能提。里面不乏很多亮閃閃的上市公司的身影和我們?cè)?jīng)信賴(lài)的品牌。

很多年前我們以農(nóng)藥噴出的高大閃亮為美，現(xiàn)在開(kāi)始注重農(nóng)殘，注重有機(jī)，開(kāi)始欣賞有蟲(chóng)眼的殘缺和各種天然的不規(guī)則和不完美，這是生活的回歸，也是理念和實(shí)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的回歸，也正應(yīng)驗(yàn)了物極必反。

哲學(xué)告訴我們沒(méi)有什么是永恒的，只有變化才是萬(wàn)變之中不變的；管理告訴我們獨(dú)善其身，可以延長(zhǎng)企業(yè)壽命和產(chǎn)品壽命；營(yíng)銷(xiāo)告訴我們制造機(jī)遇，創(chuàng)造未來(lái)。

有營(yíng)銷(xiāo)力，我們不必依賴(lài)過(guò)水螃蟹以次充好；有產(chǎn)品力，我們不必依賴(lài)洗蝦粉把產(chǎn)品洗的光潔動(dòng)人卻貽害無(wú)窮；有經(jīng)營(yíng)力，我們不必依賴(lài)地溝油降低成本。

實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)質(zhì)管理是一種反璞歸真。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)也是一種反璞歸真。當(dāng)我們不再以簡(jiǎn)單擁有好產(chǎn)品作為津津樂(lè)道的資本，企業(yè)的目光才會(huì)真正聚焦到營(yíng)銷(xiāo)力和產(chǎn)品力的打造與完善上。在很多企業(yè)，只有相對(duì)的好產(chǎn)品，并沒(méi)有形成真正的產(chǎn)品力。在市場(chǎng)上真正頂天立地的巨人是不能象古希臘的神話(huà)英雄一樣有著易受傷的足踝，如果對(duì)手是真正的行家里手，很容易就找到破綻。在戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有多少對(duì)手是白給的。