(《招商網(wǎng)格化1+8專業(yè)管理》系列之二)《招商網(wǎng)格化1+8專業(yè)管理》是一種數(shù)字化管理模式，從宏觀到微觀、深入微觀的一種管理轉(zhuǎn)變，在招商8個(gè)版塊里面全方位的微觀網(wǎng)格化專業(yè)管理，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細(xì)化，實(shí)戰(zhàn)中使處方藥單品一年底價(jià)增加幾千萬上億，使OTC產(chǎn)品每年從幾千萬到一個(gè)多億再到4個(gè)億再到7個(gè)億。讓醫(yī)藥企業(yè)每年高增長或翻番不再是夢想！

處方藥企業(yè)做好兩件事情即可，一個(gè)就是競資格，一個(gè)就是爭份額。份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是潛在客戶，所有這些市場行為都要靠招商人員來管理。所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重，可以從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行。

量化指標(biāo)管理

形成表格化，年度任務(wù)、月度任務(wù)、核心產(chǎn)品任務(wù)、主要客戶任務(wù)、區(qū)域醫(yī)院目標(biāo).并制定相關(guān)考核條例，所有市場人員要時(shí)時(shí)刻刻牢記自己的各項(xiàng)指標(biāo)。

日常行為管理

對各地招商人員周、月計(jì)劃的制定和執(zhí)行情況以及日志加強(qiáng)監(jiān)管，督促業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按計(jì)劃落實(shí)工作內(nèi)容；最好各省區(qū)嚴(yán)格按照要求開展每天的晨報(bào)工作?？傮w來說要做到日清日結(jié)，周清周報(bào)，月清月總！

代理商信息業(yè)務(wù)管理

制定合理的經(jīng)銷商拜訪流程，業(yè)務(wù)人員對新老客戶進(jìn)行正常拜訪，初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意，第二次拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧，并按要求將所有客戶的詳細(xì)信息錄入到公司商務(wù)平臺(tái)，為平時(shí)對客戶的各項(xiàng)管理和公司的信息化管理提供真實(shí)數(shù)據(jù)；老代理商拜訪做到三準(zhǔn)備三必談三必到。代理商信息管理包括：代理商所操作的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；代理商對公司產(chǎn)品制定的政策；代理商醫(yī)藥代表獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度、并對醫(yī)院科室開發(fā)情況進(jìn)行調(diào)研；根據(jù)代理商醫(yī)院開發(fā)情況核查產(chǎn)品流向；協(xié)助代理商對其醫(yī)藥代表進(jìn)行的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)、并對代表的日常管理工作給予建議和支持。

會(huì)議管理

每月定期召開區(qū)域例會(huì)，所有人員對上月的工作進(jìn)行總結(jié)，并對下個(gè)月的工作做出詳細(xì)的計(jì)劃，對于最好與最差的市場與人員都要總結(jié)，會(huì)后由區(qū)域經(jīng)理組織進(jìn)行各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，并對區(qū)域市場人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)考核，然后把會(huì)議紀(jì)要上傳銷售管理部。

怎樣來開會(huì)？包括：會(huì)議記錄，重點(diǎn)布置工作要有排期；資料審核；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣；員工經(jīng)驗(yàn)分享與誡勉談話；例會(huì)培訓(xùn)工作；制作KPI；提出要求……

怎樣來培訓(xùn)？在整個(gè)公司水平不太高，重點(diǎn)是要加強(qiáng)執(zhí)行力的時(shí)候，完全可以通過內(nèi)部案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐還要有學(xué)習(xí)后的考核指標(biāo)，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。當(dāng)整個(gè)公司水平較高，需要的是點(diǎn)撥或理論上的提升時(shí)候，可以從外面請專業(yè)的培訓(xùn)老師。培訓(xùn)要多樣化，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性。    

員工的考評與激勵(lì)

績效考核是對招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評定和測量，為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對成績突出的招商行為或人員進(jìn)行表揚(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法?？冃Э荚u的實(shí)施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評定，最后匯總分析出結(jié)果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進(jìn)行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分?？荚u的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。

有哪些激勵(lì)呢？一是目標(biāo)激勵(lì)。公司通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這個(gè)方面薪酬制定非常重要！二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。及時(shí)對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)；三是榜樣激勵(lì)。指樹立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，達(dá)到激勵(lì)招商人員的目的。四是競爭激勵(lì)。一定要善于對市場員工的需求進(jìn)行準(zhǔn)確、細(xì)致的分析，采取差異化的激勵(lì)政策，驅(qū)動(dòng)員工快樂地工作。管理者在建立激勵(lì)機(jī)制、制定激勵(lì)制度時(shí)就應(yīng)該充分考慮如工作性質(zhì)素對員工工作積極性的影響，實(shí)行有層次的差異化激勵(lì)政策。

信息化運(yùn)用

各區(qū)域可以成立自己的QQ群、YY語音等聯(lián)系方式，不定期的組織業(yè)務(wù)人員召開網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，了解市場銷售情況，并進(jìn)行工作上的心得交流，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力；公司也可以通過這些渠道下發(fā)各項(xiàng)規(guī)章制度或宣導(dǎo)階段重點(diǎn)工作。

區(qū)域市場信息反饋

了解產(chǎn)品以及競品在相關(guān)區(qū)域的銷售信息，包括其他有不良記錄的企業(yè)、個(gè)人，了解當(dāng)?shù)仄渌t(yī)藥終端的暗訪以及通過各種渠道掌握該市場是否銷售正常，有無被竄貨的情況發(fā)生。遇有市場異常應(yīng)及時(shí)上報(bào)公司相關(guān)部門予以處理，切實(shí)維護(hù)好市場和客戶銷售秩序。

定期進(jìn)行檢查與落實(shí)制度與措施

對于制度與措施，如果不檢查與落實(shí)，就會(huì)出現(xiàn)不好的后果：員工認(rèn)為工作不重要，忽視工作的重要性；沒有及時(shí)解決問題導(dǎo)致人員流失率增加；問題一再出現(xiàn)，成為救火員，最終導(dǎo)致工作目標(biāo)無法達(dá)成。管理者要有敏銳的洞察力，發(fā)現(xiàn)共性問題下發(fā)指導(dǎo)意見，發(fā)現(xiàn)個(gè)性問題寫出整改方案，上報(bào)通過后進(jìn)行限期整改。

總之，處方藥招商企業(yè)要做大做強(qiáng)，按照《招商網(wǎng)格化1+8專業(yè)管理》非常簡單，從過去的立體招商宏觀方法到網(wǎng)格化微觀、深入微觀管理，讓銷售人員做到專業(yè)化、表格化、信息化，這樣醫(yī)藥企業(yè)每年高增長或翻番不再是夢想！