跨國制藥企業(yè)若要在縣級醫(yī)院市場斬獲成功，則必須調(diào)整其產(chǎn)品組合和商業(yè)模式。其中，產(chǎn)品組合至關重要，跨國企業(yè)需要擁有針對本土市場量身定制的多種產(chǎn)品，特別關注價格較低的仿制藥以及價格溢價較低的成熟產(chǎn)品。 

本土制藥企業(yè)將面臨來自跨國企業(yè)的激烈競爭。跨國企業(yè)正在向縣級醫(yī)院展示其銷售和市場營銷實力，并開始引入部分非專利原研藥或品牌仿制藥。為了更加有效地與跨國企業(yè)抗衡，本土企業(yè)必須在醫(yī)生教育和服務以及品牌營銷方面迎頭趕上。 

社區(qū)衛(wèi)生服務中心：新的前沿市場 

中國的社區(qū)衛(wèi)生服務中心（以下簡稱“社區(qū)中心”）目前市場規(guī)模較小，僅為城市醫(yī)院市場的1/10左右。但其在慢性病治療上的作用日益重要，發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹?nbsp;

除了藥品使用在整體醫(yī)藥市場中的占比不斷增加以外，社區(qū)中心及其醫(yī)生在病人護理方面的作用也日益重要。社區(qū)中心的醫(yī)生已不僅僅只為病人續(xù)方，還開始承擔一些初診和疾病管理工作，并在治療藥品及具體品牌的選擇方面也開始發(fā)揮影響。 

雖然政府政策規(guī)定社區(qū)中心只能使用國家或省級基本藥物目錄，但是現(xiàn)階段完全落實該政策基本上不可能。因為基藥目錄的藥品種類往往不能滿足所有患者的需求，而且政府資金投入不能完全補償社區(qū)中心由零加價政策造成的收入損失。對于那些規(guī)定只能使用國家或省級基藥目錄藥品的城市而言，非基藥藥品的使用仍然是一個很難回避的事實。 

在這一市場上，前十名制藥企業(yè)占據(jù)了市場總額的1/3。因此，與城市醫(yī)院市場相比，社區(qū)中心市場的集中度更高，而且跨國企業(yè)藥品的滲透率也更高，在富裕城市尤為如此。而在這些城市之外，跨國企業(yè)的覆蓋面和支出大幅下降，只有不到10%的社區(qū)中心表示曾獲得跨國企業(yè)的關注。 

盡管到社區(qū)中心就醫(yī)的患者不斷增加，并且中心本身也在快速發(fā)展，但制藥企業(yè)在該市場面臨的挑戰(zhàn)要比在縣級醫(yī)院市場面臨的挑戰(zhàn)更多。第一個挑戰(zhàn)是社區(qū)中心的絕對數(shù)量及其分散的特性。另一個更大的問題是針對社區(qū)中心的各種政策。許多基藥和社區(qū)中心的政策（比如基藥的強制使用、零加價以及政府補貼）在各地差別很大，有些政策也不可能完全落實。在基藥招標結(jié)果實行聯(lián)動的地方，制藥企業(yè)面臨一個更加艱難的抉擇：是調(diào)低價格，還是徹底退出這些省市的市場？不管各地政策的差別如何，基藥市場總體來說對于跨國企業(yè)和本土大型企業(yè)都是個攻堅戰(zhàn)。招標政策仍側(cè)重于“價廉”，而對“物美”的要求流于表面。但政府未來會將“質(zhì)量”作為重要考慮因素，因為處于谷底的基藥價格已經(jīng)引起了有關安全和供應短缺的擔憂。 

國家基藥目錄將很快實現(xiàn)擴容，對于有產(chǎn)品進入基藥目錄的跨國企業(yè)和本土大型企業(yè)而言，需要以“量”取勝。關鍵是在潛力最大或招標價格最高的省份獲得市場準入機會。