企業(yè)的營銷增值與價值流失
核心提示:營銷是用各種或現(xiàn)代或傳統(tǒng)的方式實現(xiàn)產(chǎn)品價值,實現(xiàn)產(chǎn)品銷量。高水平、訓練有素的營銷是為企業(yè)和產(chǎn)品增值,遜色、混亂的營銷則象一場災(zāi)難,直接造成產(chǎn)品價值流失,即使產(chǎn)品銷量看似仍在增長,其實這只是前期遺留基礎(chǔ)的延遲效應(yīng),比后期理應(yīng)產(chǎn)生的銷售增量相去甚遠。
營銷是用各種或現(xiàn)代或傳統(tǒng)的方式實現(xiàn)產(chǎn)品價值,實現(xiàn)產(chǎn)品銷量。高水平、訓練有素的營銷是為企業(yè)和產(chǎn)品增值,遜色、混亂的營銷則象一場災(zāi)難,直接造成產(chǎn)品價值流失,即使產(chǎn)品銷量看似仍在增長,其實這只是前期遺留基礎(chǔ)的延遲效應(yīng),比后期理應(yīng)產(chǎn)生的銷售增量相去甚遠。
營銷的表與里
有多少老板親自管銷售,在營銷一線、管理一線親歷親為??有多少老板對銷售雖重視但不大關(guān)注,雖時時心之所系卻始終抓不到方法、找不到核心關(guān)鍵和問題命脈?
有多少企業(yè)坐在辦公室中慷慨激昂,云山霧繞,脫離市場,游離于市場和客戶之外?有多少企業(yè)只是做了最淺層面的營銷,即原始營銷,把產(chǎn)品往客戶手里一丟,相互不聞不問?
企業(yè)招的每一個營銷人員起到作用了嗎?市場的每個步驟和環(huán)節(jié)去安排和實施了嗎?實施效果如何?結(jié)果如何?
銷售究竟應(yīng)該是客戶做,還是銷售隊伍做?很多企業(yè)習慣說是客戶的問題,而選擇什么樣的客戶都是憑借企業(yè)的經(jīng)驗,即便客戶出現(xiàn)問題,還有銷售隊伍共同實施和保障。
銷售究竟應(yīng)該怎么做?我們今天的銷量是否真正做到了量?企業(yè)每年有多少政策和投入是浪費、低效和無效的?
老板所聽到的是否都是真實的,貼近市場與實際,符合管理規(guī)范的?老板做的每個決定是否科學、慎重,符合銷售規(guī)律?老板是否帶頭尊重管理,尊重規(guī)范,不護短,不保護落后,不走眼,唯才,唯價值,唯奉獻而不會唯親,唯巴結(jié),唯哄騙和糊弄。當有意見沖突時是尊重管理,尊重專業(yè),還是習慣了維護領(lǐng)袖自尊,維護粗放和豪爽,維護有漏洞的管理。當所見所聞反差甚遠時,是相信自己的眼,還是相信自己的耳?
