歲末年初是企業(yè)進(jìn)入銷售沖刺并為新的一年進(jìn)行有序規(guī)劃的忙碌階段。同樣需要借此對(duì)企業(yè)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理做一次有效盤點(diǎn)和梳理，跳出固有的模式和慣性圍城以及思維、視野的屏障，冷靜、清醒地反思一下過(guò)去的得與失，成與敗，短板與所長(zhǎng)，輝煌與局限，清晰地思考未來(lái)怎么走出新的步伐。

我們還在做著簡(jiǎn)單的中國(guó)式營(yíng)銷嗎？還在抱著好產(chǎn)品一籌莫展嗎？還在混混沌沌坐失銷量的損失嗎？還在漠視產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、經(jīng)營(yíng)力的打造與管理價(jià)值的提升嗎？還在以原始銷售、落后銷售、漏洞百出的銷售、單薄瘦削蒼白的銷售為榮、為自豪嗎？

老板們抽出一些時(shí)間，對(duì)自己企業(yè)的銷售體系做一下全面盤點(diǎn)與梳理。銷售基礎(chǔ)永遠(yuǎn)比一時(shí)的銷量更重要。產(chǎn)品基礎(chǔ)、隊(duì)伍基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ)、市場(chǎng)基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)構(gòu)成了企業(yè)的銷售基礎(chǔ)和未來(lái)。同樣是起跑，有經(jīng)驗(yàn)、有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的起跑會(huì)更有力；同樣是發(fā)力，專業(yè)化、厚重、扎實(shí)的發(fā)力會(huì)更精彩；同樣是漫漫征程，有著完善營(yíng)銷管理的企業(yè)會(huì)勝利到最后。

1．  產(chǎn)品梳理

將企業(yè)產(chǎn)品清晰分類管理，中長(zhǎng)期規(guī)劃清晰合理，短期規(guī)劃飽和、飽滿、可確保實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)品價(jià)值是首要的梳理?xiàng)l件，即便其今天銷量廖廖無(wú)幾，價(jià)值成立、調(diào)整合適的人員和方法、市場(chǎng)的時(shí)機(jī)成熟就能煥發(fā)出產(chǎn)品存在的財(cái)富意義。這個(gè)價(jià)值是綜合的市場(chǎng)價(jià)值，不單純是療效和質(zhì)量，還包括產(chǎn)品的獨(dú)特性、空間和競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品賣點(diǎn)與包裝點(diǎn)的挖掘是評(píng)定產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)和依據(jù)。需要深入探究產(chǎn)品的方方面面，找出有價(jià)值的成分，包裝和打造出更高的價(jià)值成色。

企業(yè)領(lǐng)袖和營(yíng)銷高管們同樣需要向自己不斷提問(wèn)的是，今天的銷量做到最好、做到極致、做到飽和了嗎？很多很多好產(chǎn)品銷量平平淡淡，銷量合格的省份不到全國(guó)市場(chǎng)的五分之一甚至十分之一。產(chǎn)品價(jià)值的浪費(fèi)驚人，市場(chǎng)銷量的損失驚人，企業(yè)的無(wú)謂虧空驚人。

產(chǎn)品評(píng)估和梳理不僅需要知己，更要知彼，清晰掌握市場(chǎng)全局的動(dòng)態(tài)和競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，有高深的戰(zhàn)略制定和專業(yè)化的營(yíng)銷指揮藝術(shù)。

2．  政策、策略、銷售目標(biāo)梳理

營(yíng)銷策略是否得當(dāng)？有無(wú)失偏？是否保有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，確保未來(lái)能放量、不出局、

不掉隊(duì)？是否必須拼得你死我活，或者自顧自地亂殺價(jià)？還是可以智取智勝，拼資源、拼實(shí)力、拼優(yōu)質(zhì)，淡定笑看江湖？

銷售政策是不足，是浪費(fèi)？人員政策是低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)實(shí)干？還是大大超標(biāo)，魚龍混雜，照吃大鍋飯？

很多產(chǎn)品速生速滅不僅僅是因?yàn)榉轮普弑?，而是銷售不高級(jí)，不專業(yè)，泛濫地拼價(jià)格，泛濫地甩賣，以為這就是銷售。

一些企業(yè)各項(xiàng)投入緊縮，政策卻大手大腳，或者明顯低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏政策激勵(lì)，缺乏公平合理性，缺乏管理的照明度。

