藥店會(huì)員制營(yíng)銷培育忠誠(chéng)顧客（2）
核心提示： 會(huì)員制營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是藥店經(jīng)營(yíng)理念從經(jīng)營(yíng)商品向經(jīng)營(yíng)顧客的轉(zhuǎn)變?！邦櫩偷降仔枰裁?、藥店能為顧客做些什么、藥店又實(shí)實(shí)在在為顧客做了些什么”等以消費(fèi)者為核心的服務(wù)內(nèi)容是會(huì)員制營(yíng)銷的核心。
分級(jí)勢(shì)在必行中國(guó)藥店：www.zgyd.org
那么，會(huì)員管理的核心究竟是什么？“會(huì)員的分級(jí)管理”已成為業(yè)界共識(shí)。中國(guó)藥店：www.zgyd.org
具體而言，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為零售藥店開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷可分三步走：第一步，把會(huì)員分析和購(gòu)物小票分析結(jié)合在一起，記錄顧客的購(gòu)買歷史，分析顧客的消費(fèi)習(xí)慣；第二步，根據(jù)顧客購(gòu)買的商品，對(duì)顧客進(jìn)行分類；第三步，針對(duì)每一類顧客，尋求1~2家品牌供應(yīng)商合作，共同開(kāi)發(fā)和維護(hù)會(huì)員，或者根據(jù)不同的會(huì)員需求向其提供相應(yīng)的專業(yè)化服務(wù)。中國(guó)藥店：www.zgyd.org
目前，新興大藥房已對(duì)糖尿病患者進(jìn)行了會(huì)員的分類管理，成立了糖尿病生活館。糖尿病生活館從用藥、檢測(cè)、飲食等方面為會(huì)員提供全面、科學(xué)、細(xì)致的健康建議和規(guī)劃。郭生榮介紹，分類管理后，該類會(huì)員的數(shù)量和忠誠(chéng)度指標(biāo)一直在穩(wěn)步上升，相關(guān)藥品、保健品的銷售增長(zhǎng)也遙遙領(lǐng)先于其他尚未細(xì)分的病類。中國(guó)藥店：www.zgyd.org
經(jīng)驗(yàn)共享中國(guó)藥店：www.zgyd.org
拜廷醫(yī)藥：專注病種會(huì)員管理中國(guó)藥店：www.zgyd.org
目前，山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司也正在專注于零售藥店糖尿病病種的會(huì)員管理，通過(guò)會(huì)員所填寫的資料和所測(cè)得的結(jié)果，分析每一位會(huì)員的需求。其董事長(zhǎng)趙爾奎表示，通過(guò)會(huì)員管理，可以穩(wěn)定30%~50%的建檔會(huì)員，每人每年100元的維護(hù)成本大約可以達(dá)到3000元的年消費(fèi)額，維護(hù)的價(jià)值就出來(lái)了，“會(huì)員等級(jí)管理維護(hù)服務(wù)到位，銷售與毛利就到位了，商品結(jié)構(gòu)與專業(yè)技能只是影響因素。”中國(guó)藥店：www.zgyd.org
武漢鋒睿管理咨詢有限公司總經(jīng)理尚鋒認(rèn)為，會(huì)員管理中的會(huì)員分析需要相當(dāng)大規(guī)模的技術(shù)指導(dǎo)人員進(jìn)行分析和給予客戶合理的解決方案，技術(shù)人員能否滿足到位成為會(huì)員管理能否到位的關(guān)鍵。中國(guó)藥店：www.zgyd.org
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