最大化、最優(yōu)化實現(xiàn)銷量結(jié)果是我們的終極目標。管理、經(jīng)驗、用人成為其中的關(guān)鍵。管理規(guī)范、健全、有經(jīng)驗的企業(yè)能夠更穩(wěn)、更準、更快地發(fā)力,減少走彎路的時間?,F(xiàn)代營銷戰(zhàn)是全方位的抗衡,誰的戰(zhàn)略水平、管理水平、實施水平更高,誰就更可能獲勝。誰的客戶質(zhì)量更高、銷售人員更過硬,戰(zhàn)局就會自見分曉。現(xiàn)代戰(zhàn)爭僅靠拼刺刀、有勇無謀已無用武之地,空手道更無市場,靠的就是每個環(huán)節(jié)的準確到位和一環(huán)緊扣一環(huán)的緊密銜接與推動。
營銷的增值機會
好戰(zhàn)略可以避免打無謂的遭遇戰(zhàn)和消耗戰(zhàn),洋洋灑灑發(fā)揮自己的優(yōu)勢,揚長避短,出奇制勝。好實施擅長打硬仗、啃硬骨頭,用足人力、資源和經(jīng)驗,更快、更精準地攻城拔寨,建功立業(yè)。好管理一氣呵成,游刃有余,不給自己犯錯誤的機會,也不送給對手任何反超的機會。
產(chǎn)品價值更多要靠營銷功力來發(fā)掘和實現(xiàn),簡單擁有一流的產(chǎn)品不如擁有一流的銷售隊伍。一流產(chǎn)品遭遇三流的隊伍生不如死,玷污了一世英名,產(chǎn)品價值折損得一塌糊涂;交給二流隊伍不過剛剛及格,就象大家閨秀嫁入普通鄉(xiāng)里,即使認了命,中規(guī)中矩成為了本分的農(nóng)家女,也大大失去了絢爛異彩。只有遇到知它、懂它、擅長行云流水操持它的高手,相互對味,才情碰撞,兩相激發(fā),產(chǎn)品的價值光芒才會噴薄而出。不同的營銷功力帶來的是產(chǎn)品銷量和產(chǎn)品價值體現(xiàn)上的直接量級差異。
營銷的價值就在于,擁有強大功力時,可以甩開對手,加快鋪墊。可以用更短的時間完成更多、更高、更有質(zhì)量的目標。每一步都做得有成效、有水準,連接起來就是保質(zhì)保量的結(jié)果。要比,我們只能和那些做得漂亮、受人尊敬的對手相比,和偉大的巨人們相比,而不能和夢游、落伍甚至還未出世、尚未登場的對手相提并論,沾沾自喜。營銷者的品位和水準決定了產(chǎn)品的品位和水準。
好營銷可以以一勝多,以逸待勞,扎扎實實做好一個產(chǎn)品,價值收益勝過敷衍潦草做幾十個產(chǎn)品,不僅帶來開門紅,更帶來持久的滿堂彩。好營銷同樣可以延長產(chǎn)品的生命周期,保持產(chǎn)品的價值空間,為產(chǎn)品劃一條更完美的增值曲線。
營銷永遠是一個創(chuàng)造的環(huán)節(jié),既是付出的環(huán)節(jié),也是值得驕傲的環(huán)節(jié)。營銷之于產(chǎn)品,不僅僅是著墨添彩,更是一捶定音。產(chǎn)品就如同新嫁娘,光憑天生麗質(zhì),還不足以驚為天人,打動世人,還要看是否上了好妝,披了好嫁衣,嫁了好郎君。營銷決定了產(chǎn)品的命數(shù)和價值煥發(fā)程度。就象經(jīng)紀人與明星,當明星還沒有成為大紅大紫的明星時,要靠經(jīng)紀人的慧眼去發(fā)掘,潛心包裝和打造;在成長的過程中還要不斷調(diào)教,不斷呵護,不斷提升,不斷加速,才能成為響當當和不折不扣的明星。好營銷是為產(chǎn)品和品牌造星、造名品的利器,也是產(chǎn)品價值開發(fā)和增值的利器。好營銷會讓產(chǎn)品更有價值和神采。
我們往往能看到市場上一些鮮明的實例對比,近乎相同的產(chǎn)品在不同企業(yè)、不同客戶和銷售隊伍手里有著完全不同的命運,銷量可以相差十倍甚至更多。這就是營銷實力的差距,也是營銷價值的開發(fā)與增值能力的巨大差異。產(chǎn)品生命周期很多企業(yè)普遍認為只有三年好光景,但交給營銷好手,可以延長一倍甚至不止,關(guān)鍵是要做到步步領(lǐng)先,或者后來居上,用足智慧,用足資源,用足實力,避免無謂的消耗和亂戰(zhàn)。高端營銷和高級的營銷不是低水平的價格拼殺,拼死對手,拼死自己,而是全方位的實力較量。
