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我與管理的約會(48——50)

2013-03-16 14:26 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:趙梅陽 點擊:

山高人為峰——我與管理的約會(48)

“山高人為峰”這句話今天已經成為很多人的座右銘,原句摘自國畫大師張大千的友人所贈送的對聯(lián)“山至高處人為峰,海到盡頭天是岸”,意境高廣開闊。也有“山高人為峰,海闊心無界”的說法。類似的對聯(lián)還有林則徐“海到無邊天作岸,山登絕頂我為峰”,友人贈張大千“海到盡頭天是岸 山至高處人為峰”。紅塔集團“山高人為峰”企業(yè)理念自提出到今天,已經九年多了,與其他企業(yè)不同的是,今天在中央電視臺還能見到這個能激勵人前行的五個字。是的,山登絕頂我為峰,山再高,最終踏在腳下。

一、民族自尊心挑戰(zhàn)珠峰測量

在19世紀,珠峰高度的測量都被外國人所把持,雖早在清朝康熙年間,就為珠峰建立了最早的地圖標志。1852年,以英國人華夫為首的測量隊用大地測量的方法,首次確定珠峰為世界最高峰。在此以后,對珠峰的重大測量事件幾乎每隔20年左右就要發(fā)生一次,圍繞珠峰高度的爭論也從未停止過。

1975年,我國在“登山、測量、科考”一體的組織原則下,測定珠峰高度。2005年,距離我國第一次測量珠峰高度已經整整30年,30年來,我國的經濟社會已經發(fā)生了天翻地覆的變化,中華民族已經崛起于世界民族之林。重測珠峰高度的活動不僅是一次簡單的科考活動,更是一次充分體現(xiàn)國家實力、體現(xiàn)中華民族自豪感的一件大事。此次丈量的,不僅僅是珠峰的高度,同時也是中華民族的高度。

說到這里,不得不提一個工業(yè)巨人——紅塔集團。改革開放30年來,紅塔集團由一個名不見經傳的小廠,一躍成為中國第一、世界前列的現(xiàn)代化大型企業(yè)。它的崛起和高速發(fā)展,被中國經濟學界認為是“一個奇跡一個謎”,稱為“紅塔山現(xiàn)象”,紅塔集團被有關專家譽為“中國民族工業(yè)的一面旗幟”。紅塔確立了“堅持以主業(yè)為主,提質創(chuàng)新,增強企業(yè)核心競爭力”的工作中心,推進以企業(yè)重組和品牌擴張為主要內容的整合工作。“歸核化戰(zhàn)略”的啟動,“山高人為峰”理念的提煉,“三項制度改革”的實施,使紅塔實現(xiàn)了止滑增長的目標。這樣,一個科考的測量,成就一個企業(yè)的新高度。

二、紅塔公關策劃,重塑企業(yè)精神

“山高人為峰”,“山”是“紅塔山”,“人”是紅塔人,紅塔山再高,也是靠紅塔人的努力的來的。這是對“天下有玉煙,天外還有天”的玉煙精神的繼承和發(fā)揚。

“山”是紅塔山,“人”是消費者。山再高,消費者的需求才是紅塔人自始至終追求的極致,消費者才是真正的頂點。紅塔山品牌文化要體現(xiàn)的是一種“以人為本,超越自我,科技領先,關愛健康”的追求理念。

三、選擇時機,準確定位,成就山高人為峰

重測珠峰活動早在2004年底已經向全社會公布,紅塔集團在第一時間獲得該信息時,出于綜合考慮,沒有馬上確定參與此活動。2005年4月底,測繪隊員準備搭建5300米的大本營,這是本次重測珠峰活動中最重要的一個大本營。此時,有關重測珠峰的信息開始較多的受到社會公眾關注。正是在這個時候,紅塔以“全程贊助”的方式,開始正式介入本次活動,并且把宣傳訴求點準確定位在“重測珠峰”上。紅塔集團從開始介入,到2005年10月9日上午10:30分國務院新聞辦公布珠峰新高度,歷時5月有余。

