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尋寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),走對(duì)關(guān)鍵每一步

2013-01-16 09:50 來(lái)源:第一藥店 作者:張國(guó)芳 點(diǎn)擊:

核心提示:一般來(lái)說(shuō),藥店的年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算是以藥店?duì)I業(yè)額的1%~2%為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),在開(kāi)始制定預(yù)算前要充分考慮以下四大因素:第一,藥店所在商圈的競(jìng)爭(zhēng)狀況;第二,商圈內(nèi)人潮聚集的難易程度;第三,商圈周?chē)?hù)的集中度;第四,藥店?duì)I業(yè)額成長(zhǎng)目標(biāo)的高低。

新年伊始,不少藥店開(kāi)始著手制定新年的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算,但什么樣的預(yù)算才是合理的,后期的執(zhí)行及追蹤又該如何進(jìn)行?本期張國(guó)芳老師將為藥店人繪制一幅市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“尋寶圖”,以幫助藥店人在新年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打造一個(gè)良好開(kāi)端。

  關(guān)鍵點(diǎn)一:四因素決定預(yù)算比率 

一般來(lái)說(shuō),藥店的年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算是以藥店?duì)I業(yè)額的1%~2%為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),在開(kāi)始制定預(yù)算前要充分考慮以下四大因素:第一,藥店所在商圈的競(jìng)爭(zhēng)狀況;第二,商圈內(nèi)人潮聚集的難易程度;第三,商圈周?chē)?hù)的集中度;第四,藥店?duì)I業(yè)額成長(zhǎng)目標(biāo)的高低。 

需要注意的是,當(dāng)商圈內(nèi)存在激烈競(jìng)爭(zhēng)、沒(méi)有人潮聚集地、住戶(hù)分散等情況時(shí),藥店要適當(dāng)考慮提高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算。此外,如果藥店對(duì)自身制定了較高的年度營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)目標(biāo)時(shí),相應(yīng)地也要考慮提高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入,切不可墨守成規(guī)。

鍵點(diǎn)二:重點(diǎn)投入VS一視同仁

藥店明確年度的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算金額之后,就要注意如何將預(yù)算費(fèi)用合理地分配至每月或者每個(gè)季度中去。主要的分配方法有營(yíng)業(yè)額目標(biāo)法、平均法和波段法,藥店要根據(jù)自身的情況選擇合適的方法進(jìn)行分配。

M藥店為例,其2013年的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)1,800,000,以營(yíng)業(yè)額的1.5%為年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。則其可選擇的分配方法如右圖所示。

根據(jù)藥店所處的商圈及銷(xiāo)售情況的不同,可選擇不同的分配方法,其中營(yíng)業(yè)額目標(biāo)法與平均法是將年度的預(yù)算費(fèi)用無(wú)差別地投入到每一季度中,而波段法1和波段法2則是有所側(cè)重;如波段法1適用于在夏季和冬季門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較佳者,而波段法2則適用于在年初與年末重視節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的藥店。

關(guān)鍵點(diǎn)三:獲取供貨商支持

完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)離不開(kāi)供應(yīng)商,在完成了營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算之后,藥店要做好充分準(zhǔn)備,以獲得供應(yīng)商的支持。那么藥店要如何打動(dòng)廠商的心?可通過(guò)以下案例,看如何獲得廠商的青睞。

如某連鎖藥店將舉行“婦女健康大優(yōu)惠”的活動(dòng),決定利用海報(bào)、宣傳單和手機(jī)短訊等方式加強(qiáng)宣傳效果,配合各門(mén)店促銷(xiāo)的陳列、標(biāo)示等,創(chuàng)造活性化賣(mài)場(chǎng)氣氛,促進(jìn)店內(nèi)銷(xiāo)售機(jī)會(huì),其主要針對(duì)人群為經(jīng)常到藥房消費(fèi)、健康意識(shí)高的女性。

為了獲取供應(yīng)商對(duì)活動(dòng)的支持,店長(zhǎng)為供應(yīng)商寄去了一份活動(dòng)參與方法,并列舉了通過(guò)此次活動(dòng)供應(yīng)商可獲得一系列的好處,包括:可于宣傳單上刊登供貨商產(chǎn)品促銷(xiāo)信息與廣告;于店內(nèi)給與產(chǎn)品特別陳列位置和標(biāo)示;可提升供貨商產(chǎn)品銷(xiāo)售額,建立供貨商產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度,以及塑造健康的形象;活動(dòng)投入成本低,可獲得的經(jīng)濟(jì)效益高。

需要注意的是,藥店在進(jìn)行供貨商招募和談判前要做好準(zhǔn)備工作,增加成功率,前期準(zhǔn)備工作包括:1.模擬投入與產(chǎn)出情況,預(yù)測(cè)損益平衡點(diǎn);2.以過(guò)去成功參與的供貨商與產(chǎn)品案例來(lái)說(shuō)服廠商;3.展現(xiàn)同理心與雙贏的意愿;4.談判過(guò)程中態(tài)度要堅(jiān)定且誠(chéng)懇;5.后期的活動(dòng)執(zhí)行中藥落實(shí)到位;6.最后要為供貨商提供營(yíng)銷(xiāo)活成果的相關(guān)數(shù)據(jù)。

關(guān)鍵點(diǎn)四:活動(dòng)執(zhí)行與追蹤

經(jīng)過(guò)前期充分的準(zhǔn)備之后,藥店想要取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功,還必須保證整個(gè)活動(dòng)過(guò)程有良好的執(zhí)行與追蹤,這也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵所在。

1.活動(dòng)前的準(zhǔn)備:營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作要做到全面、細(xì)致、合理,具體主要工作包括對(duì)活動(dòng)的說(shuō)明講解、營(yíng)業(yè)目標(biāo)的設(shè)定及與店員的溝通、做好銷(xiāo)售話術(shù)的演練、完成門(mén)店布置和產(chǎn)品陳列與標(biāo)示、規(guī)劃傳單的派發(fā)等人力與工作的分配。

2.活動(dòng)期間的行動(dòng):營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展期間,藥店內(nèi)的顧客多,店員工作量大、事情多,店長(zhǎng)這時(shí)要注意做好活動(dòng)的檢核,避免出現(xiàn)遺漏,影響活動(dòng)的進(jìn)行和最終結(jié)果。包括積極向顧客說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容、及時(shí)促銷(xiāo)品補(bǔ)貨、維持陳列面及門(mén)店布置、每周記錄活動(dòng)跟蹤與檢討成果、維持人員士氣的飽滿(mǎn)。

3.活動(dòng)后的檢討:在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后,店長(zhǎng)一定要注意對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行總結(jié)檢討,找出活動(dòng)中不足,除了對(duì)營(yíng)業(yè)額、客單價(jià)、促銷(xiāo)品銷(xiāo)售占比之外,還要注意收集顧客的意見(jiàn)和關(guān)注顧客對(duì)活動(dòng)的反應(yīng),以便在下一次的活動(dòng)中進(jìn)行改進(jìn)和提高。

 

Tags:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 藥店?duì)I業(yè)

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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