只有好產(chǎn)品并不是萬能的,而擁有好營銷卻能點石成金,化險為夷,排除艱難險阻,讓企業(yè)更快地登頂,收獲榮耀和喜悅。更可以由一變多,快速裂變和復制。好營銷為產(chǎn)品保駕護航,增光填彩。
營銷價值的流失
老板管營銷通常做的不夠?qū)I(yè),也沒有精力每個環(huán)節(jié)精益求精去打磨。浮光掠影的管理,似是而非的管理,簡單粗暴的管理,缺乏實際經(jīng)驗和完整經(jīng)驗的管理,有形同于無的管理,不真實、不具水準、不具能力、不作為的管理,都不是好的營銷管理,也自然成為營銷價值流失的致命傷。
管理堅持的是做事的標準,要效率、要質(zhì)量、要結(jié)果,必然需要真實而奏效的營銷方法、深厚而專業(yè)的管理素養(yǎng)和實戰(zhàn)經(jīng)驗的支撐。
企業(yè)如果不懂得該理直氣壯要銷量,理直氣壯做管理,科學有效做管理,往往成為江湖肆虐的場所。老板為兒孫忙,兒孫自享其成,反過來還要挑企業(yè)的理,成為銷售發(fā)展的阻力。老板分不清楚是誰帶來了銷量,創(chuàng)造了銷量,該怎樣有效管理銷售,提升銷售,就會與管理的要求與營銷的追求反向操作。不專業(yè)、不完善的漏洞式管理、混沌式管理、獎懶罰勤式管理、感覺式管理、表象式管理直接助長了隊伍的松松垮垮、欺上瞞下、無知、無為。
對于企業(yè)營銷,老板的貢獻最大,操心最多,但也往往是犯錯誤最多、不夠?qū)I(yè)、不夠客觀的性情領(lǐng)袖。老板管營銷,通常沒有專業(yè)、敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人出效果,前者是粗放的勇武式管理,后者是絲絲入扣的專業(yè)化、精密化現(xiàn)代管理,每個環(huán)節(jié)搶前抓早,每個過程保質(zhì)保量,整個營銷的過程和結(jié)果才可能最終保質(zhì)保量、保進度和結(jié)果。如果還沒有學會科學、系統(tǒng)、完善地規(guī)劃、實施營銷,沒有完整和有效的方法和經(jīng)驗,沒有相應(yīng)的資源和實力,摸著石頭,在水中邊游泳,邊問路,就總是在付出學費,付出代價,付出銷量的損失,消耗企業(yè)發(fā)展的時間成本,損失企業(yè)快速裂變發(fā)展的價值增量。專業(yè)的事交給專業(yè)的人來做會更加事半功倍,準確出手。
我們?nèi)タ匆恍┏隹诘墓坊?,出品的果實個頭大小均勻、光鮮而健康。這是優(yōu)質(zhì)栽培的結(jié)果,是科學栽種的結(jié)果,是標準化實施的結(jié)果。并不是隨便其長得東倒西歪,栽下了樹苗就去倒頭大睡,等果子成熟,再手忙腳亂地搬來兩個大筐,天相好、陽光足、雨水好的品相好、個頭大、口感甜,放在左筐里出口,天公沒關(guān)照好、拿不出手的放在右筐里自銷自用。左筐往往裝不滿,右筐常常不夠用。如果外商考察到實際情況就會拒絕合作,果品質(zhì)量和數(shù)量也不會穩(wěn)定。
任其自生自滅的是原生態(tài)銷售的方式,銷量實際拿不出手,完全靠運氣和老天爺關(guān)照。如果哪塊云彩不下雨,就只能讓樹苗干死渴死。如果亂藤纏繞,相互遮蔽,沒陽光,沒肥料,花大代價買來的名貴樹種也會病病怏怏,沒精打采,即使結(jié)了果子也是小的、青澀的、蔫巴的。一垅林地如此,只是一垅的損失,如果垅垅如此,就會讓人看著揪心。果園想豐收,想獲利,需要好樹種,更需要好方法,好果農(nóng)。好產(chǎn)品加上好的管理體系和隊伍基礎(chǔ)才會好上加好。否則同樣是名貴果樹,別人結(jié)得漫山遍野,自己收獲的卻是半筐酸澀。
拾遺補缺 止損減虧
銷售的每一個環(huán)節(jié),都不能射偏,射偏很多時候不僅只是意味著落后,更很可能直接出局。是精準射中靶心,還是不斷脫靶、走靶,或者象射擊場上中國人的老朋友埃蒙斯一樣總是在關(guān)鍵的一槍上犯下錯誤,將好運直接送給對手,將自己無奈淪為頒獎典禮上的看客,決定企業(yè)發(fā)展命運的更多是銷售和經(jīng)營管理實力,有實力才能保障自己,加速發(fā)展自己,讓命運之神眷顧自己,護佑自己,而不是去客串別人的天使,幫助對手消滅自己。不重視營銷,不重視管理,不重視經(jīng)營,不重視實質(zhì),就是對自己殘酷,對企業(yè)和產(chǎn)品不負責。即使今天問題不一定顯現(xiàn),或者不那么明顯,集中爆發(fā)時一定慘痛、刻骨。