戰(zhàn)略與策略決定產(chǎn)品和企業(yè)的生死，政策是企業(yè)最大的投入，也是最大的支出，都需要審慎把握。隨隨便便一項(xiàng)就是至少百萬(wàn)、千萬(wàn)元量級(jí)的損失和浪費(fèi)，或者少收入，或者多浪費(fèi)。

銷售目標(biāo)規(guī)劃同樣是高端營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容之一。是否具備經(jīng)驗(yàn)、達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)？是否

可實(shí)現(xiàn)、是否飽和？有多少遺失，多少虛夸？目標(biāo)不清晰，該要的量不要，這樣的銷量損失就會(huì)巨大無(wú)比。做指標(biāo)、報(bào)規(guī)劃，不是照貓畫虎，而是考驗(yàn)市場(chǎng)了解的通透能力、銷售管理和指揮水平的真功夫。

3．  管理架構(gòu)和體系梳理

企業(yè)的管理架構(gòu)是否清晰？管理體系是否健康、完善？管理流程是否規(guī)范、有序、合

理、試用、可執(zhí)行？還有哪些不清晰、不明確、不規(guī)范、不健康、不完善、不實(shí)用、不效率、不果斷、不到位？管理不清晰就會(huì)造成人浮于事，低效混亂，管理不現(xiàn)代、不專業(yè)就會(huì)內(nèi)耗不斷，損失不斷，問(wèn)題大搖大擺，常年討論，常年照犯。

高品質(zhì)的管理帶給我們的是效率和質(zhì)量，這樣才能維系標(biāo)準(zhǔn)，確保結(jié)果，保持企業(yè)的領(lǐng)先性，保證持續(xù)而達(dá)到要求和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)出。

很多企業(yè)談及管理，以為只是紙上談兵的理論和口口相傳的指令，其實(shí)管理無(wú)所不包。別把管理變成幻燈片，變成擺設(shè)，變成低俗的物件，變成人對(duì)人的原始管理，而是高標(biāo)準(zhǔn)、高技術(shù)和藝術(shù)含量、高經(jīng)驗(yàn)附加值和高創(chuàng)造性附加值的價(jià)值源泉。 管理可以讓營(yíng)銷以一當(dāng)十，讓經(jīng)營(yíng)開(kāi)源節(jié)流，雙向增值。企業(yè)懂管理，抓管理，才會(huì)出銷量和經(jīng)營(yíng)效益。

好管理滲透到營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程、每一個(gè)角落、每一個(gè)人，每一天，每一刻，潤(rùn)物無(wú)聲。管理銹澀銷量就會(huì)抬不起頭。一些企業(yè)過(guò)去習(xí)慣了當(dāng)赤腳游擊隊(duì)，現(xiàn)在習(xí)慣了當(dāng)文山會(huì)海的會(huì)議干部和口號(hào)運(yùn)動(dòng)員，都需要我們靜下心態(tài)，好好地審視一下管理的身軀是否健在？是否結(jié)實(shí)？是否起到實(shí)效？

4．  人員梳理

銷售隊(duì)伍能打多少分？有多少銷售人員具備經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)、發(fā)揮作用？又有多少混日子、

吃閑飯、編故事？銷售的指揮部怎么樣？前腰怎么樣？射手怎么樣？后勤部又怎么樣？從決策層面到執(zhí)行層面，從全國(guó)到大區(qū)，再到一線的辦事處，直至內(nèi)勤體系，各就各位，按實(shí)際表現(xiàn)和市場(chǎng)真實(shí)評(píng)價(jià)對(duì)號(hào)入座。

老板看人往往憑印象，看重感覺(jué)，老板看到的只是一瞬間和一個(gè)側(cè)面，而管理則需要所有人員365天在市場(chǎng)上真實(shí)而有價(jià)值地存在，看重實(shí)際是否耕耘，是否到位，多側(cè)面、多角度、全方位。需要拋開(kāi)印象，拋開(kāi)感覺(jué)，拋開(kāi)情感，用管理的角度來(lái)看，用專業(yè)的眼光來(lái)看，用市場(chǎng)的真實(shí)存在、真實(shí)付出和價(jià)值奉獻(xiàn)來(lái)看。人是銷售的第一生產(chǎn)力，閑人、懶人、庸人、沒(méi)有實(shí)干經(jīng)驗(yàn)的人和不曾真正付出、投機(jī)取巧、夸夸其談、善于瞞天過(guò)海的人都會(huì)降低銷售效率、增大銷量損失。感覺(jué)再好，也只會(huì)掏空銷量，不能產(chǎn)生價(jià)值。

