作為舶來(lái)品，醫(yī)藥代表為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)，但國(guó)內(nèi)藥企對(duì)其“為企業(yè)利益服務(wù)”的職業(yè)定位使得醫(yī)藥代表亂象叢生，也因此導(dǎo)致藥價(jià)高漲、醫(yī)患矛盾加深、腐敗泛濫等眾多深層次行業(yè)問(wèn)題。如此看來(lái)，醫(yī)藥代表走向正規(guī)化已成為當(dāng)務(wù)之急也必然是未來(lái)的趨勢(shì)，這便需要醫(yī)藥代表從銷售行為、專業(yè)能力、業(yè)務(wù)知識(shí)、組織體系、管控機(jī)制等方面努力來(lái)實(shí)現(xiàn)。

 利益至上導(dǎo)致亂象叢生

 醫(yī)藥代表這個(gè)詞匯源自西方，是個(gè)舶來(lái)品。具體來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)派出的從事藥品臨床推廣的人員，他的實(shí)際職責(zé)包括：開(kāi)發(fā)醫(yī)院；負(fù)責(zé)藥品在醫(yī)院的銷售上量；負(fù)責(zé)醫(yī)院的進(jìn)貨工作、回款工作和客情維護(hù)工作；負(fù)責(zé)藥企品牌在醫(yī)院的宣傳；搜集藥品不良反應(yīng)資料，促進(jìn)臨床合理用藥；負(fù)責(zé)藥品針對(duì)醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作等。專業(yè)的醫(yī)藥代表推動(dòng)了許多特效藥和自主創(chuàng)新藥在臨床的使用，也使醫(yī)院與制藥企業(yè)之間產(chǎn)生了良性互動(dòng)。

但國(guó)內(nèi)藥企對(duì)醫(yī)藥代表的職責(zé)定位一直存在爭(zhēng)議，很多藥企對(duì)其定位名不符實(shí)，因?yàn)樗幤蟮哪康氖怯?，所以大多?shù)藥企在考核醫(yī)藥代表的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)把開(kāi)發(fā)醫(yī)院、醫(yī)院藥品銷售、回款和客情維護(hù)作為重點(diǎn)，其他的甚至忽略不計(jì)。

 這種考核也導(dǎo)致醫(yī)藥代表在實(shí)際工作中必須以此類工作為工作重心。由于考核的目標(biāo)性和利益驅(qū)動(dòng)，醫(yī)藥代表從業(yè)的性質(zhì)發(fā)生了嚴(yán)重的曲扭，使得醫(yī)藥代表在從業(yè)中出現(xiàn)了很多問(wèn)題。比如，為提高開(kāi)發(fā)醫(yī)院數(shù)量、提高銷量、做好客情維護(hù)采取利誘、色誘、拉攏醫(yī)生甚至威脅等各種“非正當(dāng)”手段。

但從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，藥企的考核壓力決定著醫(yī)藥代表的生存。很多剛?cè)胄械男♂t(yī)藥代表處于社會(huì)生存的底線，為了生存，或者為了生存得更有質(zhì)量，醫(yī)藥代表不得不去做一些自己并不愿意做的事情。比如，大的風(fēng)氣下，代金銷售是必然，如果自作清高不采用代金銷售的方式，醫(yī)生便不會(huì)開(kāi)藥；不從事商業(yè)賄賂，也意味著無(wú)法開(kāi)發(fā)醫(yī)院或進(jìn)藥銷售。

久而久之，這種似乎無(wú)法調(diào)和的矛盾便滋生了更加深層次的問(wèn)題：醫(yī)院藥價(jià)直接高漲，大處方、高價(jià)藥在醫(yī)院泛濫；引發(fā)很多尖銳的社會(huì)矛盾，激化醫(yī)患關(guān)系矛盾；干擾藥品的正常流通，致使我國(guó)醫(yī)院臨床用藥始終處于不正常狀態(tài)；影響藥品招標(biāo)采購(gòu)和藥品的定價(jià)，使醫(yī)院臨床用藥藥品定價(jià)不合理并誘發(fā)一些不合理用藥的發(fā)生。而很多醫(yī)院為了防止擾亂醫(yī)院秩序、減少負(fù)面丑聞，豎起“醫(yī)藥代表不得入內(nèi)”的牌子，使得雙方間矛盾不斷，對(duì)醫(yī)藥代表的生存環(huán)境造成了一定的影響。

