做受尊重的產(chǎn)品，受尊重的營(yíng)銷(xiāo)人，受尊重的企業(yè)，一直是我們的倡導(dǎo)和追求。想要得到尊重，一定首先尊重市場(chǎng)規(guī)則，尊重客戶(hù)，尊重合作者，尊重對(duì)手，尊重自己。用實(shí)力和努力為自己贏得尊重，贏得合作。

紛亂的中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)何時(shí)休

為什么很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變成了軍閥混戰(zhàn)，企業(yè)與客戶(hù)打的一團(tuán)糟，企業(yè)指責(zé)客戶(hù)，客戶(hù)抱怨企業(yè)，最終只能拳腳相向。其實(shí)問(wèn)題首先不會(huì)在客戶(hù)，客戶(hù)是企業(yè)自己選來(lái)的。企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)決定了客戶(hù)選擇的成敗，但即使客戶(hù)質(zhì)量有欠缺，還可以用銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)彌補(bǔ)和強(qiáng)化。如果企業(yè)自身對(duì)銷(xiāo)售管理不精通，甚至不知道怎么來(lái)做，把市場(chǎng)的全部要求和期望僅僅押注在客戶(hù)身上，市場(chǎng)規(guī)則界定不清，該有的支持服務(wù)不去做，更不要提指導(dǎo)和傳授，不會(huì)幫客戶(hù)增值和提升，更不會(huì)與客戶(hù)來(lái)互補(bǔ)，完全不考慮市場(chǎng)的客觀具體情況能否開(kāi)發(fā)，能否啟動(dòng)，就會(huì)與客戶(hù)沖突不斷。客戶(hù)的層次越來(lái)越高，能讓客戶(hù)服氣的只會(huì)是市場(chǎng)規(guī)則和管理魅力。有沒(méi)有把客戶(hù)當(dāng)成一家人很關(guān)鍵，如果只是當(dāng)成賺錢(qián)的工具，相互斗氣、叫板，一個(gè)家只會(huì)四分五裂。精通管理、培育客戶(hù)和市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)化地互補(bǔ)才會(huì)相得益彰，相互回報(bào)與產(chǎn)出才能均為最大化。公平地對(duì)待客戶(hù)，善待客戶(hù)、提升客戶(hù)，提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)管理水平、素質(zhì)與能力，才會(huì)將市場(chǎng)資源緊密團(tuán)結(jié)起來(lái)，為企業(yè)開(kāi)足馬力奔錢(qián)景。

為什么很多企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)做成了一場(chǎng)秀？秀費(fèi)用，秀投入，秀規(guī)模，秀磅礴，秀廣告，秀方案，秀會(huì)議，秀表格，秀懸浮的大頭照？其實(shí)這些都只是過(guò)程，都只是手段和工具，甚至僅僅是皮毛，最終需要秀的只有一個(gè)，那就是銷(xiāo)量和結(jié)果。要考察的也只有策略是否清晰，定位是否準(zhǔn)確，方法是否得當(dāng)，體系是否完善，實(shí)施是否到位，費(fèi)用是否合理，結(jié)果能否真正確保。一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)片段、一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的成功，并不能確保整個(gè)結(jié)果沒(méi)有偏差，想要得到結(jié)果，必須方方面面一氣呵成，不能有任何閃失和疏漏，否則都將會(huì)留下無(wú)法修繕和填補(bǔ)的遺憾和不完美。精益求精、求真務(wù)實(shí)、專(zhuān)業(yè)化實(shí)施，專(zhuān)業(yè)化管理才能將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶上璀璨的星光大道，單純和割裂式的片段秀就象錦拳秀腿的表面工夫和弱不禁風(fēng)的瓷器碎片，擺擺POSE可以，但并不能從市場(chǎng)的口袋里掏出真金白金，更拼不出一套完整和可以載入史冊(cè)的輝煌。

