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如何充分發(fā)揮商品力

2012-12-21 09:39 來(lái)源:中國(guó)藥店 作者:保文 點(diǎn)擊:

核心提示:在充分了解顧客群的基礎(chǔ)上,合理地進(jìn)行商品的引進(jìn)和汰換,讓商品結(jié)構(gòu)趨于合理,達(dá)到既吸客又賺錢(qián)的目的。同時(shí),還要做到商品的“看得見(jiàn)”、“拿得到”、“學(xué)得會(huì)”、“賣(mài)得出”。

在充分了解顧客群的基礎(chǔ)上,合理地進(jìn)行商品的引進(jìn)和汰換,讓商品結(jié)構(gòu)趨于合理,達(dá)到既吸客又賺錢(qián)的目的。同時(shí),還要做到商品的“看得見(jiàn)”、“拿得到”、“學(xué)得會(huì)”、“賣(mài)得出”。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  高成本、高競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的來(lái)臨,使得藥店生存和發(fā)展的壓力大幅增加,各連鎖藥店的老板強(qiáng)烈期望通過(guò)提高管理水平,來(lái)解決生存和發(fā)展的問(wèn)題。而管理水平的提升,不外乎人、財(cái)、物3個(gè)方面管理能力的提升,對(duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō),“物”的管理的核心就是如何充分發(fā)揮商品的盈利能力。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  通過(guò)對(duì)40多家連鎖藥店連續(xù)3年的數(shù)據(jù)分析服務(wù)和研究,筆者總結(jié)出一套充分發(fā)揮商品力的管理框架。本期,我們先對(duì)這一框架進(jìn)行概括總結(jié):中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  第一步:手指縫原理及商品的浪費(fèi)中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  為什么很多門(mén)店在管理方面存在著低的營(yíng)運(yùn)能力呢?是因?yàn)槠髽I(yè)漏洞太大。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  大家一開(kāi)始想的都是怎么在外面找到更多的客戶(hù)、更多的銷(xiāo)售資源,其實(shí)現(xiàn)在很多資源都已經(jīng)有了,只是浪費(fèi)過(guò)于嚴(yán)重,包括商品的浪費(fèi)、員工的浪費(fèi)、顧客資源的浪費(fèi)、貨架的浪費(fèi)、促銷(xiāo)活動(dòng)的浪費(fèi)等等,就像用手撈金沙一樣,手指縫太大,撈起來(lái)真正留在手掌上的收益只是那么一小坨,更多的收益是從指縫里漏掉了。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  商品上的漏洞所帶來(lái)的浪費(fèi)非常普遍,主要體現(xiàn)在商品結(jié)構(gòu)不合理、商品品種不齊全等。我們往往認(rèn)為品種齊全就是品種數(shù)量多,那不一定,在結(jié)構(gòu)上不齊全,比如說(shuō)高價(jià)格帶上的競(jìng)銷(xiāo)品沒(méi)有,那么即使品種再多也是有漏洞的,就會(huì)使得顧客從那個(gè)地方流失。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  第二步:進(jìn)行深入的顧客研究中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  顧客是企業(yè)發(fā)展之源。在現(xiàn)在“以消費(fèi)者為中心”的時(shí)代,企業(yè)對(duì)顧客的了解、對(duì)顧客需求的準(zhǔn)確把握,對(duì)顧客的貼身服務(wù),顧客對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度等等,將會(huì)成為考量企業(yè)生存能力、發(fā)展能力的標(biāo)尺。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  可是,各連鎖藥店從老板到員工,真的對(duì)我們的顧客群有準(zhǔn)確的把握嗎?中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  筆者在連鎖藥店做數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)時(shí),通常會(huì)問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題,那就是我們連鎖藥店的主力顧客群是誰(shuí)?大多數(shù)管理者都會(huì)說(shuō)以老年人為主??墒?,通過(guò)對(duì)多家連鎖的顧客群進(jìn)行深入的數(shù)據(jù)分析和研究,我們發(fā)現(xiàn),在一個(gè)區(qū)域內(nèi)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的連鎖,都是以中青年顧客為主,而且中青年顧客的占比越高連鎖的競(jìng)爭(zhēng)能力越強(qiáng)。