冬天來(lái)了，又到了進(jìn)補(bǔ)的好時(shí)機(jī)。保健滋補(bǔ)品的傳統(tǒng)銷售大戰(zhàn)又在各家藥店燃燒起來(lái)，以阿膠、固元膏等產(chǎn)品為主的保健滋補(bǔ)品逐步走熱，呈現(xiàn)一花獨(dú)秀的局面，但遠(yuǎn)未達(dá)到傳統(tǒng)冬季全民進(jìn)補(bǔ)的局面。根本原因還在于藥店把冬季進(jìn)補(bǔ)上片面理解“補(bǔ)”為補(bǔ)陽(yáng)，而不是“對(duì)癥進(jìn)補(bǔ)”、“按需進(jìn)補(bǔ)”，自己把冬季進(jìn)補(bǔ)的格局做小了！在這一思路的引導(dǎo)下，顧客群自然就局限于體弱多病人群。

但是，也有一部分門店一改前幾年熱鬧喜慶做保健進(jìn)補(bǔ)銷售的傳統(tǒng)，不再將降價(jià)促銷作為主要營(yíng)銷手法，而是以知識(shí)普及為基礎(chǔ)，主動(dòng)出擊，以專業(yè)化、個(gè)性化進(jìn)補(bǔ)推薦為營(yíng)銷的主要推動(dòng)力，在“保健、復(fù)古意識(shí)漸濃”大背景下，有漸成冬季保健進(jìn)補(bǔ)市場(chǎng)主流主流營(yíng)銷方式之勢(shì)。筆者名之為“古法銷售法”——以“古”法賣“補(bǔ)”品，形式上表現(xiàn)為弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化，獲得顧客情感上的認(rèn)可和養(yǎng)生保健理念的認(rèn)可，核心在于辨析顧客所需，針對(duì)推薦，科學(xué)進(jìn)補(bǔ)。

活動(dòng)前先普及知識(shí)

冬季進(jìn)補(bǔ)，主要是補(bǔ)腎，更為準(zhǔn)確的說(shuō)法是調(diào)養(yǎng)腎。這一理念，必須通過(guò)藥店利用促銷DM單、店內(nèi)廣播，甚至有實(shí)力的藥店可以與電視臺(tái)聯(lián)辦養(yǎng)生節(jié)目的機(jī)會(huì)，宣揚(yáng)進(jìn)補(bǔ)主要是“調(diào)養(yǎng)”腎的觀點(diǎn)。普及知識(shí)不僅是對(duì)顧客，更需要對(duì)內(nèi)部人員加強(qiáng)培訓(xùn)。與傳統(tǒng)上進(jìn)補(bǔ)以補(bǔ)腎陽(yáng)為主不同，在現(xiàn)代文明的“熏陶”下，腎虛早就呈現(xiàn)紛繁復(fù)雜的狀況，而且不同癥狀的人群都比較多。除腎陽(yáng)虛、腎陰虛等較多“虛癥”之外，腎氣虛、腎陰陽(yáng)兩虛等傳統(tǒng)比較少見(jiàn)的虛癥越來(lái)越多，有喧賓奪主、漸成主流之勢(shì)。對(duì)每一種“虛證”的典型特征加強(qiáng)了解，收集傳統(tǒng)進(jìn)補(bǔ)方劑，就尤為重要了。

此外，冬季進(jìn)補(bǔ)也包括調(diào)養(yǎng)肺、肝等頑固疾病，還包括按照西醫(yī)理念針對(duì)礦物質(zhì)和維生素的進(jìn)補(bǔ)。

店內(nèi)的氛圍營(yíng)造一直是做好滋補(bǔ)用品銷售的重點(diǎn)。在活動(dòng)前，店內(nèi)先營(yíng)造出古香古色的陳列和點(diǎn)綴，可以讓進(jìn)入門店的顧客，甚至從門口經(jīng)過(guò)的路人自然而然感受到傳統(tǒng)文化的魅力，從而產(chǎn)生了解冬季進(jìn)補(bǔ)的沖動(dòng)和購(gòu)買的欲望，這樣客流還會(huì)差嗎？

做好季節(jié)疾病研究

理論的研究只是為下一步的營(yíng)銷做一個(gè)鋪墊，對(duì)于銷售的直接提升效果有限，要立竿見(jiàn)影，必須做好季節(jié)疾病的研究，從中找到產(chǎn)生的根源，并有針對(duì)性的面對(duì)面知識(shí)普及。

如冬季風(fēng)寒感冒較多，為什么相同天氣狀況、相同著衣情況，有人感冒有人不感冒，根本原因是在于體質(zhì)的不同，免疫力或者抵抗力的不同。此類人群就是進(jìn)補(bǔ)的主要人群，如能讓其在病痛時(shí)立即開(kāi)始進(jìn)補(bǔ)，則可大大提高推薦成功率。

“三高”病人是藥店，特別是醫(yī)保藥店的主流顧客群。高血壓患者由于長(zhǎng)期服藥，大多肝腎出現(xiàn)不同程度的損傷，在中醫(yī)上就表現(xiàn)為陰虛火旺陽(yáng)亢的癥狀。如能提醒其加強(qiáng)冬季滋補(bǔ)，對(duì)降低長(zhǎng)期用藥的毒副作用巨大。

因此，在社會(huì)逐步接受自我診療的大好局面下，通過(guò)現(xiàn)有顧客購(gòu)藥的分析找到潛在顧客群，并進(jìn)行有針對(duì)性的推介，則可以大大提高冬季進(jìn)補(bǔ)推薦的成功性，并可以充分展示藥店的專業(yè)化水平，體現(xiàn)藥店對(duì)顧客的重視，獲得顧客情感上的認(rèn)可。

如果藥店事先已經(jīng)有會(huì)員的購(gòu)買記錄，針對(duì)其購(gòu)藥史找出顧客可能有需求的進(jìn)補(bǔ)方案，將可錦上添花，獲得意外之喜。