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網(wǎng)上藥店建立以轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向的運營

2013-01-07 10:18 來源:中國藥店 作者:史文祿 點擊:

核心提示:提升轉(zhuǎn)化率是一項系統(tǒng)、綜合的工程,各個環(huán)節(jié)的同步優(yōu)化才能保證轉(zhuǎn)化率快速、可持續(xù)的提升。 轉(zhuǎn)化率是電子商務(wù)運營的核心,但新生的醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)對轉(zhuǎn)化率卻有著種種認識的誤區(qū)。

提升轉(zhuǎn)化率是一項系統(tǒng)、綜合的工程,各個環(huán)節(jié)的同步優(yōu)化才能保證轉(zhuǎn)化率快速、可持續(xù)的提升。 

轉(zhuǎn)化率是電子商務(wù)運營的核心,但新生的醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)對轉(zhuǎn)化率卻有著種種認識的誤區(qū)。集中表現(xiàn)在: 

第一,往往認為起步階段應(yīng)重點關(guān)注流量指標,而無暇或無力顧及轉(zhuǎn)化率的提升,結(jié)果導(dǎo)致投入產(chǎn)出嚴重不平衡,“燒錢換市場”現(xiàn)象普遍存在; 

第二,認為提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵在于運營端,殊不知提升轉(zhuǎn)化率是一項系統(tǒng)、綜合的工程,各個環(huán)節(jié)的同步優(yōu)化才能保證轉(zhuǎn)化率快速、可持續(xù)的提升。 

低轉(zhuǎn)化率之惑 

從投入產(chǎn)出比的角度衡量,在保持目前醫(yī)藥電子商務(wù)行業(yè)平均毛利率水平(20%)不變的前提下,至少需要達到3%的轉(zhuǎn)化率才能支撐網(wǎng)上藥店達到盈虧平衡。以新開發(fā)100個首次訪問流量計算,3%的轉(zhuǎn)化率能夠產(chǎn)生120元的毛利額,而理性的開發(fā)成本約為100元,加之人力成本、運營成本及其他各項邊際成本,這樣的轉(zhuǎn)化率勉強能夠支持投入產(chǎn)出的平衡。 

然而,就目前醫(yī)藥電子商務(wù)行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率水平來看,大多集中在1%~1.5%,距離盈虧平衡點尚有較大差距,這對具有剛性需求屬性的藥品垂直行業(yè)來講是非常不正常的指標,也鮮活地反映出行業(yè)的落后性。 

導(dǎo)致低轉(zhuǎn)化率的原因集中體現(xiàn)在缺乏對電子商務(wù)的理解,運作方式與行業(yè)特點不相匹配。 

第一,宣傳不到位,流量很少或質(zhì)量較差 

網(wǎng)上藥店從業(yè)者缺乏精準營銷的意識或能力,而選取不適宜的宣傳手段或路徑,譬如CPC(Cost per Click,按點擊付費),結(jié)果導(dǎo)致吸引來的用戶與網(wǎng)上藥店的目標用戶不一致,由于藥品本身不具有沖動購買的屬性,往往難以產(chǎn)生真正的購買行為。 

第二,商品結(jié)構(gòu)不合理 

對此可簡單歸納為三種情形:一、未充分考慮客戶群體的變化,直接復(fù)制線下門店的商品結(jié)構(gòu),供應(yīng)與訴求之間產(chǎn)生偏離;二、商品寬度或深度不足,難以充分滿足用戶個性化、多樣化的購買需求;三、商品的分類方法不符合用戶通常的行為習慣,致使用戶無法快速、準確地找到目標商品。 

第三,用戶體驗不佳 

數(shù)據(jù)顯示,絕大多數(shù)的網(wǎng)上藥店用戶是通過搜索引擎查找目標商品,如果搜索工具存在缺陷或者商品信息(關(guān)鍵詞)設(shè)置不恰當,就會導(dǎo)致用戶找不到庫存商品的情形發(fā)生。再如,商品最終頁呈現(xiàn)的信息不完整或原創(chuàng)內(nèi)容較少,也會影響用戶最終的購買決策。 

第四,未能營造可信任的購買環(huán)境 

解決用戶信任危機的途徑有著內(nèi)外之分,但多數(shù)企業(yè)只注重內(nèi)部的建設(shè),如在頁面設(shè)置用戶交流互動板塊等,卻忽略了外部的合理布局。當訪問某家網(wǎng)上藥店或查看某種商品時,網(wǎng)絡(luò)用戶通常會習慣性地同時借助百度、谷歌等獲取相應(yīng)的信息,如因缺少有效的維護而致負面消息大量存在,則勢必影響用戶的購買決定。 

細節(jié)決定轉(zhuǎn)化效率 

從網(wǎng)上藥店轉(zhuǎn)化率的絕對值來看,分布于0.5%~4%的區(qū)間范圍內(nèi)。 

為何同質(zhì)化嚴重的行業(yè)內(nèi)會出現(xiàn)如此迥異差距呢? 

