目前我國醫(yī)藥企業(yè)在處方藥營銷上的策略主要是學術(shù)營銷和情感營銷兩種。不過，在競爭日益激烈的醫(yī)藥市場中，大部分在學術(shù)推廣上投入了大量人力物力的國內(nèi)藥企卻發(fā)現(xiàn)：所有的實踐最終效果甚微。究其原因，主要還在于這些企業(yè)并沒有對自身產(chǎn)品和學術(shù)推廣之路進行全面、客觀的規(guī)劃，以致在探索過程中迷失了方向。筆者認為，國內(nèi)藥企特別是招商企業(yè)必須要實現(xiàn)學術(shù)推廣“0”的突破，使企業(yè)真正步入專業(yè)化時代，使自身在學術(shù)推廣發(fā)展中具有戰(zhàn)斗力。

進行“匹配度”分析

并不是所有的產(chǎn)品都適合做學術(shù)推廣；同樣的道理，并不是所有的企業(yè)都適合做學術(shù)推廣。與產(chǎn)品本身相比，筆者認為企業(yè)的支持和決心才是其能否真正實現(xiàn)專業(yè)化之路的關(guān)鍵所在，是判斷企業(yè)能否做學術(shù)推廣的根本核心。這種支持分為物質(zhì)和精神兩方面：物質(zhì)方面很容易理解，因為市場部的所有學術(shù)推廣活動都是要花錢的；而在精神方面，企業(yè)高層要在思想上認可學術(shù)推廣，要對學術(shù)推廣本身有基本了解。

精準的產(chǎn)品定位

一個清晰的產(chǎn)品定位異常重要。在開展一切學術(shù)推廣活動之前，務(wù)必先弄清楚自己的產(chǎn)品是什么，有什么突出點，臨床價值的核心是什么，這樣才能有目的、有步驟地制定產(chǎn)品的學術(shù)推廣方案。

通常，產(chǎn)品定位可以按以下幾個步驟進行。以治療缺血性腦卒中的中藥產(chǎn)品為例，首先要明確產(chǎn)品可以用在哪個領(lǐng)域，具體哪個病癥（病種）可以使用；其次，明白產(chǎn)品的主要銷售情況，包括神經(jīng)科總體市場容量有多少、（缺血性）腦卒中的市場份額有多少、該產(chǎn)品份額多大，在這個用藥領(lǐng)域中排名前20的是哪些產(chǎn)品、該產(chǎn)品和其中的哪幾個形成了競爭關(guān)系、競爭點在哪里等等。

另外，要篩選出該產(chǎn)品的主要競爭產(chǎn)品進行市場調(diào)研，匯總市場意見，鎖定主要競爭產(chǎn)品；同時，對同類產(chǎn)品展開調(diào)查，包括生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品相關(guān)資質(zhì)、功能主治、主要競爭點、主要宣傳點等，與自己的產(chǎn)品列表對比分析，總結(jié)出同類化的地方，也要總結(jié)出差異化的部分。

最后，要對產(chǎn)品對比的結(jié)果進行詳細分析，征求市場人員的意見和用藥醫(yī)生的意見，結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定該產(chǎn)品的差異化優(yōu)點；對產(chǎn)品進行定位，指定產(chǎn)品的主要宣傳要點，并針對產(chǎn)品的宣傳要點制定相關(guān)的產(chǎn)品課件、宣傳彩頁、易拉寶等；收尾的一步，是要把前期的所有工作成果反饋給市場，再次征集市場人員和用藥醫(yī)生的意見，確定產(chǎn)品的宣傳要點和定位。

制定合適的推廣方案

學術(shù)推廣方案一定要注重可操作性，這樣才能實現(xiàn)真正的效益，才能體現(xiàn)出學術(shù)推廣在公司的價值，不然就會出現(xiàn)學術(shù)推廣效果預期和現(xiàn)實出入太大、或者難以執(zhí)行的現(xiàn)象。

筆者認為，制定學術(shù)推廣方案前必須要重點考慮公司現(xiàn)有隊伍的狀況。如果隊伍不太專業(yè)，那么所制定的學術(shù)推廣方案就一定要有時效性，簡單易操作，如科室說明會、院內(nèi)學術(shù)推廣會議、臨床研究等市場部能夠把控的學術(shù)推廣項目；而如果隊伍比較有執(zhí)行力，那么可以放寬學術(shù)推廣項目的范圍，適度開展專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、大規(guī)模權(quán)威臨床驗證、區(qū)域?qū)W術(shù)推廣會議等。

除此之外，學術(shù)推廣方案還需要注重以下幾點：第一，公司的態(tài)度。公司給你多少支持，你就做多少事情。同時也要計算好公司的流程和制度是否會對方案產(chǎn)生負面影響，如費用審批的時效性、部門之間的銜接性等；第二，自身學術(shù)推廣隊伍實力。學術(shù)推廣隊伍是整個學術(shù)推廣活動的核心，要根據(jù)人員定工作計劃；第三，自身產(chǎn)品的狀況。這個因素很重要，產(chǎn)品的臨床優(yōu)勢在學術(shù)推廣前就要考慮好。

專業(yè)化的推廣隊伍

專業(yè)化的學術(shù)推廣隊伍分為兩部分，一部分是公司的學術(shù)推廣隊伍，另外一部分就是專家網(wǎng)絡(luò)隊伍。自身的學術(shù)推廣隊伍一定要對產(chǎn)品和產(chǎn)品的治療領(lǐng)域有較好的認識，在沒有參考資料的前提下，每個學術(shù)推廣人員都必須能夠清楚地闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢和應(yīng)用情況。

專家隊伍（行業(yè)內(nèi)的KOL隊伍）必須有產(chǎn)品的臨床實踐經(jīng)驗，能夠很好地協(xié)助企業(yè)總結(jié)產(chǎn)品的臨床用藥情況。這個專家隊伍的建設(shè)，可以通過建檔收集專家信息-篩選目標專家-合理的專家維護和臨床項目構(gòu)建-合理利用加日常維護來實現(xiàn)。

合理的后勤保障

后勤保障主要分為人力和物力兩大部分。在人力方面，除了市場部的學術(shù)推廣隊伍外，其他部門的配合程度、公司總體人員的配合程度特別是市場人員的配合情況也相當重要；在物力方面，費用一定要跟得上相關(guān)的學術(shù)推廣發(fā)展需求，同時，學術(shù)推廣物資也是必須的。