(品牌OTC企業(yè)如何突破發(fā)展瓶頸系列六)有效放大產品資源可以簡單用兩句話概括：第一句話：產品是基礎、隊伍是保障、決勝在終端、核心是品牌。第二句話：只有通過有效規(guī)劃，才能夠有效放大產品資源。產品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費者對企業(yè)認知的載體，是實現(xiàn)企業(yè)對消者者承諾的載體，沒有產品，就沒有一切。大多品牌OTC企業(yè)都存在產品儲備不足的問題，怎么解決呢？自己的產品不夠怎么辦？那就需要OEM；自己的產品線不足，有些產品就需要進行OEM。

OEM，也叫定牌生產，或者貼牌生產，英文全稱 Original Equipment Manufacturing，意即原始設備制造商。OEM 生產在制造行業(yè)里儼然已經是耳熟能詳?shù)囊粋€概念了，很多知名廠商采用這種方式迅速切入到行業(yè)里獲取利潤，而具備較好生產能力卻缺乏品牌和渠道的代工廠也樂于專注于生產過程。OEM這種商業(yè)運營模式，因為可以通過設計去實現(xiàn)對生產制造資源的整合，以較低的生產資源投入體現(xiàn)供應鏈的一體化優(yōu)勢，實現(xiàn)生產的市場屬地化，大大節(jié)約物流成本，在快銷品、IT等行業(yè)被廣泛采納。OEM模式的成功，對藥品行業(yè)深有啟發(fā)，多年來，以貼牌形式的類OEM在醫(yī)藥行業(yè)有所發(fā)展，令眾多不凡大藥企趨之若鶩，不斷下水，但魚目混珠、淺礁暗涌，真正涉水到岸、形成規(guī)模、獲得利潤、在藥界OEM形成影響力的貼牌企業(yè)，鳳毛麟角。

要操作完善，真正成為品牌企業(yè)的產品“軍火庫”，成為品牌產品的重要補充，它就需要解決哪些產品需要進行OEM？怎么給代加工企業(yè)過招？OEM產品什么時候能夠到位？自有產品和OEM產品在你的產品中的比重是多少？如何進行平衡？一系列的問題都要想明白，實戰(zhàn)中要注意5個方面。

OEM產品、藥廠的甄選

品牌企業(yè)要指定專門的人員來負責，最好是做過藥品銷售從第一線起來的人。他們要以藥品營銷人員的聽覺、視覺在全國各大國藥展會上、在電視廣告上、在網絡廣告上、在墻體廣告上,找出適宜自己品牌企業(yè)銷售模式運作的品種。還要從消費者的角度，尋聽自己市場一線銷售人員從營銷市場上反饋來的對暢銷產品需求的呼聲。

品種確定后，開始在國家食品藥品監(jiān)督管理局網站上收集生產企業(yè)，利用已有的人脈資源與生產企業(yè)聯(lián)系，以了解生產企業(yè)的管理文化、產品質量意識、產品貼牌生產的意愿。綜合分析：在產能上、在產品質量意識上、在配合度上，在地域上，是否能達到自己公司的營銷需求。每一個OEM產品從甄選到有合作意向藥廠的敲定，少則需要耗費一個月，多則兩三月時間，甚至更長，目的是確保每個選擇的產品都具備一定有市場潛力。

OEM產品總代理合同的簽訂

在敲定合作意向的藥廠中，根據(jù)產品的用法用量信息，確定產品合作規(guī)格、合作價格、產品質量是合同簽訂首要談定的先決條件，也是合同內容的重中之重，同時質量監(jiān)督專員與財務核算人員針對擬合作品規(guī)進行價格核算，給意向藥廠定出一個雙方都能接受合理性價格，讓意向藥廠體會到一個共贏發(fā)展的機會，堅定與企業(yè)合作的信念。一份OEM產品總經銷合同簽訂下來，少則一個月，長則三個月，需經歷反復細致的談判。

OEM產品包裝設計

合同的簽訂后，下一步的關鍵就是包裝圖案、風格的設計。公司的質量監(jiān)督專員就要開始對接產品，跟蹤：包裝設計、包裝定稿時間進度。稿件設計一定是品牌公司自己的設計部把關，考慮進自己公司的VIS系統(tǒng)以及企業(yè)文化、商標等等要素，最少外表看起來與自己公司的系列產品沒多大區(qū)別。OEM產品包裝材料從開始設計到OEM藥廠、公司企劃部與質量部三方校稿確認，一般來講花費時間較長，部分省份還需要送省藥監(jiān)部門備案。

