中國(guó)的會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了飛速轉(zhuǎn)變的軌道。產(chǎn)品一年數(shù)換，模式日日更新，而市場(chǎng)大氛圍如黃河之水，一瀉千里，難挽頹勢(shì)。在這飛速轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，每位經(jīng)營(yíng)者都必須時(shí)刻擦亮眼睛，審時(shí)度勢(shì)，做出正確的選擇，否則就有可能被市場(chǎng)淘汰，黯然出局！

在會(huì)銷的快車道上，你和你的伙伴找對(duì)了前進(jìn)的方向了嗎？

且讓我們放慢腳步，細(xì)細(xì)回顧一年多來的會(huì)銷形勢(shì)，博采眾長(zhǎng)，攙扶前行。

產(chǎn)品退位  模式為王 

2011年之前，幾乎沒有人關(guān)心營(yíng)銷模式。朋友間見面只會(huì)問你做了什么產(chǎn)品，產(chǎn)品效果如何，廠家科研背景怎么樣。但是2010年，央視幾乎用了一整年的時(shí)間來揭會(huì)議營(yíng)銷的短處。尤其是2010年的年底，央視給如日中天的納豆產(chǎn)品澆了一盆冷水，緊接著又曝光“蜂膠內(nèi)幕”。央視一連串的動(dòng)作，等于是無情地告訴消費(fèi)者：保健品行業(yè)沒有貨真價(jià)實(shí)的東西，不管是歷史悠久的本土產(chǎn)品，還是載榮載譽(yù)的舶來品，都只是一個(gè)概念，只是用來掏顧客錢袋的一個(gè)道具而已。

央視的質(zhì)疑使保健品尤其是高價(jià)的會(huì)銷產(chǎn)品陷入了空前的信任危機(jī)。市場(chǎng)頃刻間土崩瓦解。顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)生嚴(yán)重的懷疑。因此，即使講臺(tái)上的專家講得天花亂墜，顧客就是不買貨。顧客的情緒很快轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上，使經(jīng)銷商也很快對(duì)市場(chǎng)喪失了信心。

一些精明的操盤手洞察到了市場(chǎng)的變化，并迅速做出反應(yīng)。湖北的石鼎先生是最早一批采用專業(yè)營(yíng)銷模式來推廣產(chǎn)品的人。石鼎先生和他的團(tuán)隊(duì)巧妙地將多種熱門產(chǎn)品組合在一起，再通過免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品、巧妙收取信息費(fèi)的方法啟動(dòng)了市場(chǎng)。原來上萬元的產(chǎn)品，現(xiàn)在不花錢就能得到！善良的老年人被感動(dòng)了！這些孩子真是好人啊!大爺大媽們紛紛掏錢買單！至于經(jīng)銷商所承諾的N年的服務(wù)能不能兌現(xiàn)，沒有多少顧客會(huì)去真正關(guān)心。

石鼎先生和他的團(tuán)隊(duì)所倡導(dǎo)的營(yíng)銷方法被業(yè)內(nèi)稱為“快銷”?？熹N完全顛覆了會(huì)銷精耕細(xì)作的傳統(tǒng)風(fēng)格。它借助會(huì)銷的平臺(tái)，植入的卻是傳統(tǒng)炒作的“大甩賣”套路。對(duì)于快銷的操作手法，業(yè)內(nèi)一貫褒貶不一，有大聲叫好的，也有不屑一顧的。但是不管圈內(nèi)人士如何看待快銷，從招商企業(yè)到市場(chǎng)經(jīng)銷商，大家都多多少少向快銷取過經(jīng)。

有很多人把會(huì)銷稱為“服務(wù)營(yíng)銷”。因?yàn)?，從顧客接觸產(chǎn)品到購(gòu)買產(chǎn)品，需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，需要耐心的孵化，需要大量的服務(wù)工作。快銷基本上不做服務(wù)，或者是把服務(wù)的過程縮短到極限。有人認(rèn)為這對(duì)已經(jīng)被高昂的服務(wù)成本拖累的會(huì)銷市場(chǎng)來說，是一個(gè)大大的進(jìn)步。但是不做服務(wù)的快銷，也暴露出它的巨大缺陷?？熹N產(chǎn)品的過度廉價(jià)，讓經(jīng)銷商幾乎沒有利潤(rùn)空間，折騰了大半年，口袋里的錢還沒有做傳統(tǒng)會(huì)銷多。而被低價(jià)吸引了的顧客，經(jīng)銷商們卻再也沒有辦法讓他們購(gòu)買高價(jià)位的產(chǎn)品了。