這些競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的連鎖或者連鎖中競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的門(mén)店,不同年齡段顧客群通常符合下圖的占比分布規(guī)律。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  因此,“是否準(zhǔn)確了解顧客群”的問(wèn)題不解決,合理的商品結(jié)構(gòu)梳理也就失去了根基,而且會(huì)出現(xiàn)顧客資源的浪費(fèi)。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  第三步:品類(lèi)定位——區(qū)分商品的作用中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  商品的定位大家都有了解,可以簡(jiǎn)單分為吸客性的競(jìng)銷(xiāo)品和盈利性的高毛品,再細(xì)分的話(huà),還需要關(guān)注滿(mǎn)足顧客多樣需求的常規(guī)性商品和便利性商品。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的大量數(shù)據(jù)分析和顧客調(diào)研,我們也是可以對(duì)品類(lèi)進(jìn)行明確定位的,比如兒科藥,就是典型的吸客性品類(lèi),其品種是否齊全,直接影響到門(mén)店主力顧客群也就是中青年顧客群的忠誠(chéng)度。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  第四步:商品線(xiàn)規(guī)劃——商品結(jié)構(gòu)的合理性中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  通過(guò)商品結(jié)構(gòu)研究,進(jìn)行合理的商品線(xiàn)規(guī)劃,包括吸客類(lèi)品類(lèi)的定位、貨架角色的定位等等,實(shí)現(xiàn)高效的商品組合、高效的價(jià)格策略、高效的促銷(xiāo)、高效的商品陳列,這些對(duì)企業(yè)贏(yíng)利能力的提升所帶來(lái)的價(jià)值,無(wú)論強(qiáng)調(diào)它有多么大的意義都不為過(guò)。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  不同價(jià)格帶的商品如何配置才是合理的?不同毛利區(qū)間的商品如何分布才是既吸客又賺錢(qián)的?哪些品類(lèi)應(yīng)該是吸客的,哪些品類(lèi)應(yīng)該是賺錢(qián)的?這些都需要用數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)而準(zhǔn)確的分析和定位。比如,通過(guò)數(shù)據(jù)分析我們發(fā)現(xiàn),不同價(jià)格帶的品種數(shù)如果符合下圖的梯形結(jié)構(gòu),是吸客能力比較強(qiáng)的結(jié)構(gòu)。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  第五步:商品的引進(jìn)汰換——主動(dòng)改變商品結(jié)構(gòu)中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  對(duì)于總部來(lái)說(shuō),商品的引進(jìn)和汰換是由商品部做決策,用商品結(jié)構(gòu)分析來(lái)主動(dòng)尋找新商品和做主動(dòng)淘汰,由總部采購(gòu)部來(lái)執(zhí)行。對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō),則是由門(mén)管部做決策,用商品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)分析來(lái)做在營(yíng)品種補(bǔ)充和做主動(dòng)淘汰,由店長(zhǎng)來(lái)執(zhí)行。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  這一步的難點(diǎn)在于門(mén)店的執(zhí)行力,也就是門(mén)店如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析合理地從總部庫(kù)房請(qǐng)貨,讓門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)趨于豐滿(mǎn)和合理。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  除了全國(guó)性的連鎖,通常同一家連鎖的各個(gè)門(mén)店會(huì)在同一個(gè)大的消費(fèi)環(huán)境下。在分析門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)時(shí),我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn):在大多數(shù)門(mén)店賣(mài)得都很好的品類(lèi),部分門(mén)店根本不鋪貨,除了少部分是由于商圈特殊,一般都是店長(zhǎng)不會(huì)合理請(qǐng)貨導(dǎo)致的。中國(guó)藥店:

第六步:重點(diǎn)品種——管理資源的合理配置中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  連鎖藥店為什么要梳理重點(diǎn)品種,并對(duì)其進(jìn)行特殊的管理呢?中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  一家200平米的藥店,大概有多少種商品呢?我們做過(guò)一個(gè)調(diào)查,少的有3000到4000個(gè)品規(guī),多的有6000到7000個(gè),這么多的商品要想做到精細(xì)化管理,確實(shí)不容易,可是企業(yè)的發(fā)展和外部環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng),又要求我們不得不這樣做。所以,企業(yè)必須把有限的資源,投入到少數(shù)能夠帶來(lái)最大效益的商品上。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  根據(jù)普遍適用的二八法則,給企業(yè)帶來(lái)80%效益的商品,通常占總品種數(shù)的20%,而這20%的商品,就是需要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象,也就是業(yè)內(nèi)常說(shuō)的重點(diǎn)品種。需要提醒的是,這里所指的80%的效益,不僅指銷(xiāo)售額或者毛利額,而是考慮了銷(xiāo)售額、毛利額、銷(xiāo)售數(shù)量和客流量等綜合因素。也就是說(shuō),這20%的商品,實(shí)際上決定了藥店是否能長(zhǎng)治久安不斷發(fā)展;而另外80%的商品,則是為了滿(mǎn)足盡可能多的客戶(hù)的不同需求,完成藥店的社會(huì)責(zé)任。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  第七步:標(biāo)準(zhǔn)化陳列——發(fā)揮貨架的營(yíng)銷(xiāo)作用中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  目前大多數(shù)門(mén)店的商品陳列都有明顯的攔截現(xiàn)象,就是把高價(jià)格帶商品或者高毛品盡量陳列到黃金線(xiàn)上。這樣做的初衷是多賺取銷(xiāo)售額和毛利額,但往往事與愿違——因?yàn)檫@種陳列只關(guān)注賺錢(qián)而不關(guān)注吸客,會(huì)導(dǎo)致客流下滑。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  那么,什么樣的陳列方式是合理的呢?中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  既關(guān)注賺錢(qián)又關(guān)注吸客的陳列應(yīng)該符合這樣的原則:不同價(jià)格帶的商品要均勻陳列,競(jìng)銷(xiāo)品與高毛品要關(guān)聯(lián)陳列,而且重點(diǎn)品種必須陳列在貨架的黃金線(xiàn)上。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  第八步:組合營(yíng)銷(xiāo)——商品效力的最大化中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  組合營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值是在不傷客流的基礎(chǔ)上合理地提高客單價(jià),有效解決門(mén)店的攔截問(wèn)題,提高門(mén)店的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  如何才能確定門(mén)店的組合營(yíng)銷(xiāo)能力呢?在數(shù)據(jù)分析當(dāng)中,首先要關(guān)注門(mén)店的平均客品數(shù)。通過(guò)多家門(mén)店的數(shù)據(jù)分析,我們確定大多數(shù)門(mén)店的客品數(shù)能做到3以上,一些組合營(yíng)銷(xiāo)能力較強(qiáng)的門(mén)店,客品數(shù)能做到5以上。其次,要通過(guò)購(gòu)物籃分析來(lái)關(guān)注商品關(guān)聯(lián)度,只有關(guān)聯(lián)度大于10的商品才能說(shuō)它們是強(qiáng)關(guān)聯(lián)商品,而強(qiáng)關(guān)聯(lián)商品的數(shù)量直接反應(yīng)了門(mén)店組合營(yíng)銷(xiāo)能力的強(qiáng)弱。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  那么,如何才能提高店員的組合營(yíng)銷(xiāo)能力呢?首先要通過(guò)重點(diǎn)品種的購(gòu)物籃分析,來(lái)篩選具有關(guān)聯(lián)性的商品;然后由商品部總結(jié)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售案例,設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售話(huà)術(shù),并形成銷(xiāo)售手冊(cè);第三要對(duì)具有關(guān)聯(lián)性的商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列;第四要對(duì)店員進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的培訓(xùn)和考核;最后還要進(jìn)行銷(xiāo)售實(shí)踐及數(shù)據(jù)成果總結(jié),來(lái)檢核關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的成果。