“山高人為峰”,昭示著紅塔對“新高度”的追求和向往。重測珠峰高程與紅塔的品牌內涵形成一種非常天然的貼近:這里,“人”是消費者和紅塔人。具體到此次重測珠峰活動來說,就是指登峰隊員,他們代表著國家,代表著中華民族,是“中國人”。從“山高”的含義看,珠峰再高,人總是要去攀登。這是人類共有的永不低頭、永攀高峰的精神。這種精神也表達了人們在競爭激烈、緊張,承受著巨大生活和工作壓力的現(xiàn)代社會中所應具備的積極進取、追求成功的心理狀態(tài)和人生觀,紅塔與之共鳴。而簡單的一個“峰”字,卻蘊涵著攀登的目的,“會當臨絕頂,一覽眾山小”,登頂是一種成就,也是一種人生的境界。

隨著2005珠峰高程測量活動的逐步展開,這一事件已經成為國人甚至全球關注的焦點。紅塔集團這次通過支持贊助國家地質測繪局的方式,介入這一萬眾矚目的重大事件,不僅體現(xiàn)了作為國有大企業(yè)的社會責任感,彰顯中華兒女的民族自豪感,提升了企業(yè)形象和行業(yè)整體形象,同時也以最貼近、最適當的形式又一次詮釋“山高人為峰”的企業(yè)核心理念,達到宣傳“山高人為峰=紅塔精神=中國人精神”這一最終訴求點。

四、精心謀劃公關活動,廣泛開展媒介宣傳

全程贊助重測活動——深入大本營向隊員捐贈物資,2003年5月22日,2005珠峰登山隊員成功登頂。紅塔集團于當天主流平面媒體和門戶網站刊登了祝賀廣告。同時,紅塔集團在集團監(jiān)事會主席的帶領下,親赴西藏,在第一時間和登頂隊員一起,在拉薩召開媒體見面會,并于當天晚上舉辦公益性的答謝晚會。登頂勇士歸來后,精心安排了一系列慶祝活動,實施珠峰新高度有獎競猜活動,對與實際高度有差值的,對前1000名進行抽獎獎勵,2005年08月對紅塔山在線登山游戲挑戰(zhàn)賽獎項發(fā)送情況進行公告。

約會收獲:山高人為峰,要有這股豪氣,站在巨人升上,能站在巨人身上,這是智者,站在高山上,這是勤者,有毅力者,能克服一切困難者。如果能在在高山智者身上,那幾乎是天地一完人了。

咨詢的推廣——我與管理的約會(49)

一直在給他人指點迷津,自身做得如何。管理咨詢機構一直致力于客戶的管理咨詢,營銷推廣,但是對于自身又該如何進行相應的推廣與運營。

一、開發(fā)的原則:采取無成本營銷戰(zhàn)略

無成本是相對而言,充分利用諸多免費資源或利用產生雙贏的機會,達到推廣企業(yè)咨詢業(yè)務,宣傳企業(yè)的目的。

論壇營銷:在各種管理論壇、博客上注冊某戰(zhàn)略咨詢機構的ID,發(fā)表一些公司已經公開的管理案例,形成一定的管理主題,在業(yè)界發(fā)出“某戰(zhàn)略之聲”。(比較知名的綜合性博客網:中國博客網、博客中國、博客網;另有企業(yè)管理博客網等)。

展覽營銷:充分利用各種展覽會,銷售企業(yè)研究報告;對于特定客戶,可以采取贈送與之行業(yè)相關或相近的企業(yè)研究報告或專題報告。(筆者參加了03年的第五屆高交會時獲管理方面雜志達20余種,在全國性的會議由每年一度的深圳高交會,北京的科技周、東盟博覽會、全國性的博覽會)

會議營銷,分為三種情況。

外圍參與:可以設立相應的服務展位,提供免費咨詢,事先需與酒店進行溝通,主要達到擴大宣傳;如有可能,可以設立公司戰(zhàn)略代理;(比較知名的大酒店,會議中心,展覽中心,國展,國貿等);