事事要老板操心，說(shuō)明將帥無(wú)能，吃干飯；或者管理機(jī)制不明晰，老板忙死，下面閑

死。沒(méi)有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有實(shí)干經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有指揮經(jīng)驗(yàn)，銷售前線就會(huì)空空蕩蕩，慌亂雜蕪。銷售指揮不是傳令兵，而是需要真英雄。管理鏈條必須緊密銜接，現(xiàn)代管理不僅僅是傳球、運(yùn)球，還需要有效地組織，有效地指導(dǎo)，有效地糾正，有效地提升。管理人員不懂營(yíng)銷，不懂管理，無(wú)證上崗，營(yíng)銷就會(huì)做的奇奇怪怪，有氣無(wú)力。很多時(shí)候這才是病根。原始銷售對(duì)銷量增長(zhǎng)和銷量確保束手無(wú)策，靠天吃飯，專業(yè)化管理才能確保按進(jìn)度、按質(zhì)量出合格成品和增量。

人員調(diào)整不應(yīng)單純看銷量，銷量未達(dá)成，有時(shí)是因?yàn)槭袌?chǎng)未按時(shí)啟動(dòng)，有時(shí)是因?yàn)橹笜?biāo)制定不公平、不合理或者缺乏銷售管理實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，需要看的是銷售人員具不具備實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)資源，是否真正做到了每個(gè)階段的要求。銷量好很多時(shí)候是因?yàn)楦鞣N先天因素、市場(chǎng)容量因素和外界助力等幸運(yùn)因素，而與繼承者無(wú)關(guān)。真正評(píng)定人員價(jià)值要看是否帶來(lái)了有效客戶，是否真實(shí)推動(dòng)了銷售各個(gè)核心環(huán)節(jié)的落實(shí)，是否對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷量增長(zhǎng)有實(shí)際貢獻(xiàn)。銷售就象栽樹，每個(gè)階段的收獲都是上一階段辛勤付出的碩果。懂得營(yíng)銷管理才能科學(xué)評(píng)估。

人員評(píng)估和調(diào)整同樣需要專業(yè)化實(shí)施，用市場(chǎng)機(jī)制、管理機(jī)制、專業(yè)化地客觀評(píng)估和調(diào)整才能見(jiàn)到實(shí)效。很多總代企業(yè)銷售隊(duì)伍清清閑閑，散兵游勇，連最基本的服務(wù)都懶得做，總代是老板和高層開(kāi)發(fā)的，協(xié)議和銷量是高層落實(shí)的，日常問(wèn)題是高層和客服解決的，建隊(duì)伍就要發(fā)揮隊(duì)伍的互補(bǔ)作用，否則就不如不建。

我們有多少閑置的隊(duì)伍，不達(dá)標(biāo)的隊(duì)伍，不給力的隊(duì)伍，不盡力的隊(duì)伍，不專業(yè)的隊(duì)伍？這個(gè)問(wèn)題很值得深思。

5．  客戶和市場(chǎng)梳理

對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，根據(jù)銷量和整體市場(chǎng)完成情況，而不簡(jiǎn)單依據(jù)銷量大小，有些

只是因市場(chǎng)容量大而排名靠前，實(shí)際可能只是中游水平甚至需要淘汰和調(diào)整。實(shí)力認(rèn)可的正常保留，做好支持和服務(wù)。能力稍遜但高度配合的，更多由辦事處進(jìn)行互補(bǔ)。嚴(yán)重拖市場(chǎng)后腿的按規(guī)范和協(xié)議無(wú)情停牌，有情處理。

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類管理，完成良好的表?yè)P(yáng)，正常完成的推動(dòng)，完成不佳的即刻調(diào)整扭轉(zhuǎn)。

改變粗放式管理方式，細(xì)化到銷售實(shí)施的每一個(gè)環(huán)節(jié)，細(xì)化到每個(gè)區(qū)域和醫(yī)院，進(jìn)行全方位的目標(biāo)管理，過(guò)程管理，細(xì)節(jié)管理、專業(yè)化推動(dòng)式的管理，不單單是月終、季末、年終的一個(gè)籠統(tǒng)銷售數(shù)字，而大片大片的醫(yī)院荒著、空著無(wú)人管；不單單是客戶做銷售，老板和老總做銷售，銷售隊(duì)伍吃軟飯，吃閑飯，而要真正去做實(shí)際銷售。每個(gè)環(huán)節(jié)該做成什么樣就要見(jiàn)到合格的結(jié)果，掃除空白區(qū)域，掃除空白醫(yī)院，提升已有銷量。