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  第九步:店員教育——發(fā)揮商品力的人力保障中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  培訓(xùn)服務(wù)要以店員需求為中心,要了解店員的培訓(xùn)需求,提供有針對(duì)性的培訓(xùn),也就是要做精確定位的店員培訓(xùn),而不要流于形式。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  在筆者為連鎖藥店做商品結(jié)構(gòu)的梳理的過(guò)程中,發(fā)生過(guò)這樣的現(xiàn)象:通過(guò)數(shù)據(jù)分析梳理商品結(jié)構(gòu)之后,確定了新品引進(jìn)的方向,也引進(jìn)了新品,并對(duì)新品的陳列做了明確要求。一段時(shí)間下來(lái),大多數(shù)門(mén)店的客流量、銷(xiāo)售額都有明顯增加,但也有一部分門(mén)店效果不明顯,通過(guò)深入分析和實(shí)際調(diào)研發(fā)現(xiàn),除了店長(zhǎng)和店員由于不理解而有抵觸情緒之外,更主要的是店員對(duì)新品不了解,不會(huì)賣(mài),導(dǎo)致新品動(dòng)銷(xiāo)較差,沒(méi)有發(fā)揮新引進(jìn)品種應(yīng)有的效果。所以新品引進(jìn)之后的店員培訓(xùn)很重要。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  當(dāng)然,我們上一步所說(shuō)的店員組合營(yíng)銷(xiāo)能力的提升,也依賴(lài)于店員培訓(xùn)。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  第十步:精確高效的精細(xì)化促銷(xiāo)——顧客需求的商品落地中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  精確高效的精細(xì)化促銷(xiāo)活動(dòng)是充分發(fā)揮商品力的重要手段,而一次促銷(xiāo)活動(dòng)是否成功,與促銷(xiāo)商品的選擇、促銷(xiāo)活動(dòng)的形式、贈(zèng)品的選擇,甚至DM單的發(fā)放都息息相關(guān)。要想做到精確高效的精細(xì)化促銷(xiāo),必須以第二步所做的顧客研究成果來(lái)確定目標(biāo)顧客,研究目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣,設(shè)計(jì)有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案,并且兼顧促銷(xiāo)活動(dòng)的組織和執(zhí)行以及促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)。詳細(xì)做法可參見(jiàn)筆者今年1月《精細(xì)化促銷(xiāo)活動(dòng)》一文,此處不再贅述。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  第十一步:工商合作——資源的最大化運(yùn)用中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  在今年9月的《工商合作要以客為尊》專(zhuān)欄文章中,筆者曾有詳細(xì)闡述,此處也不再贅述。中國(guó)藥店:www.zgyd.org
  綜上所述,連鎖藥店要想充分發(fā)揮商品力,必須經(jīng)過(guò)以上11個(gè)步驟,在充分了解顧客群的基礎(chǔ)上,合理地進(jìn)行商品的引進(jìn)和汰換,讓商品結(jié)構(gòu)趨于合理,達(dá)到既吸客又賺錢(qián)的目的。同時(shí),還要做到商品的“看得見(jiàn)”、“拿得到”、“學(xué)得會(huì)”、“賣(mài)得出”——看得見(jiàn)就是合理的商品陳列,不同價(jià)格帶的商品要均勻陳列,不能造成負(fù)面價(jià)格形象,競(jìng)銷(xiāo)品陳列在黃金線(xiàn)上吸客等等;拿得到就是店員通過(guò)競(jìng)銷(xiāo)品與高毛品的關(guān)聯(lián)陳列和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售,增加客品數(shù),提高商品綜合盈利能力;學(xué)得會(huì)就是做好精確定位的店員培訓(xùn);賣(mài)得出就是提高店員的綜合服務(wù)能力以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的執(zhí)行能力,然后做好精確高效的精細(xì)化促銷(xiāo)活動(dòng),協(xié)調(diào)好工商之間的合作。只有這樣,才能解決連鎖藥店普遍存在的商品力低下問(wèn)題,真正提高門(mén)店的綜合盈利能力。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

Tags:藥店生存 連鎖藥店

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