快銷之后的會(huì)銷市場(chǎng)，迅速轉(zhuǎn)化為模式為王的天下。在石先生之后的會(huì)銷市場(chǎng)，脈絡(luò)清晰地分化為兩大塊。一塊是完全繼承石先生風(fēng)格的水機(jī)快銷，一塊是學(xué)習(xí)型風(fēng)格的讀書會(huì)。

水機(jī)、保健品、睡眠系統(tǒng)被譽(yù)為會(huì)銷行業(yè)的三大支柱。十三年會(huì)議營(yíng)銷的普及和教育，使水機(jī)在中國(guó)有廣泛的消費(fèi)群和龐大的需求。水機(jī)快銷模式出現(xiàn)之前，很多經(jīng)銷商能把水機(jī)賣到五六千元甚至上萬元一臺(tái)。和保健品快銷送產(chǎn)品的風(fēng)格一樣，水機(jī)快銷給顧客免費(fèi)送水機(jī)，只是一次性收取數(shù)年的服務(wù)費(fèi)，而價(jià)位也極其便宜，水機(jī)加濾芯的費(fèi)用才二千元上下，顧客很容易接受。和保健品渠道一樣，快銷水機(jī)迎合了那些實(shí)力很薄弱的經(jīng)銷商的胃口。雖然利潤(rùn)薄，但是在會(huì)銷大環(huán)境不好的今天，能撈到錢的方法就是好辦法。會(huì)議營(yíng)銷，既然大口吃肉的日子已經(jīng)一去不返，那就喝湯吃粥將就著過。何況人家還帶團(tuán)隊(duì)來幫你銷貨呢！在這風(fēng)雨飄搖的會(huì)銷市場(chǎng)，生存是第一任務(wù)。

快銷，是會(huì)銷行業(yè)揮刀自宮的利刃。刀鋒過處，是暫時(shí)的快感，留下的，卻是永久的遺憾。會(huì)銷人，都知道快銷的危害，但是，有誰又能不做快銷呢？

讀書會(huì)是2011年最流行和認(rèn)可度最高的快銷模式。我不清楚是哪個(gè)團(tuán)隊(duì)最先發(fā)明的讀書會(huì)，但是讀書會(huì)做得最好的應(yīng)該是上海量健團(tuán)隊(duì)。施洋彪先生和張標(biāo)先生憑借自己雄厚的實(shí)力，引進(jìn)細(xì)胞食物和一氧化氮等科技含量很高的概念性產(chǎn)品，通過突擊式的讀書會(huì)，激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的高度認(rèn)可。

讀書會(huì)其實(shí)是一個(gè)傳統(tǒng)會(huì)銷流程的完整濃縮，它將傳統(tǒng)會(huì)銷的預(yù)熱、造勢(shì)、銷售和售后完美結(jié)合在一起，一般七八天為一個(gè)周期。讀書會(huì)有細(xì)致的服務(wù)，有強(qiáng)力的促銷，所以能在短期內(nèi)下貨，也能出大單，幾十個(gè)人的精品會(huì)議，銷售額有時(shí)候卻能達(dá)到上百萬元。

如果施洋彪先生和張標(biāo)先生的讀書會(huì)能早幾年出山，他們也許能毫不費(fèi)力地超越珍奧和中脈等傳統(tǒng)巨頭?？上У氖菚?huì)議營(yíng)銷已經(jīng)走上了末路，類似于大包性質(zhì)的量健公司，能夠幫助經(jīng)銷商做模式快速回錢，卻沒有辦法培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。讀書會(huì)閃亮登場(chǎng)后快速歸于平靜。后期的讀書會(huì)更是簡(jiǎn)化了很多，大多數(shù)團(tuán)隊(duì)為了節(jié)省成本，把讀書會(huì)里面的“喜樂”環(huán)節(jié)和后期服務(wù)去掉了，加快了讀書會(huì)模式的謝幕。

2011年下半年，雖然隔三岔五就有新的營(yíng)銷模式問世，但都是換湯不換藥，沒有給會(huì)銷市場(chǎng)帶來質(zhì)的突破。不管是傳承蒙派風(fēng)格、以低價(jià)為手段的快銷，還是以細(xì)節(jié)服務(wù)見長(zhǎng)的南派讀書會(huì)，都阻擋不住會(huì)銷的疲軟。 

莫道路艱  前路更險(xiǎn)