嘉賓參與:作為發(fā)言嘉賓,能夠引起與會代表對公司的探奇(總裁參與的溫州投資洽談,會議后有好幾家企業(yè)主動索取資料,打聽某戰(zhàn)略機構,可以選擇與管理相關的活動,如營銷屆、招商等);

舉辦參與:作為會議的主辦或承辦單位(與中關村的項目投資洽談,效果很好,在媒體的曝光率很高,有好幾位慕名前來展臺向我咨詢具體情況,可以配合陣地戰(zhàn),如在寧波、中關村等,局域范圍內亦可考慮,如國資委所屬企業(yè)主辦的中高層企業(yè)戰(zhàn)略培訓)。

二、開發(fā)的邊界:拓體、尋面、拉線、定點

在進行開發(fā)準客戶時,全方位進行,隨著深入,逐漸體現(xiàn)我們的重點,顯示我們最有發(fā)言權的東西,在關鍵的點上切入。

拓體:在各種業(yè)界多露臉,可以充當很多不同領域公司的業(yè)余管理顧問,在各種搜索引擎上有一定的占有量,使客戶在即使沒有需求的情況下,也對某戰(zhàn)略咨詢機構有所知曉,如現(xiàn)在中關村對某戰(zhàn)略機構的認同;如果有需求,會引起其興趣,進行深度的了解某戰(zhàn)略咨詢機構。很多情況下,諸多需求電話都是由于對作者趙梅陽觀點感興趣,而后聯(lián)系筆者所在的機構。

尋面:在拓體進入階段,逐漸體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略咨詢的整體強勢,將已有的幾個經典案例進行包裝,在各種論壇、博客上開辟“某戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略咨詢——經典企業(yè)戰(zhàn)略案例連載”;在一些主流的管理媒介,經濟報刊上發(fā)出一些專題,進行連載,成為系列;現(xiàn)在已經將企業(yè)戰(zhàn)略的研究報告變?yōu)閷]嫞o客戶感覺很有份量,特別是鐘對于挑選合作咨詢對象的時候會仔細閱讀。(別無他法,客戶只有通過這個東西來了解某戰(zhàn)略機構)

拉線:拓體與尋面都是整體性工作,拉線具體到企業(yè)的一些具體領域如:企業(yè)戰(zhàn)略及實施、企業(yè)改制、人力資源、技術管理,只有拉開線,才能讓客戶感覺有虛有實,與自己的需求對號入座,從而有進一步的定點。

定點:就是我們對特定領域的權威觀點或說法,中國制造業(yè)是一個點,但不免太大,企業(yè)咨詢就定位在工業(yè)地產、能源化工、建材、包裝食品、機械制造及有色金屬等等。

三、開發(fā)的戰(zhàn)術:陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)、拉鋸戰(zhàn)

多種戰(zhàn)術相結合,能使企業(yè)咨詢的業(yè)務結構趨于合理性:陣地戰(zhàn)有利于獨領局部市場,游擊戰(zhàn)有利于了解競爭對手,并學習其長處;拉鋸戰(zhàn)培養(yǎng)長期客戶,使企業(yè)咨詢有持續(xù)的業(yè)務來源。

陣地戰(zhàn):對一個地區(qū)做透做深,可以聯(lián)想到一個領域,或者如對自己的獨門咨詢模式,如程咬金的三板斧;XX咨詢部門的北京市場很成功,基本上北京的大小規(guī)劃被我們獨吞;正在進行的寧波市場也是一個陣地戰(zhàn),一些會議(如寧波科技人才周)某戰(zhàn)略咨詢機構已經參加,大范圍的搜集名片與國資委將進行的陣地戰(zhàn),但從聯(lián)系的情況看,如果能混個臉熟,也算是成功了。

游擊戰(zhàn):成功的少,失敗的多,這是我們去投標的感受;對招投標的潛法則研究不夠,個人認為咨詢公司不應該過多得去研究中國人的心理,作為一個有自己特點的咨詢師不愿意去從事這種工作。能從中學習競爭對手的優(yōu)勢就是很大的收獲。