精益求精 締造完美

外企同樣有很多不完美，大企業(yè)同樣有很多不完善，中小企業(yè)同樣有很多市場(chǎng)機(jī)遇和發(fā)展機(jī)遇。我們需要知道自己的不足，有效提升完善；需要借鑒欣賞高大與強(qiáng)大，既要學(xué)習(xí)和移植，更需要?jiǎng)?chuàng)造性地融合，因?yàn)檎肇埉?huà)虎畫(huà)不出虎，自己既不是貓，也不是虎，只有根據(jù)自身的基礎(chǔ)去調(diào)整和完善。刻舟求劍留不住時(shí)間的河流，所有的停滯、呆滯都會(huì)被時(shí)間的波濤洗刷的干干凈凈，留不下成功的印記。市場(chǎng)上不會(huì)給睡美人留下美妙的打盹和回味的時(shí)光。口號(hào)式、表格式、會(huì)議式、廣告式、大頭照式的營(yíng)銷(xiāo)都會(huì)變成時(shí)間之河里的一些碎片，統(tǒng)統(tǒng)淹沒(méi)在市場(chǎng)的洶涌潮汐中。

我們不必感慨其他企業(yè)一擲千金的氣魄和排場(chǎng)，很多不一定有效，換來(lái)的也許有一些關(guān)注和熱議，也許只有忽略，我們需要思考的是怎樣用最合理有效的費(fèi)用，把每個(gè)環(huán)節(jié)做精、做深、做透，做成自己的銷(xiāo)量和結(jié)果。為產(chǎn)品和企業(yè)來(lái)做，也為自己來(lái)做；為今天而做，更為明天和未來(lái)而做。不以一時(shí)一事來(lái)考量付出，不以事小而不為，不以利厚而熏心。把今天的基礎(chǔ)做足，把一件事做完整，做完美，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)等待自己。

誰(shuí)能幫助自己？對(duì)于支持者、關(guān)注者和能幫助自己帶來(lái)提升、帶來(lái)飛躍的指引者和顧問(wèn)公司，我們不必拘謹(jǐn)和拘束，不必回絕幫助，回絕關(guān)心，回避意見(jiàn)，回避評(píng)論，回避問(wèn)題和錯(cuò)誤。即使我們自身已經(jīng)很強(qiáng)大，仍需要有朋友的支持，有他山的智慧，冷靜地道出客觀，道出建議，孤芳自賞和閉門(mén)造車(chē)都只會(huì)讓我們?cè)谑袌?chǎng)中摸黑和落伍。即使我們已經(jīng)跑的很快，市場(chǎng)的車(chē)輪會(huì)轟隆隆前行得更快。老革命如果仍以過(guò)去的豐功偉績(jī)來(lái)自居，不貼近市場(chǎng)，追趕市場(chǎng)，進(jìn)而引領(lǐng)市場(chǎng)，就只有被時(shí)光貼在墻壁上成為陳列，不再有資格入圍和參賽。就會(huì)如同過(guò)去的王老吉與現(xiàn)時(shí)的加多寶，一個(gè)是輝煌和偉大，一個(gè)則是局促和唏噓。經(jīng)歷過(guò)失敗沒(méi)有關(guān)系，能從失敗中重新起步，快速崛起也同樣令人尊重。經(jīng)驗(yàn)是寶貴的，無(wú)論是正面亦或是負(fù)面，我們需要把它提煉成一串完整的珠子，加上市場(chǎng)環(huán)境的種種新因素、新方式、新變化，更好地成為市場(chǎng)上的傳頌佳話(huà)。

檢視企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)車(chē)