如果說2011年是會(huì)議營(yíng)銷的谷底，那么2011年則是會(huì)銷行業(yè)在谷底徘徊的一年。沒有主力的產(chǎn)品、沒有主導(dǎo)的模式、沒有橫空出世的團(tuán)隊(duì)……會(huì)銷，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)一年多的自我摧殘、自我墮落，已經(jīng)極度萎靡。會(huì)銷，又回到了諸侯割據(jù)的混亂局面。

這幾年，不少有心之士為會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展做出了不懈的努力。開論壇、辦學(xué)習(xí)班、交流會(huì)、見面會(huì)、培訓(xùn)會(huì)……中國(guó)保健品服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)的在心先生，就是這方面的表率。受在心模式的影響，這兩年全國(guó)的會(huì)銷交流平臺(tái)突飛猛進(jìn)，電子雜志、紙質(zhì)期刊、培訓(xùn)班層出不窮。這些努力在一定程度上促進(jìn)了會(huì)銷的發(fā)展，延緩了會(huì)銷衰退的步伐。但是在這百花齊放的繁榮表象下，我們也發(fā)現(xiàn)很多機(jī)構(gòu)組織的培訓(xùn)課程內(nèi)容過分陳舊、缺乏新意；期刊雜志全是廣告，缺乏可讀性。更為嚴(yán)重的是，一些網(wǎng)站和論壇為了吸引人氣，總是喜歡散布一些小道消息或者恐嚇性的所謂“新聞”。我記得在去年一氧化氮迅速紅火的時(shí)候，某些人就不斷散布一氧化氮要被曝光的言論，弄得人心惶惶。

現(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷，摻雜了廠家、大包商、經(jīng)銷商、操盤手、策劃師、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)媒體等各種力量的利益。由于市場(chǎng)環(huán)境的惡化，很多人對(duì)會(huì)銷失去了信心，又不愿意抱團(tuán)取暖，這使得會(huì)銷的前景更不樂觀。

大力轉(zhuǎn)型  破蛹化蝶 

會(huì)銷轉(zhuǎn)型是勢(shì)在必行，也喊了很多年，但是一直沒有一家企業(yè)轉(zhuǎn)型成功。最主要的原因，是因?yàn)槲覀儧]有辦法心態(tài)歸零，迷戀于一兩場(chǎng)會(huì)議的收獲，不愿意正視危機(jī)。

會(huì)議營(yíng)銷要轉(zhuǎn)型，必須大刀闊斧，痛下猛藥，小打小鬧起不了任何作用。會(huì)銷轉(zhuǎn)型的當(dāng)務(wù)之急是解決下面幾個(gè)難題。

要解決顧客的信任度問題

和傳統(tǒng)炒作、電子商務(wù)、健康管理、直銷等營(yíng)銷模式相比，會(huì)銷的品牌投入是最少的。會(huì)銷能和其它營(yíng)銷模式抗衡，是因?yàn)樗耐度胭M(fèi)用直接落到了顧客身上。十多年來，以健康產(chǎn)業(yè)為主的會(huì)銷之所以能夠迅猛發(fā)展，并吸引其它模式和其他行業(yè)前來模仿并學(xué)習(xí)，主要在于會(huì)銷直接取悅于顧客，在長(zhǎng)期的服務(wù)中取得了顧客的高度信任。每一個(gè)行走在一線的會(huì)銷人都知道，要將高價(jià)保健品賣給一生節(jié)儉的老年人，會(huì)遇到各種各樣的阻力。外有媒體的懷疑、執(zhí)法部門的干涉、街坊鄰居的“好心相勸”，內(nèi)有子女的冷嘲熱諷和攔截。但是我們的顧客依然義無反顧地購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兿嘈盼覀兊漠a(chǎn)品，相信推銷這個(gè)產(chǎn)品的公司，相信這個(gè)公司所承諾的各種服務(wù)。

真是有了這份信任，會(huì)銷企業(yè)才能在夾縫中艱難生存。可惜的是，粗制濫造的產(chǎn)品和過分毛糙的模式，正在親手毀掉這份好不容易贏來的信任。

如何獲得顧客的信任？如何讓顧客的這種信任持久？很多企業(yè)采用加大贈(zèng)送力度的方法，多贈(zèng)送禮品或者多贈(zèng)送產(chǎn)品。這些方法能起到一定的作用，卻無形中增加了會(huì)銷團(tuán)隊(duì)的開支。在工資不斷上漲、員工提成不斷攀高的今天，大力增加贈(zèng)送額度，無疑是把自己逼近死胡同。

