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藥品零售店的店員培訓(xùn)三部曲

2013-01-21 09:23 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥報(bào) 點(diǎn)擊:

核心提示:在藥品零售企業(yè),尤其是在OTC藥品推銷方面,店員的作用無(wú)可替代。因此,無(wú)論是藥店本身,還是上游供應(yīng)商,都視其為可挖掘的潛在資源,將其看作重點(diǎn)“塑造”對(duì)象,不遺余力地開展培訓(xùn)工作。

序曲:培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

高潮:培訓(xùn)中的安排

在藥品零售企業(yè),尤其是在OTC藥品推銷方面,店員的作用無(wú)可替代。因此,無(wú)論是藥店本身,還是上游供應(yīng)商,都視其為可挖掘的潛在資源,將其看作重點(diǎn)“塑造”對(duì)象,不遺余力地開展培訓(xùn)工作。制藥企業(yè)更是寄希望于培訓(xùn),希望借此使店員充分掌握相關(guān)產(chǎn)品信息和賣點(diǎn),銷售時(shí)積極主動(dòng)地向顧客推薦,達(dá)到提升銷量的目的。但據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,廠商舉辦的培訓(xùn)會(huì)雖說(shuō)名目眾多,但并不是每場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)都能取得理想效果。在醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)日趨微薄的今天,如何發(fā)揮培訓(xùn)的有效作用,使培訓(xùn)效益最大化,把握好以下三步非常必要?! ?/p>

序曲:培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

開好一場(chǎng)培訓(xùn)會(huì),事前的準(zhǔn)備必不可少,準(zhǔn)備充分往往能起到事半功倍的效果。培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作應(yīng)包括:

1、制訂培訓(xùn)方案  在方案制訂中必須明確組織本次培訓(xùn)活動(dòng)的目標(biāo)任務(wù)與具體要求,周密計(jì)劃如培訓(xùn)主題、師資安排、人員規(guī)模、時(shí)間落實(shí)、地點(diǎn)選擇、費(fèi)用測(cè)算等一整套細(xì)致性內(nèi)容,要進(jìn)行可行性分析,多做一些預(yù)想與防范,以保證培訓(xùn)活動(dòng)有序地進(jìn)行。

2、設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容  舉辦方要在確定培訓(xùn)對(duì)象后,深入了解培訓(xùn)對(duì)象目前的迫切需求,摸清店員的心理動(dòng)態(tài),然后有針對(duì)性地設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容。要求講授人員盡量站在店員如何向患者推薦產(chǎn)品、如何解答患者疑問的角度編寫培訓(xùn)教材,切忌單純產(chǎn)品介紹,或是眉毛胡子一把抓,出現(xiàn)臺(tái)上講的內(nèi)容與臺(tái)下受眾所期盼的不對(duì)路的現(xiàn)象。

3、選擇培訓(xùn)場(chǎng)地  通過實(shí)地查看,了解可供培訓(xùn)使用的會(huì)議室或多功能廳的硬件設(shè)施、環(huán)境條件,尤其要保證一些必備的培訓(xùn)器材,如網(wǎng)絡(luò)、音箱、燈光、投影儀一類的電化教學(xué)設(shè)施運(yùn)行正常,滿足使用;此外,培訓(xùn)場(chǎng)地的大小應(yīng)與參訓(xùn)人數(shù)相協(xié)調(diào),太大會(huì)顯得空曠不緊湊,太小又顯得壓抑拓展不開。

4、布置培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)  一場(chǎng)培訓(xùn)活動(dòng)成功與否,與現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的烘托陪襯也有很大的關(guān)系;一個(gè)有著強(qiáng)烈感官?zèng)_擊力的環(huán)境氛圍比那種單調(diào)刻板的現(xiàn)場(chǎng)空間所產(chǎn)生的培訓(xùn)效果要強(qiáng)出好多倍。布置培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)一定要從整體視覺效果出發(fā),盡可能地表達(dá)企業(yè)產(chǎn)品的信息內(nèi)容,讓參訓(xùn)人員置身于這種環(huán)境中,既能聽到,又能看到相關(guān)產(chǎn)品的主要信息,以便加深在頭腦中的記憶。

高潮:培訓(xùn)中的安排

1、 注重培訓(xùn)的技巧  好的培訓(xùn)內(nèi)容如果配上生動(dòng)精彩的講解與演示,一定會(huì)給參訓(xùn)人員留下深刻的印象。面對(duì)專業(yè)水平和職業(yè)素質(zhì)參差不齊的店員,講授人員應(yīng)該懂得培訓(xùn)是為了提高店員的基礎(chǔ)常識(shí)與營(yíng)銷技能,不應(yīng)該為了顯示自己的專業(yè)水準(zhǔn)拿一些枯燥的理論來(lái)“糊弄”店員,講解的內(nèi)容要貼近實(shí)際,講演的方式應(yīng)注重深入淺出,生動(dòng)活潑,多用通俗、生動(dòng)、易于理解的大眾化語(yǔ)言,善于結(jié)合店員在實(shí)際工作中遇到過的問題,進(jìn)行案例分析;有時(shí),即便是很專業(yè)的藥理知識(shí),也應(yīng)該盡量通過舉例子或形象化的語(yǔ)言讓店員聽明白。同時(shí),還可以借助現(xiàn)場(chǎng)視聽器材,如播放企業(yè)與產(chǎn)品電視專題片,使聽眾更直觀、形象地感知與理解產(chǎn)品信息。

2、把握培訓(xùn)的整體節(jié)奏  乍看起來(lái),似乎“滿堂灌”地講解能夠最大限度地傳遞培訓(xùn)信息,但實(shí)際上,其效果往往并不理想;再精彩的講演,如果沒有參與互動(dòng),聽眾就容易在被動(dòng)接受中分散注意力。所以,講授人員在給店員培訓(xùn)時(shí),要注意把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛,合理安排培訓(xùn)的整體節(jié)奏,留出一定時(shí)間與店員互動(dòng),讓店員提問題,這樣不但可以充分調(diào)動(dòng)店員的情緒,活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛,而且可以進(jìn)一步了解店員是否真正弄明白了你所講解的內(nèi)容,以及店員最想了解的是哪些,使他們?cè)诘玫酱鸢负蠛芸鞈?yīng)用到工作實(shí)踐中,有助于工作質(zhì)量與服務(wù)技能的提高。

終曲:培訓(xùn)后的回訪 

既然每一次培訓(xùn)活動(dòng)的安排都有其明確的目的與意義,那么培訓(xùn)結(jié)束之后的回訪工作就不能減省,它是驗(yàn)證培訓(xùn)效果的必要環(huán)節(jié),否則培訓(xùn)將可能流于形式。零售藥店安排店員培訓(xùn)是否能夠達(dá)到預(yù)期效果,只有通過跟蹤回訪,才能知曉員工接受培訓(xùn)后的反應(yīng),了解培訓(xùn)對(duì)店員工作的實(shí)際幫助程度,同時(shí),通過訪談,還可以找出培訓(xùn)工作中存在的不足,以便在下一次培訓(xùn)活動(dòng)中改進(jìn)完善,不斷提升店員培訓(xùn)的水平與效果。

Tags:藥品零售 otc 藥品推銷 醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營(yíng)

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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