教給隊(duì)伍和客戶更系統(tǒng)的操作方式，指導(dǎo)大家有效去做，高效去做，專業(yè)化去做，相互配合、相互支持去做，達(dá)標(biāo)去做，就會(huì)帶來(lái)更可觀的銷量結(jié)果。

很多時(shí)候客戶欠缺的不是銷售能力和實(shí)力，而是管理和經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)輸出管理，就是在強(qiáng)大客戶，強(qiáng)大自己，強(qiáng)大共同的業(yè)績(jī)。打鐵還須自身硬，需要有過(guò)硬的市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，才能凝聚客戶，凝聚隊(duì)伍，共同提升，共同完善與實(shí)現(xiàn)。不懂真正的營(yíng)銷，只懂叫賣和窮兵黷武的原始銷售會(huì)被客戶反感和唾棄。如果企業(yè)自身銷售經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)還不及客戶，就無(wú)法有效幫助客戶完善和強(qiáng)化銷售管理與經(jīng)營(yíng)管理。營(yíng)銷管理水平的提高必須始自于企業(yè)源頭。有高水平的營(yíng)銷管理，營(yíng)銷結(jié)果才能高水平。

如果企業(yè)經(jīng)驗(yàn)尚不充足，可以依靠顧問(wèn)公司這樣的職業(yè)教練有效提升自己，配合自己，扶持自己。逐級(jí)傳帶，營(yíng)銷管理與營(yíng)銷提升才會(huì)真正在各個(gè)企業(yè)、在市場(chǎng)的土壤上生根發(fā)芽。實(shí)質(zhì)營(yíng)銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、實(shí)質(zhì)管理的結(jié)果會(huì)比今天燦爛很多。低效、低能、無(wú)準(zhǔn)星只會(huì)成為市場(chǎng)上的沒(méi)頭蒼蠅和市場(chǎng)投入與銷量目標(biāo)的巨大黑洞。把每一個(gè)產(chǎn)品、每一個(gè)市場(chǎng)、每一家醫(yī)院做的讓市場(chǎng)尊重、讓競(jìng)品尊重，是我們和客戶共同的職責(zé)，共同的追求，共同的努力。

6．  協(xié)議梳理

很多企業(yè)協(xié)議漏洞很多，有的甚至相當(dāng)嚴(yán)重。明顯缺乏協(xié)議洽談和制訂經(jīng)驗(yàn)。保障不

了企業(yè)自身，而一些廠家漏洞百出、有失公允的霸王條款也遭到市場(chǎng)的群起抵制。

協(xié)議期限、協(xié)議成立條件、解除條件、要素條款約定是否清晰、保護(hù)性條款是否嚴(yán)密，

是否周全、對(duì)等和公平是協(xié)議梳理的幾大要點(diǎn)。重大協(xié)議洽談和擬訂可以委托顧問(wèn)公司全程參與，減少風(fēng)險(xiǎn)，提高保障。更可以借助顧問(wèn)公司游刃有余的談判經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)內(nèi)的資源人脈為自己爭(zhēng)取更多的條件和勝率。由精通行業(yè)和商業(yè)洽談、有專業(yè)化營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理深厚經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)公司全面協(xié)助比單純請(qǐng)律師從法律角度和文字角度審查協(xié)議更有保障，后者多數(shù)并不了解醫(yī)藥領(lǐng)域的專業(yè)內(nèi)容和實(shí)際運(yùn)作。

7．  市場(chǎng)推廣梳理

好銷售加好推廣才會(huì)產(chǎn)生完整而合格的銷量，好的推廣能力同樣是營(yíng)銷點(diǎn)石成金實(shí)現(xiàn)

的關(guān)鍵，系統(tǒng)的品牌推廣并不是那么燒錢，把賣點(diǎn)找準(zhǔn)，包裝精良，借助客戶的實(shí)力，再加上傳播和推廣的功力，就是理想的軟硬件組合。全年幾十萬(wàn)的費(fèi)用也能做好全國(guó)的專業(yè)化推廣。