多層面促進(jìn)正規(guī)化發(fā)展

為解決由此產(chǎn)生的醫(yī)藥行業(yè)亂象，近年來(lái)，國(guó)家對(duì)于藥物價(jià)格政策把控的漸嚴(yán)以及“醫(yī)藥分開(kāi)”等政策的施行，使得醫(yī)藥代表的生存狀態(tài)開(kāi)始發(fā)生變化。但不置可否的是，作為對(duì)藥企和醫(yī)院用藥起到關(guān)鍵作用的一個(gè)群體，醫(yī)藥代表的生存空間并不會(huì)逐漸消失，而是會(huì)隨著行業(yè)的發(fā)展走向規(guī)范。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥代表隊(duì)伍素質(zhì)已經(jīng)在提高，目前很多研究生畢業(yè)后爭(zhēng)相應(yīng)聘醫(yī)藥代表的崗位，并且很多醫(yī)藥代表想將這個(gè)工作作為自己的終身事業(yè)?？梢哉f(shuō)，未來(lái)醫(yī)藥代表的發(fā)展方向必然是走向正規(guī)化，但需要注意的是，很多人將醫(yī)藥代表分成具有醫(yī)藥醫(yī)療學(xué)專業(yè)知識(shí)和不具備醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識(shí)兩類，并將市場(chǎng)亂象的責(zé)任全部歸咎于第二類醫(yī)藥代表，筆者認(rèn)為這并不正確。

目前從事醫(yī)藥代表工作的，無(wú)論具不具備醫(yī)藥醫(yī)療專業(yè)知識(shí)，其銷售手段都是一樣。經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)的非專業(yè)類醫(yī)藥代表不足10%，這類醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績(jī)實(shí)際上更好，他們清楚自己專業(yè)背景的缺陷，反而會(huì)更主動(dòng)的去學(xué)習(xí)和提升。這些人可能存在專業(yè)缺陷，但是在營(yíng)銷和心理學(xué)方面則更勝一籌。

因?yàn)閲?guó)內(nèi)藥企的情況，中國(guó)的醫(yī)藥代表永遠(yuǎn)也不會(huì)脫離其本身的工作——營(yíng)銷。所以，這種正規(guī)化從人才角度講應(yīng)該是各種專業(yè)形成的組合優(yōu)勢(shì)。醫(yī)藥代表應(yīng)該是代表藥企的多面的復(fù)合型人才——不僅要通曉產(chǎn)品，還要通曉消費(fèi)者、市場(chǎng)、競(jìng)品、營(yíng)銷知識(shí)、人情世故等。

可以說(shuō)，醫(yī)藥代表正規(guī)化要向五個(gè)方面努力：銷售行為正規(guī)化、專業(yè)能力正規(guī)化、業(yè)務(wù)知識(shí)正規(guī)化、組織體系正規(guī)化、管控機(jī)制正規(guī)化。注意學(xué)術(shù)推廣并不是醫(yī)藥代表發(fā)展的唯一方向，之所以大家始終推崇學(xué)術(shù)推廣為未來(lái)醫(yī)藥代表的唯一方向，主要原因是還沒(méi)跳出舶來(lái)品自帶的范疇。醫(yī)藥代表要想在未來(lái)獲得更好的發(fā)展，要從多角度、多層面改進(jìn)。

除此之外，醫(yī)藥代表的正規(guī)化還需要正常的醫(yī)療環(huán)境：一個(gè)健康的工作環(huán)境，一個(gè)不是用開(kāi)發(fā)醫(yī)院、銷售上量和回款為主導(dǎo)的考核機(jī)制。如果還是目前這種狀況，醫(yī)藥代表將很難正規(guī)化。而這種狀態(tài)的改善則需要解決醫(yī)療體系用藥機(jī)制問(wèn)題，因?yàn)閺纳顚哟蔚慕嵌确治?，行業(yè)內(nèi)的眾多亂象并非小小的醫(yī)藥代表所造成的，是這個(gè)社會(huì)中很多不完善的機(jī)制，藥企的利益驅(qū)動(dòng)、醫(yī)院市場(chǎng)化等因素造成的。如此看來(lái)，醫(yī)藥代表正規(guī)化需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程將伴隨國(guó)家醫(yī)改步伐協(xié)同前進(jìn)。