去年做了一個(gè)回歸營(yíng)銷的真正實(shí)質(zhì)的小系列，收到很多其他行業(yè)的朋友反饋。最早的一篇是德芙巧克力，很多朋友看的深有感觸，認(rèn)為德芙是在原地踏步，聯(lián)想到自身企業(yè)總是很無(wú)奈，其中包括很多大牌外企。大家已經(jīng)習(xí)慣無(wú)奈，然后無(wú)奈地談?wù)撈鹌渌髽I(yè)做的多好多好。

無(wú)奈還好，但是想和老板們說(shuō)，為什么關(guān)心和關(guān)注企業(yè)與品牌的卻是更多來(lái)自基層，來(lái)自客戶，而不是企業(yè)的營(yíng)銷高管和老板？難道真正的市場(chǎng)、營(yíng)銷和管理只有和只應(yīng)該下面操心？高管關(guān)心的是怎么把老板答對(duì)好，老板關(guān)心的是匯報(bào)和表面數(shù)字？

我們自己也剛剛遭遇過(guò)啼笑皆非，用一支隊(duì)伍養(yǎng)著另一支不作為、只吹噓的隊(duì)伍。李鬼們爭(zhēng)相匯報(bào)自己是李逵，李逵只好避個(gè)清凈。

營(yíng)銷無(wú)法似是而非

以前在規(guī)范的企業(yè)沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到這么多亂世，幫一些企業(yè)顧問(wèn)，漸漸習(xí)以為常。其實(shí)，那是我們的營(yíng)銷和管理還有很多屏障，很多缺失，很多混沌，很多以假亂真和似是而非。專業(yè)化、規(guī)范化的營(yíng)銷管理并沒(méi)有被很多企業(yè)真正認(rèn)知。老板們習(xí)慣的是聽(tīng)包裝、聽(tīng)概念、聽(tīng)感覺(jué)、聽(tīng)故事、聽(tīng)宏偉和高大，但需要怎么做并不是很清晰，下面做沒(méi)做更不是很清楚。

如果老板們過(guò)于強(qiáng)調(diào)方案，認(rèn)為方案就能代替一切，其實(shí)同樣的方案交給不同經(jīng)驗(yàn)和能力的人，結(jié)果大相徑庭。規(guī)劃與實(shí)施必須同步，這才是完整的營(yíng)銷高管的職能。輕規(guī)劃重實(shí)施，輕實(shí)施重規(guī)劃都會(huì)遺漏百出，交不出一個(gè)圓滿的結(jié)果。為什么很多老板只關(guān)注方案、關(guān)注會(huì)議、關(guān)注匯報(bào)，卻從來(lái)不關(guān)注市場(chǎng)的實(shí)際情況和實(shí)際實(shí)施？市場(chǎng)上人影皆無(wú)，大家圍坐在會(huì)議室中喊了又喊，研究了再研究，最后老板自己都很無(wú)奈。銷售為什么不回到市場(chǎng)中，不在市場(chǎng)中來(lái)實(shí)際實(shí)施？

實(shí)施過(guò)程中不體現(xiàn)管理監(jiān)控、指導(dǎo)、推動(dòng)和提升，沒(méi)有日常專業(yè)化管理的營(yíng)銷只是比原始管理和自發(fā)銷售多了一些面向基層的操作方法培訓(xùn)和普及，但管理缺失仍很嚴(yán)重，整個(gè)企業(yè)體現(xiàn)的只是地區(qū)經(jīng)理的水準(zhǔn)，體現(xiàn)不出大區(qū)和全國(guó)的存在意義。為什么至今我們對(duì)銷售的理解只是找一批地區(qū)經(jīng)理去干活，大區(qū)和全國(guó)只是傳達(dá)和監(jiān)督，甚至只是吃空餉，完全不體現(xiàn)專業(yè)化的管理和存在意義？如果地區(qū)經(jīng)理也是這樣，只靠總代干活，公司的銷售隊(duì)伍設(shè)立就全無(wú)意義。

