一、誠信缺失引來“群狼”

僅憑愛國熱情，想讓消費者接受國產(chǎn)的假冒偽劣產(chǎn)品無疑是蒼白無力的，民眾對日本的反感已經(jīng)到了無以復(fù)加的程度，但日本的產(chǎn)品憑借其質(zhì)量優(yōu)勢還是在國內(nèi)流行?，F(xiàn)在洋奶粉已橫掃中國市場，中國奶粉目前質(zhì)量還在處于是否含有有害成分中徘徊，你讓消費者怎樣選擇呢？

中國保健品生產(chǎn)，鮮有大企業(yè)大品牌，大都以給代理商和連鎖藥店貼牌為生存手段，在零售流通環(huán)節(jié)也是誠信缺失，以低質(zhì)量高價格糊弄消費者進行市場營銷活動，說白了就是把消費者當成傻瓜，對消費者不誠信。保健品是藥店高毛利產(chǎn)品的主要品類，保健品中的貓膩如果被揭穿，消費者心目中的保健品的產(chǎn)品品質(zhì)會打折扣，藥店還有什么是高毛利的產(chǎn)品呢？！其結(jié)果必然是導(dǎo)致保健品市場將被洋品牌占據(jù)。誠信缺失必然引來群狼爭食這一市場。

安利目前已經(jīng)做到中國保健品銷量第一了，這就是中國保健品誠信缺失、品質(zhì)不過關(guān)被洋品牌搶占市場的一個最好的明證。

目前是誠信缺失已經(jīng)引來了一群“洋狼”了。英國保健品巨頭H＆B攜5000個品規(guī)保健品，正式高調(diào)宣布進入中國市場，首先將在上海開拓市場，5年將計劃發(fā)展到328家連鎖門店。其實全球保健品巨頭美國NBTY公司早在2006年已進入中國，正在威脅中國的保健品企業(yè)和蠶食中國的保健品市場。目前自然之寶、十一坊新西蘭、安美奇、蔚達、樂力、噢嗎哪、嘉荷、沃華泰康等國際知名健康保健品都在中國開展營銷活動。洋品牌在我國市場的銷量以平均每年12％以上的速度增長。

今年三月，亞馬遜中國宣布，與擁有77年健康領(lǐng)域?qū)I(yè)經(jīng)驗，有1500個品種、全球領(lǐng)先健康營養(yǎng)品著名品牌GNC（健安喜）正式建立合作伙伴關(guān)系，在個護健康頻道開設(shè)GNC品牌旗艦店，提供全面的營養(yǎng)健康產(chǎn)品及健康咨詢服務(wù)，開展B2C業(yè)務(wù)。中國消費者將能通過百分百可信賴的網(wǎng)上渠道買到GNC產(chǎn)品了。

令人擔憂的是，國外的制藥企業(yè)和醫(yī)藥合資企業(yè)，也都紛紛瞄準大健康產(chǎn)品——保健品，伺機進入。筆者了解到，目前楊森已有15個保健品；以日化著稱的P＆G也準備了有16個保健品；大牌的輝瑞公司有24個保健品批文；不久前在三亞舉行的藥店會議上，賽諾菲高調(diào)宣布，在澳洲保健品公司，擁有四個品牌的保健品。

目前獲準進入中國（有批準文號）的保健品大約有650種左右，隨著外國保健品品牌的大舉進入，無品無牌只會犧牲品質(zhì)進行價格戰(zhàn)的中國大多數(shù)保健品企業(yè)將不堪一擊?。?br />
二、三條突圍路徑刻不容緩

那么中國保健品企業(yè)的市場機會在哪里呢？，筆者認為有以下三大突圍路徑，但這三大突破路徑，都是以品質(zhì)絕對過關(guān)，甚至品質(zhì)高過一般產(chǎn)品作為前提條件的，否則就別奢談突破：

