正在浮出水面的葛蘭素史克（GSK）商業(yè)賄賂案將“醫(yī)藥代表”這一群體推至臺前，這份在原有職業(yè)定義中“體面而受人尊敬”的高報(bào)酬工作，現(xiàn)在卻每每成為醫(yī)藥利益鏈條中的前端操作者，這究竟是其被縛的原罪沖動(dòng)，還是所處環(huán)境的“逼迫”使然？

消失的黃金時(shí)代

陳平（化名）是一家外資制藥公司的銷售代表，在過去的4年時(shí)間里，他所負(fù)責(zé)的醫(yī)院科室“開方量”每年都穩(wěn)定上升，但今年開始，總部對他的所在區(qū)域的業(yè)績考核突然額外增加了15%。

“醫(yī)院的拜訪計(jì)劃要重新做，有一些以前沒有覆蓋到的醫(yī)院需要再下去跑一跑，原有的科室也不能掉以輕心，競品去年底開始的投放力度明顯加大，對方攻得也很猛。”他告訴記者，“這幾年總部壓任務(wù)壓得很狠，自己的壓力越來越大，晚上做夢常常都是在壓貨、拜訪。”

4年前剛?cè)胄械臅r(shí)候，醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)在中國最黃金的時(shí)期已經(jīng)過去，昔日幾乎是半個(gè)醫(yī)院科室專家、備受醫(yī)生尊敬的醫(yī)藥代表時(shí)代似乎已經(jīng)一去不返。

在公司，陳平的前輩們對他說的最多的一句話是，“不要有任何幻想，要從火坑里慢慢爬”；在外面，他最常聽見別人對他職業(yè)的第一印象就是，“哦，你們就是推銷賣藥的，賺錢很多吧？”

陳平的媽媽在小區(qū)里也經(jīng)常被人問到類似的問題，“能不能給我們搞點(diǎn)便宜藥，聽說你兒子他們經(jīng)常需要給醫(yī)生塞錢，是真的嗎？”

從近半個(gè)世紀(jì)前，醫(yī)藥代表作為職業(yè)最先出現(xiàn)的時(shí)候，它的核心任務(wù)是“傳遞藥品信息、收集臨床反饋”，被業(yè)界看作制藥廠家與醫(yī)院、醫(yī)生之間的橋梁。

上世紀(jì)80年代末，隨著第一批跨國制藥公司進(jìn)入中國市場，國內(nèi)各大醫(yī)院的藥劑科最先與醫(yī)藥代表開始接觸。“我們歡迎他們來，因?yàn)樗麄冊趲砣滤幤返耐瑫r(shí)，也會(huì)給我們提供大量的權(quán)威對比試驗(yàn)，用國外的臨床證據(jù)和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)證明同類藥品的差異和各自長處，這不僅對我們臨床選擇很有好處，而且對我們在本學(xué)科的科研也很有啟發(fā)。”北京某著名三級甲等醫(yī)院原藥劑科主任回憶說。

“我們當(dāng)時(shí)大多都是具有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)背景的，很多都是最早一批從體制內(nèi)醫(yī)院下海的，所以在人脈上有一些便利，在和醫(yī)院客戶的專業(yè)溝通上也有比較好的基礎(chǔ)。”作為中國第一批醫(yī)藥代表，張偉（化名）今天的醫(yī)藥公司已經(jīng)頗具規(guī)模，但他回顧曾經(jīng)那一段醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯，仍然認(rèn)為，那幾年公司的系統(tǒng)培訓(xùn)，至今讓他受益無窮。

而他也承認(rèn)，那時(shí)候，大家確實(shí)是賺錢的，“很多原來一起在醫(yī)院的同事，后來紛紛出來加入醫(yī)藥代表的隊(duì)伍，有不少就是因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)確實(shí)提供了一份很高的收入。”他回憶說。

而收入之外，他認(rèn)為更重要的是，能讓醫(yī)生脫下受人尊敬的醫(yī)師袍，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的醫(yī)藥代表，是一份體面而受尊重的工作，“很多人負(fù)責(zé)的科室醫(yī)生都會(huì)和我們討論一些問題，醫(yī)生們在臨床是強(qiáng)勢的，但是在藥理學(xué)上，他們是相信我們的專業(yè)的，這讓我們都覺得被尊重。”他告訴記者。