拉鋸戰(zhàn):這是某戰(zhàn)略機構企業(yè)咨詢很值得推廣的方式,雖然干得很累,但很有成就感,在今后要繼續(xù)培養(yǎng),一旦拉鋸成功,可以就此開展陣地戰(zhàn)。公司成立以來,基于客戶的二次開發(fā)相當成功,成為公司的長期客戶。

四、客戶關系管理:信息共享、知識支持,溫故知新

根據客戶客戶的重要程度,從信息共享到知識提供支持,達到值得關注時,由專人進行不定期溝通。

信息共享:由于參加一些展會、論壇、會餐等,收集到一些有用的信息,可以從不同的角度提取能夠我們利用的元素,建立溝通渠道,不能抱有太多的希望,沒反應權且當作企業(yè)推廣活動;有反應則進入知識支持。

知識支持:一般來說,進入知識支持的客戶分為三類。

有咨詢需求:自動生成相關計劃進行提醒,與準項目負責人進行聯(lián)系溝通,有選擇的發(fā)送企業(yè)研究報告,個別可以發(fā)送我們在行業(yè)的一些觀點聲音;

有開發(fā)潛力:低調處理,保持聯(lián)系,可以邀至所內解決其現(xiàn)在的管理障礙,主要在于深入溝通,激發(fā)其需求。開發(fā)潛力的客戶,在開發(fā)客戶的同時,注重給客戶帶來實際的管理提升,注重授人以漁。

有合作價值:這是專指諸如專家、學者及媒體人士,為今后主辦一些專題研討會,調研做好鋪墊,部分可列入我們的專家?guī)旒疤匮檰枺瑥倪@里可以探索到一些企業(yè)的需求,或起到轉介紹客戶的作用。

溫故知新:主要是從知識平臺中走出來的客戶或一開始就有需求的(有待激發(fā)),采取專人負責的方式,不定期進行溝通;另外對于歷年PASS的客戶進行整理,有選擇進行聯(lián)系,溫故知新;對于歷年項目客戶,也要建立檔案,跟蹤其發(fā)展現(xiàn)況,鞏固老客戶的成本遠遠低于開發(fā)新客戶。

五、網絡開發(fā):知名度、影響力、關注度

利用已有的網站,將企業(yè)咨詢全方位展示,知名度體現(xiàn)在搜索引擎上,影響力反應在效果上,關注度顯示網站的質量。

知名度:利用常見的google與baidu進行搜索,可以得知我們現(xiàn)在所處的知名水平,或者說成是在網絡上的知名度。從下表中可以看出,某戰(zhàn)略知名度還是很高。

影響力:從企業(yè)咨詢的項目來看,來自網絡的很少,一般的客戶對公司的了解絕大部分來自網絡,搜索其歷史成功案例,其整體實力,其領導人的感召力;而這些東西影響客戶對某戰(zhàn)略的印象,特殊情況下影響他們作出決策。

關注度:就是我們自己對客戶的跟蹤,客戶一旦進入網站,其停留的主要網頁,停留多長時間,來自哪里,如通過搜索進入還是直接進入,以便及時更改網站的內容及形式。

六、包裝推廣:介紹、公司戰(zhàn)略、案例、培訓

作為咨詢公司,我們唯一能展示給客戶的的售前服務是企業(yè)咨詢介紹、企業(yè)研究報告及歷史案例,客戶憑這些東西對我們作出評價,如果能有機會給他們培訓,把我們的想法成功地裝進他們的腦袋里……

企業(yè)咨詢介紹:在企業(yè)咨詢領域,介紹如果偏重政府客戶時,就會給客戶一種印象,我們是靠關系、后臺做咨詢,并習慣于問一句:“你們老板什么背景”(絕非杜撰,筆者經常以不同方式向我的一些朋友介紹公司時,從他們的反應中體察出),一旦有這種先入為主的印象時,以后的交往很艱難……