事實上,所謂差異化僅體現(xiàn)在運營模式與商品上,而關(guān)乎網(wǎng)上藥店真正發(fā)展高度的組織架構(gòu)、管理架構(gòu)、團隊建設(shè)等綜合實力,卻存在著實實在在的差異,故此只能稱為“偽差異化”。 

由此也不難看出,決定轉(zhuǎn)化率高低的因素其實是多元的。按照網(wǎng)上藥店運營的路徑來分析,宣傳端、運營端、商品端、服務(wù)端這四方面均與轉(zhuǎn)化率有著顯著的關(guān)聯(lián)性。欲提升轉(zhuǎn)化率,應(yīng)注重各個環(huán)節(jié)的同步優(yōu)化。 

第一,宣傳端 

網(wǎng)上藥店在進行市場宣傳時,務(wù)求做到精準營銷。市場營銷人員應(yīng)該對宣傳方式和宣傳途徑進行嚴格過濾,至少需保證獲取的用戶具有一定的健康需求。 

如何才能夠抓取高質(zhì)量或有效的流量,有兩個關(guān)鍵點:其一,要盡量選擇具有明顯指向性的宣傳途徑(入口),如谷歌再營銷、百度關(guān)鍵詞、行為定向廣告等,通過“定向”的宣傳才能保證流量與目標用戶的一致性,避免無效投入的增加;其二,要發(fā)揮多種宣傳方式之間的協(xié)同作用。影響用戶購買決策的因素主要包括:①搜索引擎,從企業(yè)角度被定義為被動營銷;②媒體廣告,是為主動營銷,可激發(fā)用戶的購買欲望;③購物論壇;④新媒體,主要指微博。只有在這四個方面全面布局,才能真正提高流量以及轉(zhuǎn)化效率。 

第二,運營端 

運營端關(guān)乎用戶購物體驗。網(wǎng)上藥店的商品推送能力是否充分、促銷活動(頁面設(shè)計)是否具有吸引力、商品本身的賣點傳遞是否準確、頁面跳轉(zhuǎn)流程是否流暢……都將決定用戶在網(wǎng)站或頁面的停留時間以及最終的購買轉(zhuǎn)化率。 

第三,服務(wù)端 

用戶完成購買行為,并不意味交易的最終完成,后期客服的有效追蹤、物流的快速送達,以及包裝的安全整潔等都可以影響用戶的重戶購買。提升重復(fù)購買率是優(yōu)化轉(zhuǎn)化率最經(jīng)濟的手段,它可以有效攤薄發(fā)生在市場宣傳端的投入成本。 

第四,商品端 

這是隱藏在全部環(huán)節(jié)的一條主線。 

商品結(jié)構(gòu)縱向要深、橫向要廣,可以滿足用戶多樣、多向的選擇,各品類之間要有很強的關(guān)聯(lián)性,以拉動商品之間的組合銷售。簡言之,商品結(jié)構(gòu)符合網(wǎng)絡(luò)用戶的行為特征,也是拉動轉(zhuǎn)化率提升的至關(guān)重要因素。 

技術(shù)助力轉(zhuǎn)化率提升 

合理利用技術(shù)手段可以為上述四個環(huán)節(jié)的優(yōu)化提供數(shù)據(jù)分析支持,對轉(zhuǎn)化率的提升同樣起著至關(guān)重要的作用,電子商務(wù)企業(yè)被稱為“技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)”,原因也正在于此。 

利用技術(shù)手段可以追蹤用戶在網(wǎng)站的行為路徑。比如,用戶訪問了哪些頁面以及在這些頁面平均停留了多少時間,用戶從哪些頁面跳出了網(wǎng)站,用戶在哪些頁面實現(xiàn)了購買轉(zhuǎn)化。根據(jù)這些數(shù)據(jù),網(wǎng)上藥店能夠有的放矢地改進相應(yīng)問題頁面,并推廣成功轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗,同時也能根據(jù)用戶的瀏覽痕跡分析用戶的行為特征,以及自身的商品、服務(wù)支持是否與其訴求相匹配。再如,有多少用戶是通過入口進入網(wǎng)站的,這些用戶中有多少實現(xiàn)了轉(zhuǎn)化或跳出,據(jù)此可以檢驗營銷的效果,并對營銷策略進行針對性調(diào)整。 

對一些成熟的電子商務(wù)運營商來講,他們能夠通過技術(shù)手段實現(xiàn)更多的事情,比如亞馬遜的“千人千面”。針對老用戶,通過網(wǎng)站存儲著的一系列的瀏覽軌跡及行為習慣,系統(tǒng)可以自動生成個性化的頁面設(shè)置及商品組合,換言之,呈現(xiàn)在每名用戶面前的內(nèi)容均不盡相同;而針對新用戶,系統(tǒng)可以根據(jù)用戶的碎片信息分析用戶的訴求,如通過IP地址可以分析用戶所處的地理位置,甚至可以分析用戶在互聯(lián)網(wǎng)的歷史訪問記錄,從而還原用戶的行為特征。 

Tags:網(wǎng)上藥店 醫(yī)藥電子商務(wù)

責任編輯:醫(yī)藥零距離

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