“外資藥企給中國制藥業(yè)帶來的革新與進(jìn)步是有目共睹的，這其中就包括了醫(yī)藥代表制度，他讓我們的制藥企業(yè)用‘學(xué)術(shù)營銷’的方式與強(qiáng)勢的醫(yī)院方面平等、科學(xué)對話，在科學(xué)上共同進(jìn)步。“中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長于明德評價(jià)醫(yī)藥代表時(shí)表示。

拼搶“稀缺資源”

這樣的“黃金時(shí)代”并沒有持續(xù)太久。

上世紀(jì)90年代后半期，隨著進(jìn)入中國跨國制藥公司的增多，以及中國本土制藥企業(yè)的爆發(fā)式增長，大量同一產(chǎn)品的“仿制藥品”投放上市。

“國外制藥廠的科技先進(jìn)，他們享有原研制產(chǎn)品的專利權(quán)和最高科技工藝，我們的企業(yè)主要做仿制藥，拼的是價(jià)格以及和醫(yī)院的關(guān)系。”于明德談到。

也就是在這時(shí)候，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍逐漸出現(xiàn)了一些變化。

“最可怕的時(shí)候，一個(gè)藥就有幾百家企業(yè)生產(chǎn)，這時(shí)候，你再跟醫(yī)生說你的藥緩釋好、吸收率高等等，可能都不如對方的推銷人員是藥房主任的小舅子來得更直接。”張偉談到。

從那時(shí)開始，在醫(yī)院藥劑科和科室醫(yī)生那里的學(xué)術(shù)營銷，逐漸開始加入了更多的內(nèi)容。

“如果對方給了醫(yī)生一個(gè)512M的U盤，那你必須想辦法給醫(yī)生一個(gè)移動(dòng)硬盤，因?yàn)槟阋呀?jīng)落后了。”張偉回憶說。

而這種對手之間的比拼隨后越來越失控，張偉告訴記者，在一年中最好的3月到5月、8月到10月，各大醫(yī)院的科室主任們的檔期都是排滿的，各家公司會(huì)“搶奪”這些“稀缺資源”，維護(hù)住和他們的關(guān)系，剛開始是長三角、珠三角，后來是九寨、西藏，再往后就是三亞、港澳，現(xiàn)在，已經(jīng)全是在美國、法國這些地區(qū)開會(huì)了。

于明德認(rèn)為，中國曾經(jīng)的藥品審批在很大程度上將醫(yī)藥代表的本職推向了錯(cuò)誤的方向——“當(dāng)全國有5000家制藥公司的時(shí)候，固定市場內(nèi)，大家就不太會(huì)穿著襯衫斯文競爭了，最見效的方式開始被越來越多的人采用——帶金銷售。”

由于在中國醫(yī)療體制中，醫(yī)院掌握全國藥品銷售80%的市場，因此，在重點(diǎn)醫(yī)院的相關(guān)科室中穩(wěn)住市場是各家的生死局，每個(gè)醫(yī)藥代表都首先要打通藥房主任，想辦法讓自己的藥進(jìn)入醫(yī)院的藥房，再打通科室醫(yī)生，愿意給病人開方子用掉它，才算真正完成了銷量。

“每個(gè)環(huán)節(jié)都需要花錢，有時(shí)候，錢花到了，藥也就賣出去了，你也不用去跟醫(yī)生做太多藥品本身的解釋，這有時(shí)候其實(shí)會(huì)讓我有挫敗感，雖然任務(wù)是完成了。”陳平坦言，前輩們獲得尊敬和驕傲的那個(gè)時(shí)候，他會(huì)覺得那才應(yīng)該是一個(gè)代表該有的狀態(tài)。

“客觀地說，如果把各行業(yè)的銷售代表按照綜合素質(zhì)排名，醫(yī)藥代表的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力都處在較好的水平，但現(xiàn)在他們既被環(huán)境異化了，也沒有體現(xiàn)出他們應(yīng)有的全部價(jià)值。”于明德認(rèn)為。