我與管理的約會(5)——咨詢的成敗
約會,自然充滿了神秘,也有變數(shù),約會能否成功,取決于各個方面,縱然有周瑜的智慧,關(guān)鍵時刻也有“萬事俱備,只欠東風(fēng)”,還得請諸葛亮借借東風(fēng)。管理的約會,也就是在娛樂的基礎(chǔ)上,能聊則聊,能侃就侃,不要有任何非分之想,籍此來解決實(shí)際管理問題。當(dāng)然,如果遇上瞎貓碰上死老鼠那攤事,那就是你的運(yùn)氣了,當(dāng)然收獲的還是死老鼠。《趙梅陽:我與管理的約會》系列文章,系筆者多年管理咨詢實(shí)踐,在剪刀加膠水的熏陶下,在有力參考很多“冠名大師”的啟發(fā)下,還有在……下,筆者自成體系的一系列小文。因此,在欣賞(糟蹋)文字的同時,不要有自我框架下的道德高度,長期接受的意識形態(tài),以及諸多你自我形成的一些小資情調(diào),還有你自認(rèn)為的優(yōu)勢……,對我進(jìn)行口誅筆伐,以及口吐諸多動物的生殖器的字眼,我一概不與你約會。約會的企業(yè),人名,有時進(jìn)行了處理,敬請諒解,此為《趙梅陽:我與管理的約會》之序。
咨詢的成敗,站在咨詢?nèi)说慕嵌龋覛v來提倡十四字,即“回款才是硬道理,續(xù)單方顯真本事”,至于其他的同行如何來評定,我不得而知,但是,所謂的很多項(xiàng),貌似科學(xué),其實(shí)質(zhì)只是把咨詢師當(dāng)猴子耍,諸如文案質(zhì)量,項(xiàng)目進(jìn)度,客戶關(guān)系,項(xiàng)目管理,人才培養(yǎng),回款進(jìn)度等等,在給予每項(xiàng)一定的比重,進(jìn)行全方位的評價,最終的結(jié)果能好嗎,在所有的未知因素上來評價,能令人滿意嗎。
回款才是硬道理,全面回答了以上問題。這是一個綜合表現(xiàn)的高度融合。哪一項(xiàng)出現(xiàn)問題,都沒有這個結(jié)果出現(xiàn),當(dāng)然也有例外,你能將回款人搞定,就一切搞定了。我見過很多項(xiàng)目做的無懈可擊,完全按照進(jìn)度實(shí)施,客戶關(guān)系一團(tuán)和氣,但就是在回款問題上,沒有人愿意幫忙,他們認(rèn)為,現(xiàn)在給你回款,太便宜你了。究其原因,沒有進(jìn)行個別公關(guān),請別誤會,讓客戶認(rèn)為如果不給回款,好像欠你一個人情似的,這樣就好辦了。對于關(guān)鍵人物的需求又不一樣,你可能要花費(fèi)額外的時間來幫他。譬如這位兄弟姐妹是位管人力資源的,你可以幫他提供點(diǎn)相關(guān)的制度,表格,以及一些人員的處理問題,幫他出出主意;如果這位是管項(xiàng)目的,你可以提供點(diǎn)行業(yè)研究給他,一些相應(yīng)的樣板,或者其他類似的資料;如果這位是負(fù)責(zé)營銷的,你可以給他介紹點(diǎn)關(guān)系,客戶,你的朋友圈介紹幾個;這些都是在善意的基礎(chǔ)上多贏的角度開展工作。也許有人動歪腦筋,那我就只要搞定批錢的人就足夠了,事實(shí)也可以,但是風(fēng)險很大,如果大家對此意見大,一手遮天只是一時一事的事情,要想長久,一定要大家心服口服。
續(xù)單方顯真本事,這是客戶已經(jīng)看到你的實(shí)力,看到了付出收益比,看到了與你合作的未來,這前提就是你的前面項(xiàng)目做的相當(dāng)漂亮。對于咨詢師來說,上面的方方面面的評價,提高從某種角度也是必要的,對于剛?cè)胄械目梢赃@么要求,但是,一旦發(fā)展到骨灰級人物,就需要有續(xù)單的要求。一般來說,企業(yè)的咨詢是持續(xù)的,只要更換咨詢師即可,對于項(xiàng)目總監(jiān)可以不變。
在咨詢界看來,筆者曾經(jīng)工作多年的XX戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)做的尤為出色,客戶中一大半都是老客戶,有很多都是五年以上的老客戶,十年以上的客戶也有好幾個。在他看來,服務(wù)好一個老客戶比開發(fā)一個新客戶劃算得多。當(dāng)然,這與XX戰(zhàn)略咨詢的實(shí)在有關(guān),很多客戶認(rèn)同也就是這一點(diǎn),沒有虛假宣傳,超出客戶需求。
約會收獲:當(dāng)看到評價咨詢的成敗時,作為客戶應(yīng)該反向而思考,咨詢機(jī)構(gòu)簽署的合作是否只是一錘子買賣,是否有衍生的服務(wù),是否有長期的客戶,這都是需要舉一反三思考的問題。
作者系管理咨詢專家趙梅陽
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