其實(shí)賣得起高價(jià)保健品的顧客并不缺少禮品，也不是很稀罕這些禮品。只是我們的會(huì)銷人現(xiàn)在好像除了拿物質(zhì)去籠絡(luò)顧客，再也沒有其它的好辦法了。

來購(gòu)買我們保健品的顧客最需要的是什么？是健康！是獲得健康的方法。祖國(guó)中醫(yī)和養(yǎng)生保健領(lǐng)域有很多素材可以挖掘，顧客也很感興趣。會(huì)銷企業(yè)和一些策劃人如果能設(shè)計(jì)一些養(yǎng)生保健的課程，比如四季養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生、保健養(yǎng)生等，把它們做成視頻，再配合簡(jiǎn)明扼要的PPT，讓顧客經(jīng)常學(xué)習(xí)，或者讓顧客主動(dòng)參與。既可以成為一個(gè)增加顧客信任度的好方法，又可以替代贈(zèng)品，減少開支。

養(yǎng)生課程要豐富多彩，要有可讀性、可看性。有些企業(yè)也做了一些課程，但是內(nèi)容太單調(diào)了，基本都是在網(wǎng)上找一些資料，胡亂拼湊的，自己看了可能都會(huì)覺得沒意思，更別說打動(dòng)顧客了。中央電視臺(tái)上面有很多關(guān)于健康的視頻講座，知識(shí)比較科學(xué)，也有權(quán)威性，我們可以把它剪輯、再加上自己企業(yè)的一些理念和產(chǎn)品機(jī)理，顧客不得不喜歡。

要提高員工的單兵作戰(zhàn)能力

傳統(tǒng)會(huì)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)架一般是總監(jiān)→部長(zhǎng)→員工，以部門為單位進(jìn)行管理，以整個(gè)公司為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售。這樣的構(gòu)架是為傳統(tǒng)會(huì)銷的大會(huì)設(shè)計(jì)的，它強(qiáng)調(diào)各個(gè)部門之間的配合，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力。團(tuán)隊(duì)合作在傳統(tǒng)會(huì)銷中發(fā)揮了巨大的作用，數(shù)百萬銷售額的會(huì)議，沒有團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力的合作，根本沒有辦法完成。

但是隨著會(huì)銷模式的轉(zhuǎn)變，大會(huì)開銷太大、顧客喜歡在大會(huì)上存貨等弊端越來越明顯。開大會(huì)，只見銷量不見回款的情況也比比皆是。所以現(xiàn)在大部分企業(yè)都不開展大會(huì)，而是天天開精品小會(huì)，把銷量分?jǐn)偟饺粘５男?huì)中去了。對(duì)于銷售人員來說，開小會(huì)更需要單兵作戰(zhàn)的能力。而我們傳統(tǒng)會(huì)銷企業(yè)恰恰缺少這種營(yíng)銷尖兵。很多習(xí)慣大會(huì)促銷的員工，卻不能高質(zhì)量地完成個(gè)人攻單任務(wù)，有些業(yè)務(wù)員遇到困難時(shí)，甚至茫然不知所措。

我們會(huì)銷行業(yè)的業(yè)務(wù)員應(yīng)該多向直銷行業(yè)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)。會(huì)銷行業(yè)，一個(gè)月能完成3萬元回款的業(yè)務(wù)員就是優(yōu)秀員工了，而直銷行業(yè)一個(gè)普通業(yè)務(wù)員卻能做到10萬元銷售回款。差距不是一般的大。實(shí)際上，我們很多會(huì)銷企業(yè)的業(yè)務(wù)員的提成已經(jīng)非常接近直銷了，之所以銷售能力不行，是因?yàn)槲覀冋麄€(gè)行業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制已經(jīng)很落后，跟不上時(shí)代的變化。會(huì)銷要轉(zhuǎn)型，首先要放棄這些華而不實(shí)的培訓(xùn)，低姿態(tài)地向直銷或者其它行業(yè)學(xué)習(xí)。

要充分發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹的威力

會(huì)銷行業(yè)普遍存在資源收集難、賣貨難、續(xù)購(gòu)難等難題。會(huì)議營(yíng)銷做了這么多年，老百姓尤其是老年人對(duì)會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)很熟悉了，一聽你是做保健品的就擱下電話機(jī)，一看你發(fā)保健品傳單就擺手拒絕。更有許多會(huì)銷老油子，專門到會(huì)場(chǎng)來領(lǐng)贈(zèng)品、蹭白飯。銷售會(huì)上，你口干舌燥，他鎮(zhèn)定自若。好不容易說動(dòng)他買了幾盒，卻遲遲不愿續(xù)購(gòu)，說是工資微薄，吃不起保健品。但是等你幾天后一回訪，卻發(fā)現(xiàn)他在其他公司購(gòu)買了價(jià)格更高的產(chǎn)品。