OEM產品生產

前面三項準備工作完成，開始進入產品生產階段，生產階段包含：采購合同的下達，原輔包裝材料采購、檢驗，投產至成品完成，成品檢驗、在線取樣成品送仁和檢測部門檢測、發(fā)貨。OEM產品采購合同的下達，意味著品牌公司質量監(jiān)督專員必須不斷深入了解OEM產品工藝規(guī)程、質量控制點、批次數(shù)量、生產周期，這些的掌握只是對產品的基本信息了解。OEM產品生產準備能否順利開展，還需要對OEM企業(yè)文化、老板配合程度做進一步的了解與溝通，這是原輔包裝材料采購質量層次、到位準時性、檢驗及時性的有力保證。

原輔料檢驗合格，開始進入生產階段，這個階段是公司質量監(jiān)督專員在線監(jiān)督產品質量的重點工作，質量監(jiān)督專員在線對原輔料質量的監(jiān)控、取樣，特別是中藥材原料，現(xiàn)在市場上銷售的中藥材質量三六九等，有GAP種植的道地藥材，有異地移植的藥材，有非藥用部位充當要用部位，有非藥用部位等雜質嚴重超出標準兩三倍、或更高的比率，有水分嚴重超標，有霉變、蟲蛀、霉變、走油、敗油、風化等等，這都是我們質量監(jiān)督專員火眼晶晶，識別真?zhèn)?，不給任何OEM做小動作的機會。

在成品含量檢測方面，特別是化學藥品，因為消費者都知道，化藥藥效來的快，來得快的根源在于有效成分含量高，所以要求各化學藥品含量測定必須在標示量的99%～105%之間；在OEM產品包裝材料材質方面，所有紙盒由公司指定的印刷廠印刷，紙盒材質得以保證，說明書、紙箱材質我們有明確參數(shù)規(guī)定質量監(jiān)督專員在現(xiàn)場檢測材質質量。在OEM產品內外包裝細節(jié)上必須符合品牌企業(yè)的品質：鋁塑板毛邊現(xiàn)象，復合套袋嚴密性、平整性，復合套袋、紙盒、紙箱打印三期、流水碼美觀度、口服液、塑瓶瓶貼位置、每箱放置檢驗報告單、外箱兩側面貼二維碼位置等等都有明確要求。

跟蹤OEM產品銷售

OEM產品生產出來，目的是滿足市場銷售，只有滿足了市場銷售，產品才體現(xiàn)出了價值，而一半市場銷售人員對產品的交貨時間、數(shù)量非常敏感，保質、保量、在規(guī)定時間內交貨是質量監(jiān)督專員的天職，是工作的重中之重。

每個OEM產品投放到市場都要不間斷的跟蹤，主要跟蹤產品的包裝、消費者的投訴、反饋的效果等等。主要注意在市場是否暢銷？藥品質量是否過關？是否需要在擴大產能？下一次需要做什么樣的改進？

對于OEM，品牌OTC藥企管理者可以更多地去領會和吸納其整合互補、巧妙組合、出奇制勝、靈活應對的思維邏輯，可以站在資本、研發(fā)、生產、原料供應、市場營銷等多重視角，進行更廣闊的資源整合?？梢蚤_展委托供應，與合作的企業(yè)在原料方面向上游生產廠家集中采購，贏得更低的價格，并在一線市場并肩競爭。亦可開展委托研發(fā)，將好的創(chuàng)意或原料資源委托給有較強研發(fā)能力的企業(yè)，置換其現(xiàn)成的閑置產品，共享市場成果。還可進行市場部和一線市場團隊的資源置換，相互委托，達成協(xié)議等等。在信息開放、發(fā)展多元化的今天，行業(yè)內不少值得津津樂道的成功發(fā)展案例都源于合作，譬如OEM，其值得開展合作的邏輯永遠充滿魅力。

說到底，品牌OTC企業(yè)OEM可供操作的方向很多，結合企業(yè)實際，操作得當，就有可能成為OEM某個細分環(huán)節(jié)的“大黃蜂”甚至是“擎天柱”，但成為哪一類型的專業(yè)高手，不是憑空想象，須立足實際，否則，品牌OTC企業(yè)求新變形的決策就會遭遇挫敗。