研究報告:現(xiàn)在已經分類進行包裝,給客戶的感覺很有實力,包裝的公司戰(zhàn)略報告可以作為禮品。

歷史成功案例:三種情況,對于其他公司的點評省略,對于其他公司的網上觀察。

約會收獲:以其人之道,還治其人之身,既然咨詢機構是這么推廣的,那你就從這方面入手,看那些材料有水分,看看客戶的評價,就一目了然,更有甚者,可以輸入公司負面消息,就知道咨詢公司的實力了。

企業(yè)的思考——我與管理的約會(50)

企業(yè)賺錢才是王道,企業(yè)壟斷就是霸道,企業(yè)破產淪為無道。筆者通過中國企業(yè)所有這些表現(xiàn),引發(fā)對中國企業(yè)的十大思考。

一、社會責任與協(xié)同發(fā)展的問題

為什么王石的“捐款不應成為企業(yè)負擔”成為眾矢之的,而諸多詐捐的卻不了了之?對于企業(yè)社會責任和企業(yè)協(xié)同發(fā)展,有諸多不同的看法,有人認為,企業(yè)盈利才是硬道理,企業(yè)盈利納稅,安排就業(yè),才是對社會的最大的貢獻,履行了最大的社會責任。有人認為,企業(yè)作為社會的一部分,理應在國家發(fā)生重大災難之際,盡其所能履行責任。孰是孰非,其實沒有答案,我們只有根據具體情況,才能做出自己的判斷。但是,總的原則是在履行法律的前提下,融合中國傳統(tǒng)情義,就可以很好的解決問題。

二、人生追求與領導者價值的問題

為什么褚時健位居紅塔集團高位還要貪污,導致最終鋃鐺入獄?我們一方面要鼓勵能人拿到應有的報酬,但是由于歷史原因,很多機制體制的滯后,致使尤其在國企,產生很多的不平衡,如何消除這種不平衡,只有調整個人的人生追求。在中國傳統(tǒng)哲學的觀念里,都能夠找到相應的注腳。

三、國際發(fā)展與中國特色的問題

民族的,國際的,如何打造具有民族特色的國際品牌?紅旗轎車是當年的世界級轎車,但現(xiàn)在除了代表閱兵車,還能代表什么?

四、野蠻發(fā)展與王者歸來的問題

為什么黃光裕能在短短二十年成為中國首富,為什么又要面臨牢獄之災?為什么有些企業(yè)可以解脫“發(fā)展原罪”的問題,有些企業(yè)卻因“原罪”最終陷入困局。

五、海外追捧與國內質疑的問題

為什么孔子留學海外被追捧,而國內被頻頻質疑?為什么很多企業(yè)只有利用假洋鬼子的外殼才能突破中國市場?為什么中國企業(yè)只有變成離岸公司才能享受外資的待遇?

六、個人追求與崗位需求的問題

為什么崗位的需求與個人追求存在巨大差異,如何達到矛盾中的統(tǒng)一,使公司發(fā)展與個人發(fā)展相協(xié)調?

七、執(zhí)行不力與激勵不當的問題

與其說中國企業(yè)缺乏戰(zhàn)略,不如說中國企業(yè)缺乏執(zhí)行力,這種說法對嗎?對于國企,很多人熱衷于不同的工作,相同的對待就是最大的不公,對于民企,相同的工作,不同的對待也被認為是最大的不公,到底孰是孰非?為什么?

八、公司誠信與基業(yè)長青的問題

為什么三聚氰胺可以讓三鹿倒下,讓領導人入獄?為什么雙匯也在瘦肉精中沉淪,是品牌單一造成的漩渦,還是公司誠信引發(fā)的公眾恐慌?

九、諸侯分割與被動應對的問題

為什么有些集團的子公司可以自立體系,游離于集團公司戰(zhàn)略之外?為什么有些集團子公司對于當地的有利商機視而不見,甚至舍近求遠進行各種管理工作?

十、國際企業(yè)與中國基因的問題

別掛上了國際企業(yè)的帽子,就忘了中國基因,合伙來搜刮國民,留下來除了污染還是污染。

約會收獲:對比自身,您所在的企業(yè)存在嗎?如何解決,一起努力。

Tags:管理 技巧

責任編輯:醫(yī)藥零距離

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