原始銷售只會(huì)粗獷吆喝，但是吆喝不到正點(diǎn)上，無(wú)法用專業(yè)的語(yǔ)言，專業(yè)的溝通，專業(yè)和受歡迎的方式與醫(yī)生、專家、客戶、患者來(lái)對(duì)話。

粗放銷售比這進(jìn)步了一點(diǎn)點(diǎn)，但也只是告訴大家我是誰(shuí)誰(shuí)家的張小三、李小四，可以用來(lái)干什么。

先進(jìn)的推廣會(huì)清晰地讓你的目標(biāo)人群知道和記得我可以幫你做什么，可以更好地做什么和為你帶來(lái)什么。不用粗聲大氣地四處喧嚷，通過(guò)有效、有序的渠道、可信的手法和說(shuō)法，更立體而豐富的方式，讓需要知道的人都盡可能地快速知道。

國(guó)內(nèi)企業(yè)不缺銷售，缺的是有經(jīng)驗(yàn)、高質(zhì)量的銷售。同樣，國(guó)內(nèi)企業(yè)也不缺推廣，缺的是高水平、有層次的推廣。好銷售只是營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的七分力，有好推廣的助推助拉就會(huì)更自信、更富有成效、更廣受接納，更快速地形成產(chǎn)品和企業(yè)的金字招牌。形成了品牌就意味著可以省很多勁，可以更加快速地?cái)U(kuò)容、增量，這都需要我們不松懈地去努力。

8．  配套環(huán)節(jié)梳理

兩票制、新版GMP認(rèn)證已經(jīng)成為企業(yè)與產(chǎn)品生存的大前提，必須重視，必須解決，必

須有提前量。漠視這些生存條件的有效解決，就會(huì)給自己造成天災(zāi)人禍。企業(yè)只有服從政府，服從行業(yè)，服從市場(chǎng)，在大限之前做好自己該做的事。

生產(chǎn)、商業(yè)（開(kāi)票）、客服、物流、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)等銷售支持體系也需正常運(yùn)轉(zhuǎn)，及時(shí)消

除每一處隱患，每一處不足，每一處漫不經(jīng)心和跟不上趟。比產(chǎn)品，比質(zhì)量，比政策，比服務(wù)，比支持，比管理，比人員，比誠(chéng)信，銷售好不好，只有市場(chǎng)說(shuō)了算。各個(gè)環(huán)節(jié)有序銜接，高效暢通，全力保障前方銷售，銷售也會(huì)感謝后方的支持和支援。成功，有你的一半，也有我的一半。

產(chǎn)品梳理、政策和策略梳理、銷售目標(biāo)與規(guī)劃梳理、協(xié)議和指標(biāo)梳理、管理架構(gòu)和體

系梳理等宏觀層面和決策層面的問(wèn)題，需要更多借用顧問(wèn)公司的經(jīng)驗(yàn)和智慧幫助企業(yè)專業(yè)化地指導(dǎo)和完成，定好大局，搭好框架。隊(duì)伍、客戶、市場(chǎng)、專業(yè)推廣以及配套環(huán)節(jié)梳理部分如果企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)還不夠充分，或者銷售網(wǎng)絡(luò)資源還不夠好，也可以請(qǐng)富有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)公司全程深入?yún)⑴c，給出專業(yè)化的評(píng)估及調(diào)整建議，幫助企業(yè)補(bǔ)充有經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)的銷售人員和客戶，調(diào)整和落實(shí)市場(chǎng)各項(xiàng)安排，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷體系的全面提升和強(qiáng)化。專業(yè)與否，營(yíng)銷管理的成色大不同，營(yíng)銷結(jié)果也會(huì)大不同。

把正確的事做對(duì)，正確地做每一件事，及時(shí)糾正每一個(gè)問(wèn)題，每一個(gè)動(dòng)作，強(qiáng)化每一個(gè)市場(chǎng)，每一家醫(yī)院，每一個(gè)客戶和人員，精益求精的全面營(yíng)銷管理才會(huì)提高我們?cè)谑袌?chǎng)上的勝算和存活機(jī)會(huì)，確保每一寸疆土不丟，每一分銷量不丟。全面營(yíng)銷管理，沒(méi)有最好，只有更好。顧問(wèn)式營(yíng)銷管理服務(wù)將成為企業(yè)營(yíng)銷的高效助力器與加速器，強(qiáng)者更穩(wěn)，更強(qiáng)，弱者扶強(qiáng)。用經(jīng)驗(yàn)和管理為企業(yè)營(yíng)銷璀璨增值，更快取得成功。