1、 塑造品牌，實施單品突破

大保健需要大品牌。有人預(yù)測，保健品市場規(guī)模到2020年將達到4500億元，但卻缺乏大品牌。目前的保健品企業(yè)絕大多數(shù)都是中小企業(yè)，這個行業(yè)需要大的制藥企業(yè)的資本介入，需要大品牌制藥企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)，重塑中國保健品大品牌形象。目前先知先覺的廣藥集團、天士力集團、同仁堂等都已經(jīng)開始在保健品領(lǐng)域和大健康產(chǎn)品領(lǐng)域耕耘了。

從目前的保健品企業(yè)來看，都是大保健全品類產(chǎn)品運作，這樣的營運模式，誰都不具備優(yōu)勢，誰都沒有差異化，且給藥店做高毛利主推產(chǎn)品的結(jié)果是導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)無力運作品牌，到最后還是依靠低價格競爭，價格競爭到最后就是品質(zhì)競爭，就會象毒膠囊事件一樣的結(jié)局。

現(xiàn)階段中國的絕大多數(shù)保健品，是沒有著名品牌的，單個的品類更沒有市場份額排行前三位的著名品牌產(chǎn)品占位，就是說目前市場是無序競爭狀態(tài)，因此就有很大的市場機會進行突破。

由此觀之，保健品企業(yè)不應(yīng)該比拼全品規(guī)，而是實施單品品牌突破，選擇自己具有原料制造優(yōu)勢產(chǎn)品，在品質(zhì)、渠道、推廣、公關(guān)、體驗方面全面重點發(fā)力，同時實施高品質(zhì)高定價高促銷，通過大眾媒體廣告和網(wǎng)絡(luò)以及線下的互動體驗互動一起，把單個的一個保健品做成消費者信得過的著名品牌產(chǎn)品。

目前市場上流行的著名品牌不多，也都是采取單品突破策略的：如養(yǎng)生堂維E、維C果維康、黃金搭檔、腦白金（褪黑素）、蛋白粉（來自美國的湯臣倍健）。除此而外，其余大多數(shù)保健品很難讓消費者有品牌記憶和購買時的產(chǎn)生品牌聯(lián)想，因此單品做成品牌進行突破，繼而帶動企業(yè)品牌和整體保健品銷售才是正確的突破路徑。

此外，我們可以看到，著名藥品生產(chǎn)企業(yè)的品牌產(chǎn)品，也都是獨生子女政策，先做大做強1-2個品牌產(chǎn)品，帶動整個企業(yè)品牌，帶動整體銷售。

2、 第二條突破思路——專賣店樹形象，采取“1+N”模式進行突圍

大的保健品企業(yè)和品牌制藥廠，要繼續(xù)堅持品牌專賣策略，以此重塑品質(zhì)和誠信，重塑消費者對保健品的信心，中小連鎖的高毛主推是不可能的完成此項工作的。大的保健企業(yè)的正確思路是建立“品牌保健品專賣店”。采取“1+N”模式，即建立一家旗艦店，該店承擔起產(chǎn)品輸出、模式輸出、管理輸出、人才輸出、培訓(xùn)輸出、保健咨詢、形象建立等職能。N個衛(wèi)星店，可以采取加盟方式，產(chǎn)品來源絕對控制，收入全部上交，利潤每月結(jié)算給加盟店的方式，以保證誠信和品質(zhì)，只有這樣，大品牌廠家的品質(zhì)、質(zhì)量、誠信和服務(wù)才能凸顯出來。

3、 電商體驗?zāi)Ｊ?建立網(wǎng)上品牌保健品專賣店

一個城市建一家實體店為依托的網(wǎng)上保健品專賣店。然后采取網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上促銷活動與線下互動參并行的方式，以體驗和團購、禮品包裝購買為重點，以郵寄為主要方式，保證產(chǎn)品品質(zhì)，做好形象傳播和促銷推廣活動。

在品牌形象建立上，可采取體驗方式來做，通過優(yōu)選容易見效的保健品來進行長期的消費者體驗式，征集有需求的消費者，讓其體驗和定期檢測。以其現(xiàn)身說法進行口碑傳播與會員制的建立工作。同時定期舉辦會員講座。讓消費者知道、熟悉、接受網(wǎng)絡(luò)品牌保健品專賣店的銷售，同時也讓消費者感到放心，因為跑了和尚跑不了廟是消費者普遍的消費心理。