好營銷、好管理是表里如一的營銷,是系統(tǒng)完善的營銷,是清晰規(guī)劃、清晰布局、實施到位的營銷,需要我們真正讀懂營銷、吃透管理,望文生義、斷章取義、漂移懸浮、瞞天過海式的營銷和管理并不是好營銷、好管理,只會讓我們在市場上被動和遺憾。
當我們打出搶先機的標語時,更需要冷靜地判斷我們的先機究竟在哪里,我們的實施環(huán)節(jié)和實施基礎(chǔ)能否保障我們的目標?怎樣力保達成?完善的營銷是一切科學系統(tǒng),提前有序安排,一步一個腳印的高質(zhì)量、高標準、高水平的營銷,不需要發(fā)動任何戰(zhàn)役和口號,戰(zhàn)役往往意味著我們的營銷有缺失,管理有漏洞,經(jīng)營有損失。
當我們喊出打造一流隊伍,爭創(chuàng)一流銷售的口號時,同樣更需要先提高我們的眼界,提高我們的標準,只有先擁有一流的管理,才會有一流的隊伍和銷售。只有清晰地知道行業(yè)的標準是什么,管理的標準是什么,好的企業(yè)如何做到,如何實施,才會了解企業(yè)自身的誤區(qū)和差距。一流就不會允許犯任何肉眼可見的錯誤,不會允許啼笑皆非,編造故事。當我們的營銷遺漏遍地洋洋灑灑、銷量損失處處讓人驚心時,及時拾遺補缺、止損減虧才是我們最需要做的。
眼界和經(jīng)驗決定心界,決定企業(yè)和產(chǎn)品的命運和格局。沒有完善的基礎(chǔ),就永遠不會有真正的強大。只有從根本上重視和完善自己的銷售基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)、經(jīng)營基礎(chǔ)、人員基礎(chǔ),才不會將問題和錯誤進行到底,將消耗和損失持續(xù)到底。只有當我們有勇氣、有經(jīng)驗和能力認知,有決心糾正和強化時,營銷的價值才會重新煥發(fā)。
營銷不必轟轟烈烈,轟轟烈烈的往往曇花一現(xiàn),遺漏百出。那些經(jīng)典和偉大,無一不是從規(guī)范有序中來,從完善準確中來,奠定這些的是經(jīng)驗、素養(yǎng)、實干加品行,而不是忽悠、口號、粗武和內(nèi)斗。
營銷,只能以為企業(yè)創(chuàng)造價值為榮,當老板看著營銷價值的流失無動于衷時,我們的管理就不會先進,更不會到位,也就不會有真正一流的營銷。企業(yè)老板的風格往往代表企業(yè)的風格。企業(yè)的管理導向必須鮮明,管理氛圍必須求實和務(wù)實,良莠分明,這樣才不會影響管理的正常實施。老板更多地掌握現(xiàn)代營銷、現(xiàn)代管理的理念與方式,才會更好地配合經(jīng)理人共同有效實施,用好營銷和經(jīng)營之力,為企業(yè)和產(chǎn)品增添價值。
責任編輯:醫(yī)藥零距離
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風建設(shè)工作專項行動方案》,這次方案的重點就是規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團衛(wèi)生健康委,開始組織實施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學習產(chǎn)品知識的十個步驟
每個剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓,產(chǎn)品知識培訓更是重中之重,不僅培訓而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報價格等信息。 ...
-
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟無法完全恢復正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟乃至世界經(jīng)濟也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴重擾亂了正常的經(jīng)濟運行節(jié)奏。...