開局戰(zhàn)略規(guī)劃倍受關(guān)注

   新年伊始，面對(duì)“十二五“開局年和深化醫(yī)療體制改革，作為醫(yī)藥企業(yè)決策者、高管或職業(yè)經(jīng)理人，擺在面前的任務(wù)任重道遠(yuǎn)。他們的正確定位應(yīng)該是企業(yè)管理者，先是企業(yè)戰(zhàn)略的第一責(zé)任人，用戰(zhàn)略管理統(tǒng)領(lǐng)管理工作，凝聚人才，提升產(chǎn)品力、品牌力和營(yíng)銷力，而做好新一年的戰(zhàn)略規(guī)劃，統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)全局則顯得尤其重要。

企業(yè)發(fā)展是企業(yè)基于長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局考慮的行動(dòng)計(jì)劃，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綱領(lǐng)，也是企業(yè)的生命，企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略猶如沒(méi)有羅盤的航船。通過(guò)分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)的成功，都是依賴戰(zhàn)略方向明確，戰(zhàn)略路徑清晰，戰(zhàn)略執(zhí)行強(qiáng)大。他們的成功方法源自于戰(zhàn)略和精細(xì)管理以及執(zhí)行保障到位。成功藥企的主要經(jīng)驗(yàn)在于：戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)與層級(jí)管控、組合營(yíng)銷與整體競(jìng)爭(zhēng)、單兵提升與團(tuán)隊(duì)制勝，做到三個(gè)滿意：客戶滿意；員工滿意、董事會(huì)滿意，也就是實(shí)現(xiàn)客戶、員工、股東三方共贏。

利好環(huán)境中格局悄然改變

新醫(yī)改形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)大環(huán)境必須有清醒的認(rèn)識(shí)，積極應(yīng)對(duì)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的前提下謀求有利局面。隨著基層醫(yī)療市場(chǎng)投入的大幅度增加，以及基本藥物制度的實(shí)施，可能會(huì)使普藥市場(chǎng)需求激增，市場(chǎng)容量擴(kuò)大。新醫(yī)改方案實(shí)施后，藥品購(gòu)銷模式將被優(yōu)化?；舅幬锏恼袠?biāo)采購(gòu)，將有可能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的直接交易，促進(jìn)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的規(guī)范化建設(shè)，保證購(gòu)銷雙方的合理利益。同時(shí)，醫(yī)藥市場(chǎng)也將向多元化發(fā)展，基層藥品市場(chǎng)得以興起。原來(lái)以城市醫(yī)院為主要市場(chǎng)的格局將發(fā)生變化，市場(chǎng)重心將加快速度向基層社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)散。這將使市場(chǎng)更分散，網(wǎng)絡(luò)覆蓋更加多元化。在這一過(guò)程中，縣級(jí)、鄉(xiāng)級(jí)基層醫(yī)療單位的市場(chǎng)地位將得到提升，變得更加重要。

另外，資源配置也將集中。基本藥物目錄將改變藥品生產(chǎn)布局，基本藥物的生產(chǎn)將逐步集中于為數(shù)不多的大型藥品生產(chǎn)基地，擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)企業(yè)將在對(duì)市場(chǎng)增量的爭(zhēng)奪中受益。而缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，依賴低成本競(jìng)爭(zhēng)的中小企業(yè)，則可能陷入被動(dòng)局面。在這樣的局勢(shì)下，醫(yī)藥行業(yè)將發(fā)生重組與整合。

新形勢(shì)下藥企規(guī)劃把握重點(diǎn)

1、年度醫(yī)藥規(guī)劃的制定要重事實(shí)依據(jù)，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)企業(yè)當(dāng)前績(jī)效產(chǎn)生的原因進(jìn)行了深入的分析，為提升企業(yè)未來(lái)績(jī)效提供信心。了解影響當(dāng)前績(jī)效的關(guān)鍵要素，才能防患于未然。

2、充分汲取企業(yè)的歷史經(jīng)驗(yàn)，清楚地知道哪些管理決策、管理行動(dòng)能夠產(chǎn)生最佳的管控效果，能夠?yàn)槲磥?lái)的管理實(shí)踐提供清晰的、具體的行為指導(dǎo)方案。

3、較好地解決團(tuán)隊(duì)成員之間的不同意見(jiàn)， 沒(méi)有參與就沒(méi)有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團(tuán)隊(duì)中的一份子，每個(gè)環(huán)節(jié)的行動(dòng)都會(huì)對(duì)結(jié)果和績(jī)效產(chǎn)生直接的影響。因?yàn)橹挥心繕?biāo)一致才能齊心協(xié)力！　

