醫(yī)藥商業(yè)是將醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品配送到終端消費(fèi)者的媒介。醫(yī)藥商業(yè)的上游是醫(yī)藥工業(yè)，下游是城市醫(yī)院（65%）、零售藥房（20%）和第三終端（15%）。醫(yī)藥商業(yè)分為藥品批發(fā)、藥品零售、特殊藥品分銷三個(gè)業(yè)態(tài)。其中藥品批發(fā)占比最高，全國有1.3萬家藥品批發(fā)企業(yè)。

醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的銷售功能較弱，實(shí)質(zhì)是物流企業(yè)，扮演著“搬運(yùn)工”的角色，負(fù)責(zé)把藥品配送到醫(yī)院藥房或零售藥店。醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)包括純銷、調(diào)撥、快批三個(gè)業(yè)態(tài)。純銷是指醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)直接將藥品配送到醫(yī)院。

以上海醫(yī)藥將恒瑞醫(yī)藥生產(chǎn)的奧沙利鉑配送到瑞金醫(yī)院為例，首先由恒瑞醫(yī)藥的銷售人員向瑞金醫(yī)院的臨床醫(yī)生做學(xué)術(shù)推廣，說服醫(yī)生使用奧沙利鉑，瑞金醫(yī)院同意使用后向上海醫(yī)藥下定單并與其結(jié)算，上海醫(yī)藥再與恒瑞醫(yī)藥聯(lián)系并將奧沙利鉑配送到瑞金醫(yī)院。

調(diào)撥是指醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將藥品銷售給另外一家商業(yè)企業(yè)，例如上海醫(yī)藥將恒瑞醫(yī)藥的奧沙利鉑銷售給深圳一致藥業(yè)，一致藥業(yè)再銷售給深圳北大醫(yī)院，上海醫(yī)藥對(duì)一致藥業(yè)的藥品銷售就稱為調(diào)撥。

快批主要面向醫(yī)院和城市藥店以外的第三終端，流通環(huán)節(jié)少，回款快，九州通主要經(jīng)營此類業(yè)務(wù)。

藥品零售是指藥店直接向消費(fèi)者銷售藥品（以O(shè)TC藥品為主），目前全國約有14萬家藥店。國家對(duì)麻醉藥品和一類精神藥品等特殊藥品實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的管制，分銷環(huán)節(jié)采用許可證制度，僅國藥股份、上海醫(yī)藥和重慶醫(yī)藥有特殊藥品分銷的經(jīng)營資格。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)主要通過獲取進(jìn)銷差價(jià)盈利，進(jìn)銷差價(jià)分為采購當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的純粹的進(jìn)銷差價(jià)和隨后實(shí)現(xiàn)的返利。進(jìn)銷差價(jià)是盈利的主要來源，差價(jià)一般為5%左右。純銷是商業(yè)企業(yè)直接配送到醫(yī)院，毛利高于調(diào)撥。返利是指銷售規(guī)模和回款速度達(dá)到某一指標(biāo)時(shí)，工業(yè)企業(yè)給予的獎(jiǎng)勵(lì)。此外，第三方物流、貼牌生產(chǎn)、信息服務(wù)也是盈利來源之一。

影響醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭力的核心因素是毛利率和期間費(fèi)用率。毛利率是商業(yè)企業(yè)的進(jìn)銷差價(jià)率，毛利率水平直接決定了公司的盈利能力。毛利率與公司規(guī)模、經(jīng)營品種、業(yè)態(tài)模式有關(guān)。一般來說，規(guī)模越大、經(jīng)營的高毛利品種越多、純銷業(yè)務(wù)比例越高，毛利率水平越高。期間費(fèi)用率與銷售規(guī)模、管理水平、物流系統(tǒng)的效率有關(guān)。規(guī)模越大、管理水平越高，期間費(fèi)用率會(huì)越低。毛利率與期間費(fèi)用率的差額，即主營業(yè)務(wù)利潤率直接決定了企業(yè)競爭力。

此外，銷售規(guī)模及所處地區(qū)也對(duì)商業(yè)企業(yè)的競爭力有重要影響。具有規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)才能有效地降低成本，也能增強(qiáng)和上下游企業(yè)的談判能力。銷售規(guī)模增加主要來自于并購、大股東資產(chǎn)整合、新興盈利模式等。企業(yè)所處地區(qū)的藥品消費(fèi)量越大，公司的市場空間越大。北京、長三角和珠三角地區(qū)具備產(chǎn)生競爭力強(qiáng)的大型商業(yè)企業(yè)的條件。

醫(yī)藥商業(yè)增速平穩(wěn)，行業(yè)增速與藥品銷售規(guī)模持平，年增速約15%，不是高增長的行業(yè)。但行業(yè)整合速度將加快，集中度不斷提高，收購與被收購是行業(yè)的投資主題，投資機(jī)會(huì)主要來自醫(yī)藥行業(yè)板塊性機(jī)會(huì)和外延收購。