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銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定與分解

2012-12-28 09:27 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:江猛 點(diǎn)擊:

核心提示:銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定: 一個(gè)企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略,一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)也是如此,沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力,

一:銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定: 一個(gè)企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略,一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)也是如此,沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力, 

1:對(duì)個(gè)人而言,目標(biāo)的威力就是: 

給人的行為設(shè)定明確的方向,使人充分了解自己每一個(gè)工作的目的; 

使自己知道什么是最重要的事情,有助于合理安排時(shí)間; 

迫使自己未雨綢繆,把握今天; 

使人能清晰地評(píng)估每一個(gè)工作的進(jìn)展,正面檢討每一個(gè)工作的效率; 

使人在沒有得到結(jié)果之前,就能“看”到結(jié)果,從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力;: 

2:對(duì)企業(yè)而言: 

目標(biāo)管理能促進(jìn)“公司戰(zhàn)略計(jì)劃的達(dá)成”; 

目標(biāo)管理能帶來“提升斗志、把握重點(diǎn)、集中精力”的效果; 

目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能; 

目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人; 

3:我們營銷團(tuán)隊(duì)制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的因素: 

行業(yè)大環(huán)境的影響: 

任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)受到國家政策和市場(chǎng)環(huán)境的影響,有些行業(yè)是在下滑,有些行業(yè)是在告訴增長,我們?cè)谥贫I銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí),一定要結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整營銷目標(biāo)戰(zhàn)略。 

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析: 

在營銷領(lǐng)域,我一直堅(jiān)信,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疲軟的時(shí)候,就是我們進(jìn)攻的最好機(jī)會(huì),同時(shí)大家也要記住,沒有淡季的市場(chǎng),只有淡季的思想, 所謂的淡季我們塑造品牌,培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),歷練內(nèi)功,而不是在家里休息,當(dāng)旺季到來的時(shí)候,我們拼命的做利潤,占領(lǐng)市場(chǎng),因此我們要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略,來制定我們的營銷目標(biāo);如果我們的目標(biāo)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長率快,我們?cè)谖磥淼母?jìng)爭(zhēng)中,有可能處于被動(dòng)地位。 

自己營銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀: 

自己的營銷團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力,和優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì),要做好深度分析,如果自己的目標(biāo)制定好了,營銷團(tuán)隊(duì)的營銷能力跟不上,人員不穩(wěn)定,目標(biāo)只能變成紙上談兵;營銷目標(biāo)的達(dá)成一定是建立在目前營銷團(tuán)隊(duì)的營銷能力之上的,人員是否穩(wěn)定,是否有足夠的營銷能力培訓(xùn)體系,以及客戶服務(wù)的體系。 

4:營銷目標(biāo)達(dá)不成的危害 

公司戰(zhàn)略落實(shí)不了; 

被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng); 

公司利潤有所下降; 

客戶和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇; 

營銷團(tuán)隊(duì)沒有斗志和目標(biāo)感; 

公司整體執(zhí)行力下降; 

二:銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的流程: 

1:目標(biāo)分解程序: 

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解: 

如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)從下而上來制定,會(huì)出現(xiàn)什么情況呢? 

舉例分析:銷售經(jīng)理王冠軍:他在一家家具行業(yè)做了很長時(shí)間了,所帶領(lǐng)的營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展,公司決定在年底進(jìn)行整頓和改革,把不合適的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并,這次整頓的前提及時(shí)看一些各個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的管理者對(duì)明年的團(tuán)隊(duì)發(fā)展思路和業(yè)績達(dá)標(biāo)的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會(huì)上,讓每一位營銷管理者進(jìn)行明年各個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃以及銷售業(yè)績目標(biāo)的制定,這是王冠軍也說出了自己團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo),看來他已經(jīng)想好了,也準(zhǔn)備好了,毫不猶豫的脫口而出,其他的部門經(jīng)理思考了半天,還沒有說出一個(gè)數(shù)字。 

到最后,所有營銷部門都把業(yè)績報(bào)完之后,王冠軍的業(yè)績時(shí)所有營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)最少的一個(gè)。 

會(huì)后,總經(jīng)理找到王冠軍進(jìn)行討論,最后得知,他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個(gè)人寫下下一年的銷售業(yè)績目標(biāo),最后他加在一起,就匯報(bào)給了總經(jīng)理。 

我們?cè)囅胍幌?,王冠軍這樣的目標(biāo)制定合理嗎? 

在一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì),很多營銷人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達(dá)成情況制定的,很多營銷人員制定的目標(biāo)都非常保守,沒有挑戰(zhàn)性,甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下,這樣的營銷團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定是一只綿羊,沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。 

所以王冠軍帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績,公司改革的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是他的營銷團(tuán)隊(duì)。 

因此我們制定營銷目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略,明確公司的指導(dǎo)方針和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),來確定自己的目標(biāo)的,而不是從下而上的相加組成團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。 

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Tags:銷售團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)制定

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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