四，銷售隊伍戰(zhàn)略規(guī)劃有哪些過程？制定銷售隊伍戰(zhàn)略要求銷售經(jīng)理們首先要掌握公司的營銷戰(zhàn)略，對公司所定義的市場范圍、產(chǎn)品組合方式、企業(yè)即將推出的新產(chǎn)品、經(jīng)營范圍的擴(kuò)大以及有關(guān)渠道、分銷、定價和市場信息等政策熟練在握。否則制定的銷售隊伍戰(zhàn)略就很有可能與營銷戰(zhàn)略不協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致南轅北轍。銷售隊伍戰(zhàn)略規(guī)劃一般由八個步驟組成：1，對銷售機構(gòu)作用與行為進(jìn)行定義，并承接營銷戰(zhàn)略；2，銷售隊伍的外部環(huán)境分析；3，銷售隊伍的內(nèi)部環(huán)境分析；4，銷售隊伍的SWOT分析；5，通過上下整合法制定銷售目標(biāo)；5，通過上下橫縱整合法制定銷售戰(zhàn)略；6，通過上下整合法制定銷售方案；7，齊心協(xié)力執(zhí)行銷售方案；8，雷達(dá)式地收集銷售方案的實施信息，根據(jù)銷售反饋，及時調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)。

　　五，銷售隊伍戰(zhàn)略主要包括哪些內(nèi)容？銷售隊伍戰(zhàn)略必須把銷售戰(zhàn)略目標(biāo)、建設(shè)有競爭力的銷售組織、開發(fā)銷售組織的能力和促進(jìn)銷售績效融合在一起。銷售隊伍戰(zhàn)略主要包括以下四個領(lǐng)域的內(nèi)容：對銷售機構(gòu)的內(nèi)外狀況進(jìn)行審視，跨年度銷售戰(zhàn)略計劃的制定，年度銷售計劃的制定，銷售戰(zhàn)略中的財務(wù)計劃。另外還需要闡明銷售隊伍管理的哲學(xué)和政策，設(shè)計戰(zhàn)略激勵性的薪酬計劃，加強銷售管理能力與行動能力，建設(shè)團(tuán)隊精神與提高組織效益，銷售管理接班人計劃等。銷售目標(biāo)一般要承接企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)，反過來，一旦確定并就銷售目標(biāo)達(dá)成了共識，銷售目標(biāo)包括銷售隊伍的目標(biāo)就成了指導(dǎo)企業(yè)一切運營活動的剛性指標(biāo)，它把企業(yè)各個部門串聯(lián)在一起，各個部門圍繞銷售隊伍目標(biāo)的達(dá)成與實現(xiàn)而進(jìn)行齊心協(xié)力的工作。他們深深地知道沒有銷售收入，就沒有銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，企業(yè)就很難持續(xù)發(fā)展。

　　黃德華老師認(rèn)為，企業(yè)銷售贏在銷售隊伍的戰(zhàn)略管理！銷售隊伍戰(zhàn)略屬于職能戰(zhàn)略，必須支撐營銷戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略等。它要求銷售管理層站在銷售隊伍的全局，掃描公司內(nèi)外環(huán)境，為了實現(xiàn)公司戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略使命和目標(biāo)，進(jìn)行銷售組織的籌劃和謀略。銷售隊伍戰(zhàn)略可以幫助銷售經(jīng)理們及其銷售員界定實現(xiàn)銷售目標(biāo)的機遇與障礙；促使銷售經(jīng)理與銷售員對問題產(chǎn)生新思路，引導(dǎo)與教育他們并提供比較廣闊的視野；開創(chuàng)一種將資源分配給具體計劃和活動的過程；培育一種使命感、緊迫感和積極行動的精神；建立一種針對今后兩三年重點銷售問題的長期行動方針。銷售隊伍戰(zhàn)略使得銷售管理層與銷售員據(jù)此去適應(yīng)環(huán)境的變化，非常重視確定競爭的威脅與機遇，依靠自身的優(yōu)勢，改善自身的弱勢，從而變得更加敏捷精干和快速靈活高效。