如果僅僅依靠好產(chǎn)品，止步于產(chǎn)品的本色叫賣(mài)，就體現(xiàn)不出營(yíng)銷(xiāo)力。如果不會(huì)吆喝好產(chǎn)品，寂寞深山無(wú)人識(shí)，就會(huì)辜負(fù)產(chǎn)品的價(jià)值與潛力。如果沒(méi)有真抓實(shí)干，只是嘴上功夫和假牙、假頭套之類(lèi)的仿真道具，就會(huì)愧對(duì)企業(yè)，愧對(duì)產(chǎn)品，愧對(duì)市場(chǎng)的期待和信任。產(chǎn)品與人是相通的，相配的，什么樣的產(chǎn)品需要什么樣的人來(lái)打理，人的選擇決定了產(chǎn)品是福是禍的命數(shù)。踏踏實(shí)實(shí)，勤勤懇懇是一段營(yíng)銷(xiāo)選手，這是最起碼的品質(zhì)；有資源、有經(jīng)驗(yàn)、有品行是四段、五段選手，有了將產(chǎn)品做出彩的底氣和保證。外企強(qiáng)就強(qiáng)在硬件與軟件都能精良，絲絲入扣，強(qiáng)的是整個(gè)體系。國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理與經(jīng)營(yíng)管理抓起來(lái)，用好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和政策杠桿的靈活性，同樣可以不遜色。

但這需要我們好好地面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)自己，面對(duì)最偉大的對(duì)手，面對(duì)最挑剔的眼光，好好地打量自己的營(yíng)銷(xiāo)，有沒(méi)有可以完善和需要完善之處，找出一處不足就會(huì)成為一處新的進(jìn)步。世界500強(qiáng)們靠的是先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)體系，一個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品可以吃遍五大洲的各個(gè)角落，產(chǎn)生讓人崇敬的全球效益。中國(guó)的制藥企業(yè)想做強(qiáng)，不能僅僅依靠兼并和收購(gòu)進(jìn)行加合累計(jì)，更需要關(guān)注企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量、效率、方法和規(guī)模，中國(guó)市場(chǎng)這么幅員遼闊，用藥人群這么龐大，很多市場(chǎng)還空著或者了了草草，不必急于沖出亞洲，走向非洲，而應(yīng)先立足于自己的本土，把自身銷(xiāo)售首先做的合格，其次做的堅(jiān)實(shí)，最終做得出色。銷(xiāo)售精益求精了，一個(gè)產(chǎn)品可以煥發(fā)出過(guò)去浮云掠過(guò)般操作方式的幾倍甚至十幾倍、幾十倍的價(jià)值和增量，企業(yè)的每一個(gè)產(chǎn)品都精益求精了，就會(huì)成為受人尊重和令人刮目相看的企業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)濟(jì)身中國(guó)500強(qiáng)、世界500強(qiáng)就越來(lái)越有希望。因?yàn)榘从盟幦巳?、用量和產(chǎn)品單價(jià)看，不少產(chǎn)品都有可以和日化巨頭單品銷(xiāo)量一比高下的理論上存在的可能性，但為什么產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，品牌與品牌之間，銷(xiāo)量與銷(xiāo)量之間與巨頭們差距會(huì)這么大？除了藥品是特殊商品和國(guó)內(nèi)企業(yè)投入普遍不如巨頭企業(yè)以外，還需要多找企業(yè)自身銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)質(zhì)性因素與差距。

實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、實(shí)質(zhì)管理真正實(shí)施到位后，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)和管理就不再那么虛弱和中空，帶著軟肋和隱患。在出征遠(yuǎn)途之前，我們習(xí)慣仔細(xì)檢查一下車(chē)況，做好保養(yǎng)，加好油。如果把營(yíng)銷(xiāo)體系比作企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)車(chē)，在經(jīng)歷了多年紛紛亂亂的中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)之后，也需要好好檢視一下自己的戰(zhàn)車(chē)，讓它能夠更輕靈，更堅(jiān)韌，更能抵御一切來(lái)襲，歷經(jīng)市場(chǎng)長(zhǎng)途跋涉的檢驗(yàn)，更快、更圓滿(mǎn)地抵達(dá)終點(diǎn)。

--謝謝---