4、做好一個(gè)實(shí)用的醫(yī)藥規(guī)劃沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問(wèn)題， 對(duì)醫(yī)藥規(guī)劃起到了至關(guān)重要的作用。如SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競(jìng)爭(zhēng)策略模型、德?tīng)柗品▌t、數(shù)據(jù)分析模型、苷特圖、定性認(rèn)知圖、勝任力模型等。

一、平穩(wěn)有序梳理六大要素

面對(duì)目前形勢(shì)和十二五即將開局之際，藥企業(yè)想要在新一年再次掘金，必須要做好企業(yè)管理。而這其中的戰(zhàn)略管理則更為關(guān)鍵。而此時(shí)的藥企職業(yè)經(jīng)理人們則首要任務(wù)是根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定出我們所熟知的領(lǐng)先的五個(gè)關(guān)鍵要素管理：人力、資金、產(chǎn)品、信息和關(guān)系。

資源：包括內(nèi)部資源、外部資源、社會(huì)及網(wǎng)絡(luò)資源的整合，可以給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)終端的快速覆蓋及形象口碑的進(jìn)一步確立。 

人力：人力資源是企業(yè)的核心資源，用人在于御心，除了業(yè)務(wù)培訓(xùn)，藥企老總的職責(zé)就是在公司利益、員工利益兩方面尋求最佳平衡點(diǎn)，還要具備疏導(dǎo)員工工作情緒的專業(yè)技能，通過(guò)現(xiàn)代公司治理的高效運(yùn)營(yíng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

資金：資金是企業(yè)的血液，現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展必須依賴有效的預(yù)算管理，企業(yè)的投入產(chǎn)出管理是非常重要的環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也是非常關(guān)鍵的資金流管理。

產(chǎn)品：了解企業(yè)的產(chǎn)品適合在什么樣的渠道和什么樣的終端進(jìn)行銷售。普藥產(chǎn)品適合于渠道分銷覆蓋市場(chǎng)，半普藥產(chǎn)品適合臨終端推廣，新特藥適合自建隊(duì)伍推廣或招商代理。

信息：及時(shí)了解市場(chǎng)信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、政策信息、招標(biāo)信息，有助于及時(shí)把握機(jī)會(huì)，先一步，勝百步。

關(guān)系：不僅僅是內(nèi)部關(guān)系，還是外部關(guān)系，同樣的客戶，關(guān)系到位者勝。相關(guān)機(jī)構(gòu)的的建立，可以產(chǎn)生新的增長(zhǎng)。

二、戰(zhàn)略下移價(jià)格分割“醫(yī)療蛋糕“

在新醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥企業(yè)過(guò)去單純依靠炒作、專柜、藥店促銷等方式已經(jīng)越來(lái)越被醫(yī)藥主管部門和渠道所不認(rèn)可。而社區(qū)醫(yī)院和農(nóng)村市場(chǎng)則成為許多制藥企業(yè)眼中的下一個(gè)“蛋糕”，也正因此，眾多國(guó)內(nèi)眾多藥企以及跨國(guó)藥企一改往日只重視三甲醫(yī)院的營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向基層拓展。

　　中國(guó)有6000多家制藥廠，其所生產(chǎn)的藥品品種95%以上都屬于無(wú)任何專利權(quán)的仿制藥。這些藥企們生存下去正是靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷能力。包括諾華在內(nèi)的跨國(guó)藥企“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”非專利藥，希望能獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，以躋身中國(guó)醫(yī)療改革盛宴。但擺在它們面前的現(xiàn)實(shí)難題是：在供給上，中國(guó)非專利市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，本土藥企具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，

　　盡管山德士全球CEO喬杰夫一再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比不同，但不可否認(rèn)的事實(shí)是，外資藥企生產(chǎn)的非專利藥品產(chǎn)品并不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。價(jià)格高企必然妨礙其與本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)要占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，必須通過(guò)本地化生產(chǎn)降低成本，并與終端建立更加緊密的聯(lián)系。這對(duì)于目前新醫(yī)改醫(yī)藥形勢(shì)下的藥企職業(yè)經(jīng)理人而言，在做全年戰(zhàn)略時(shí)也是不是也應(yīng)該考慮到這塊“蛋糕”的重要性。