這一切，不是你做得不夠好。只是因?yàn)槟闶且粋€(gè)很純粹的推銷員，人家始終用戒備的心態(tài)提防著你，你說的每一句話他都會(huì)心存疑惑。當(dāng)你熱情服務(wù)的時(shí)候，他也許會(huì)附和你幾句，那是一種出于本能的禮貌。但是當(dāng)走開之后，他就會(huì)仔細(xì)推敲你的每一句話，總會(huì)不知不覺地懷疑你的話語的真實(shí)性。

但是如果叫一個(gè)服用過我們產(chǎn)品的顧客去做他的思想工作，并且這個(gè)人是他的鄰居或者朋友，那么效果就大不一樣了?？上в捎诶麧?rùn)分配的關(guān)系，很多會(huì)銷團(tuán)隊(duì)都不愿意大力推廣轉(zhuǎn)介紹制度。其實(shí)客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最有效方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的擴(kuò)展客戶的手段。轉(zhuǎn)介紹也是世界上最容易的銷售方式。我們只要做好三點(diǎn)，就可以讓你的客戶變成你不發(fā)底薪的銷售人員。

1）保證自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。產(chǎn)品最好是能夠在一兩個(gè)月之內(nèi)見效，沒有副作用和所謂的調(diào)整反應(yīng)，顧客服用產(chǎn)品后病痛癥狀有明顯的改善（能夠在正規(guī)醫(yī)院做檢測(cè)，看到服用前后對(duì)比效果的更好）。老年人都是很較真的，如果你的產(chǎn)品效果不好，你給他再多的好處，他也不會(huì)答應(yīng)幫你牽線搭橋。如果他在你這里獲得了健康，他會(huì)非常樂意地把你的產(chǎn)品介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因?yàn)檫@樣做會(huì)讓他感覺很好，他認(rèn)為這也是在幫助他的朋友。

2）要練好臨門一腳。有人說，買東西就是在買一種感覺。這話說得相當(dāng)精辟。準(zhǔn)客戶聽了朋友的介紹，怦然心動(dòng)了，但是如果沒有我們的配合，也不見得能購(gòu)貨。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹的朋友他的熱情雖然高漲，但是他的專業(yè)知識(shí)十有八九是缺乏的。所以我們要給顧客提供一個(gè)好的平臺(tái)，硬件軟件都要到位。硬件指的是店面的裝修、產(chǎn)品的背景、工作人員的服務(wù)態(tài)度，軟件指的是接待專家的攻單能力。這個(gè)時(shí)候?qū)＜业呐R門一腳一定要準(zhǔn)，一定要有魄力，能夠語氣肯定地打消顧客的各種疑惑。

3）經(jīng)常性的給轉(zhuǎn)介紹客戶利益。利益是溝通人心靈最好的橋梁，因?yàn)槟挲g和閱歷的關(guān)系，老年朋友更加看中利益。千萬不要在需要轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候才想起你的客戶，要經(jīng)常性的給愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶利益，包括有形的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（銷售分成）和無形的精神獎(jiǎng)勵(lì)（如節(jié)日問候）。

每個(gè)客戶的背后都有數(shù)十個(gè)準(zhǔn)客戶，不要把客戶當(dāng)做一盆金而要把他們當(dāng)做一個(gè)金礦。讓你的客戶快樂地為你介紹新的客戶，再讓新的客戶再去介紹新客戶，你就再也不會(huì)為隊(duì)伍沒辦法壯大而發(fā)愁了。

會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)漸漸地離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn)，在這場(chǎng)艱巨而快速的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)中，我們需要不斷地審視自己，勇于向同行學(xué)習(xí)，勇于向其它行業(yè)學(xué)習(xí)，迅速地改正自己的錯(cuò)誤。“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”。在會(huì)銷轉(zhuǎn)型中，需要解決的問題也許有很多很多，但是只要你找對(duì)了大方向，并堅(jiān)持付諸于行動(dòng)，離成功就不遙遠(yuǎn)了！

讓我們共同祝福吧！2012，一切都好！

湖西蝶：

企劃人、操盤手、湖西蝶文化營(yíng)銷中心掌門人、杭州亦佰年保健食品有限公司總裁。