醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀確實(shí)讓人困惑。無(wú)論是基藥招標(biāo)還是非基藥招標(biāo)，都面臨招標(biāo)模式的改變。個(gè)人藥品代理之路該何去何從？2013年，注定是醫(yī)藥行業(yè)的大變革之年。 2012年12月15日，中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟有幸采訪到了安徽華源醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)者模式銷售總監(jiān)，杜雪鵬先生。聽(tīng)聽(tīng)他對(duì)個(gè)人藥品代理的思考。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟（以下簡(jiǎn)稱：聯(lián)盟）：很榮幸今天采訪到安徽華源醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)者模式銷售總監(jiān)，杜雪鵬先生。杜總，作為新醫(yī)改以及基本藥物招標(biāo)的試點(diǎn)省份，安徽的一舉一動(dòng)都備受業(yè)界關(guān)注。首先請(qǐng)您分析下目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

杜雪鵬總監(jiān)（以下簡(jiǎn)稱：杜）：醫(yī)藥市場(chǎng)是否還有操作空間。我了解到，南京就在今日改變了沿用幾十年的公費(fèi)醫(yī)療制度。此外,北京市人社局透露的消息顯示,33萬(wàn)中央單位公務(wù)員有望于2013納入城鎮(zhèn)職工醫(yī)保。醫(yī)改的本質(zhì)是讓老百姓買的起藥，看的起病！降低藥價(jià)！這樣，以前以地區(qū)性配送的小商業(yè)和個(gè)人就很難有生存的空間。

其次，中標(biāo)藥企是高興還是悲傷。

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀確實(shí)讓人困惑。2011年以來(lái)，業(yè)界圍繞“唯低價(jià)是取”的基本藥物招標(biāo)模式展開(kāi)了激烈討論，因低價(jià)中標(biāo)而受傷的企業(yè)也不斷露出水面，解決藥價(jià)中標(biāo)“虛低”，成為推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的切入口；但投資者看不懂的是，市場(chǎng)的矛頭飄搖不定，時(shí)而指向中標(biāo)價(jià)過(guò)低，時(shí)而又針對(duì)藥品價(jià)格“離奇虛高”，下一步即將展開(kāi)的藥品出廠價(jià)調(diào)查則強(qiáng)化了這種市場(chǎng)憂慮。

據(jù)了解，下一步規(guī)劃中將完善招標(biāo)采購(gòu)、藥品價(jià)格等政策，調(diào)動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)積極性。誠(chéng)如工信部一位人士所言，好的招標(biāo)醫(yī)保政策對(duì)藥企的正向激勵(lì)作用，可能比投入幾百億資金扶持的作用還要大。

聯(lián)盟：醫(yī)改給醫(yī)藥個(gè)人從業(yè)者帶來(lái)什么現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題？

杜：醫(yī)改給從業(yè)人員帶來(lái)了難度，給個(gè)別醫(yī)藥企業(yè)也帶來(lái)了困惑?？h級(jí)醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥代理商更加顯得迷茫?？h級(jí)商業(yè)被取得配送權(quán)的商業(yè)企業(yè)并購(gòu)，成為配送單位。而個(gè)人，我們俗稱藥販子，要么改做保健品和醫(yī)療器械，要么改行。

在做傳統(tǒng)藥的人來(lái)理解，尋找?guī)讉€(gè)好產(chǎn)品，獨(dú)家的產(chǎn)品是肯定能賺大錢的。而任何好產(chǎn)品都是相對(duì)的，或許今天是高毛利、獨(dú)家產(chǎn)品，明天別人看你賣的好，就來(lái)串貨和找替代產(chǎn)品。你辛苦開(kāi)辟的、維護(hù)的市場(chǎng)，瞬間就會(huì)崩潰。所以找?guī)讉€(gè)品種短期操作還是找一種商業(yè)模式長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，見(jiàn)仁見(jiàn)智。

聯(lián)盟：現(xiàn)階段個(gè)人藥品代理的發(fā)展空間，您的理解是什么？

杜：眾所周知，藥品商業(yè)處在轉(zhuǎn)型階段，能否拿到藥品配送權(quán)對(duì)藥品代理至關(guān)重要。更何況出資幾萬(wàn)元拿一個(gè)兩個(gè)品種以某個(gè)縣城幾個(gè)藥店和診所為網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪貨，掛靠一個(gè)藥品公司走票的個(gè)人代理商和經(jīng)銷商，那后果更是可想而知。再加上藥店也非?，F(xiàn)實(shí)非要來(lái)一個(gè)工商聯(lián)合對(duì)接，那就更沒(méi)有個(gè)人代理的份額了。中央十二五規(guī)劃加速行業(yè)整合，地方招標(biāo)掛網(wǎng)也越來(lái)越提高集中度，行業(yè)壟斷越來(lái)越明顯。再加上對(duì)藥店零售終端國(guó)家鼓勵(lì)連鎖化使得大型的藥品連鎖直接對(duì)接上游廠家成為現(xiàn)實(shí)。這樣，中間環(huán)節(jié)被掐斷，代理商特別是個(gè)人代理將面臨滅頂之災(zāi)。

聯(lián)盟： 在您看來(lái)有哪些新的思路可以提供給醫(yī)藥代理朋友嗎？

杜：我們現(xiàn)在借助安徽華源醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)上交易平臺(tái)，通過(guò)電子商務(wù)營(yíng)銷模式完成藥品的代理、銷售，達(dá)到與代理商共享資源、共同成長(zhǎng)的目的?，F(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品了，就是醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)者模式。

醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)者模式搭建的是一個(gè)醫(yī)藥平臺(tái)，醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。用創(chuàng)業(yè)者模式，相當(dāng)于自己經(jīng)營(yíng)了一家虛擬商業(yè)公司，業(yè)務(wù)員不僅能找到3萬(wàn)種底價(jià)產(chǎn)品，更主要的是他能夠用一種商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路來(lái)做市場(chǎng)。以前1個(gè)人智能做十幾個(gè)終端，做幾個(gè)品種，現(xiàn)在1個(gè)人能夠操作6000-2萬(wàn)個(gè)品種，做上百個(gè)終端。

我們希望借助安徽華源的3萬(wàn)種底價(jià)產(chǎn)品幫一些處于困境中的經(jīng)銷商。

聯(lián)盟：很高興今天能跟杜總聊醫(yī)藥個(gè)人代理方面的情況。我們會(huì)在今后的幾個(gè)月，邀請(qǐng)杜總針對(duì)醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)者模式下，如何盈利，如何具體操作做進(jìn)一步分析。也希望廣大網(wǎng)友進(jìn)行跟帖討論。謝謝杜總。