很多企業(yè)習(xí)慣和激動(dòng)于發(fā)動(dòng)各種營(yíng)銷戰(zhàn)役，認(rèn)為一戰(zhàn)就靈。而從正規(guī)的營(yíng)銷管理角度來(lái)看，每個(gè)階段該做什么必須一氣呵成，全部到位，不能分解而為和變成甚至抻成幾年的慢動(dòng)作，分解就注定有很多很多的不達(dá)標(biāo)。就象很多國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售做了很長(zhǎng)時(shí)間發(fā)現(xiàn)醫(yī)院沒(méi)怎么開(kāi)，發(fā)動(dòng)猛烈攻勢(shì)推動(dòng)進(jìn)院；又過(guò)了一年，發(fā)現(xiàn)進(jìn)的醫(yī)院都沒(méi)什么量，再發(fā)動(dòng)攻勢(shì)推動(dòng)上量。為什么不能用合格的隊(duì)伍、合格的客戶、合格的銷售管理在最初始時(shí)統(tǒng)一同步貫徹？當(dāng)老板們熱衷于發(fā)動(dòng)戰(zhàn)役和滿足于戰(zhàn)役的結(jié)果時(shí)，從實(shí)質(zhì)營(yíng)銷的角度一定意味著出現(xiàn)了很多遺漏，而且補(bǔ)的并不及時(shí)。管理都需要有序和提前部署，到位落實(shí)，關(guān)注的是效率、進(jìn)度、質(zhì)量和結(jié)果。我們?yōu)槭裁床荒馨压芾碜鲎?、做得提前、全面和高質(zhì)量？沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)就會(huì)折損質(zhì)量、效率，更會(huì)讓結(jié)果大打折扣。

營(yíng)銷沒(méi)有神話和崇拜

如果老板們很崇拜營(yíng)銷神話，認(rèn)為不用打造基礎(chǔ)，來(lái)了個(gè)神人就帶來(lái)了業(yè)績(jī)，其實(shí)沒(méi)有啼笑皆非的神人，市場(chǎng)按原有基礎(chǔ)發(fā)展也是這個(gè)結(jié)果，樹(shù)苗栽種下去就會(huì)一年年成長(zhǎng)起來(lái)，即使企業(yè)疏于管理，也會(huì)在大自然中接受陽(yáng)光雨露逐漸茁壯，至少客戶還會(huì)把它當(dāng)寶，只是可惜，遇人不淑，能成為百年品牌的可能很快夭折，能更快攀達(dá)頂峰的卻始終在山麓上徘徊。為什么我們不能用科學(xué)的方法從修建基礎(chǔ)開(kāi)始，為自己修一條筆直順暢的路而一定要把自己走成彎路，走成損失，走成遺憾？銷售基礎(chǔ)、人員基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)為什么老板們這么不關(guān)注？基礎(chǔ)有多牢，銷售就有多大。不修補(bǔ)基礎(chǔ)，就永遠(yuǎn)都在補(bǔ)課和付出學(xué)費(fèi)。

一些老板很熱衷和推崇監(jiān)察，其實(shí)我們要問(wèn)的是，為什么日常銷售不去要求，不去做到，銷售管理存在于哪里？人員質(zhì)量存在于哪里？公司的管理體系存在于哪里？有規(guī)范的銷售人員和銷售體系，不需要另外浪費(fèi)人力設(shè)置這樣的基礎(chǔ)部分。公司管理制度嚴(yán)明，銷售體系逐級(jí)起到作用，都會(huì)清清楚楚，一目了然。

立足腳下 關(guān)注實(shí)質(zhì)提升

企業(yè)風(fēng)格不同，有的進(jìn)取一些，有的保守一些。大企業(yè)病國(guó)企外企都一樣，很多大家頂禮膜拜的大企業(yè)也會(huì)存在大同小異的問(wèn)題。對(duì)于渴求成長(zhǎng)進(jìn)步的中層和基層管理人員，其實(shí)無(wú)須無(wú)奈，我們只有鎖定自己的平臺(tái)，立足于現(xiàn)實(shí)，在自己能把握的領(lǐng)域做一些小小的嘗試和努力，經(jīng)驗(yàn)是自己的，有實(shí)踐的機(jī)會(huì)更好。或者多積累，有更合適的平臺(tái)還可以跳躍。關(guān)注自己所欣賞的企業(yè)，但同時(shí)要把自己的腳下平臺(tái)做的堅(jiān)實(shí)。

與此同時(shí)，也請(qǐng)老板們更多關(guān)注和關(guān)心自己的產(chǎn)品和銷售。更多關(guān)注實(shí)質(zhì)營(yíng)銷、實(shí)質(zhì)管理、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)可以少花冤枉錢，少走冤枉路，少浪費(fèi)時(shí)間成本。從基礎(chǔ)開(kāi)始把路走直，走出效率、走出質(zhì)量、走出更高的銷量和成效。