作為處方藥營(yíng)銷Frn中非常重要的一種推廣方式：舉辦學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，其形式亦是多種多樣，舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議頻率之高，形式之多，粗略統(tǒng)計(jì)歸類一下，可以分為十種不同的形式，下面分別加以解析：

1、區(qū)域性ST（Speaker Tour）：指省內(nèi)區(qū)域性的學(xué)術(shù)研討會(huì)，比如6月7號(hào)我們?cè)诤毕宸信e辦的襄樊十堰地區(qū)的婦科產(chǎn)品學(xué)術(shù)研討會(huì)即為此種類型。我們通常會(huì)首先征詢當(dāng)?shù)貗D科領(lǐng)域?qū)W術(shù)帶頭人的意見(jiàn)：希望聽(tīng)到哪些方面的學(xué)術(shù)內(nèi)容？希望請(qǐng)到省內(nèi)哪一位教授過(guò)來(lái)講課？然后我們會(huì)根據(jù)我們產(chǎn)品的具體情況，省內(nèi)KOL（Key Opinon Leader）培養(yǎng)的情況，選擇與我們產(chǎn)品相關(guān)的，當(dāng)?shù)乜蛻粲直容^感興趣的學(xué)術(shù)主題，講者方面我們也會(huì)優(yōu)先選擇對(duì)我們產(chǎn)品比較有傾向性的講者。6月7號(hào)的會(huì)議我們邀請(qǐng)了武漢市婦女兒童醫(yī)療保健中心的教授作為武漢講者，襄樊中心醫(yī)院婦產(chǎn)科主任擔(dān)任會(huì)議主席，學(xué)術(shù)內(nèi)容包括了兩個(gè)方面：一部分是客戶感興趣的話題，用于前期炒作會(huì)議，吸引客戶到會(huì)；第二部分為我們自己產(chǎn)品的專題介紹，強(qiáng)化產(chǎn)品學(xué)術(shù)觀點(diǎn)的推廣。該類型學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的優(yōu)點(diǎn)：邀請(qǐng)客戶集中可以充分討論，學(xué)術(shù)話題可以個(gè)性化，會(huì)議籌備簡(jiǎn)單可以多次開(kāi)展，會(huì)議成本低；缺點(diǎn)：難以請(qǐng)到知名教授（區(qū)域太小，知名教授無(wú)時(shí)間下去），這樣對(duì)于當(dāng)?shù)乜蛻粑Σ粔?；?dāng)?shù)蒯t(yī)院關(guān)系難以協(xié)調(diào)（往往當(dāng)?shù)貛准裔t(yī)院都存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，很難協(xié)調(diào)大會(huì)主席）。

2、大醫(yī)院論壇：指以省內(nèi)某家在某一?？祁I(lǐng)域全國(guó)知名的醫(yī)院為主辦方，我們和該科室共同舉辦的學(xué)術(shù)研討會(huì)，比如我們?cè)谄つw科領(lǐng)域與武漢市一醫(yī)院的合作，邀請(qǐng)?jiān)撛褐つw科專家進(jìn)行半天的專題學(xué)術(shù)報(bào)告，同時(shí)邀請(qǐng)?jiān)S多曾經(jīng)在該醫(yī)院進(jìn)修的客戶參加會(huì)議，并做醫(yī)院科室的參觀交流。該類型學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的優(yōu)點(diǎn)：借助了大醫(yī)院的學(xué)術(shù)影響力，做好了該大醫(yī)院的推廣工作；缺點(diǎn)：學(xué)術(shù)話題的確認(rèn)比較難，需要兼顧大醫(yī)院和我們自己產(chǎn)品的要求，往往這些大醫(yī)院希望討論的學(xué)術(shù)話題與我們產(chǎn)品希望的相去甚遠(yuǎn)，客戶的邀請(qǐng)需要有一定的選擇性（部分醫(yī)院會(huì)不認(rèn)可該醫(yī)院）。

3、省級(jí)ST：指全省范圍的專題學(xué)術(shù)研討會(huì)，這應(yīng)該是處方藥學(xué)術(shù)推廣會(huì)議中最為常用的一種形式，比如3月22號(hào)武漢神經(jīng)科產(chǎn)品、3月29號(hào)武漢皮膚科產(chǎn)品、5月24號(hào)宜昌肛腸科產(chǎn)品的湖北省內(nèi)學(xué)術(shù)研討會(huì)均為此種類型。當(dāng)然這其中又略微有一些差別，比如3月22號(hào)的神經(jīng)科產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議，我們邀請(qǐng)的大區(qū)內(nèi)的山東濟(jì)南KOL擔(dān)任大會(huì)講者之一，這主要是考慮我們當(dāng)?shù)剡@一領(lǐng)域的講者比較強(qiáng)勢(shì)，而去年我們當(dāng)?shù)氐腒OL曾經(jīng)被邀請(qǐng)到山東濟(jì)南去講過(guò)課，所以此次做出這樣的選擇，有利于KOL之間的相互交流；3月29號(hào)的皮膚科產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議，我們團(tuán)隊(duì)在這一領(lǐng)域是第一次做省內(nèi)的學(xué)術(shù)會(huì)議，所以我們借助于了總部市場(chǎng)部力量，直接請(qǐng)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理幫我們進(jìn)行了講者的邀請(qǐng)，同時(shí)我們?cè)谑袌?chǎng)部的建議了邀請(qǐng)了湖北的皮膚科主委擔(dān)任大會(huì)主席；5月24號(hào)的肛腸科產(chǎn)品全省的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議我們選擇在宜昌召開(kāi)，主要是基于三個(gè)方面的考慮：1、該產(chǎn)品覆蓋的客戶比較少，利于我們的外地集中開(kāi)會(huì)，成本不會(huì)太高；2、該產(chǎn)品的學(xué)術(shù)話題確實(shí)比較少，需要從會(huì)議地點(diǎn)等方面更好的吸引客戶；3、我們已經(jīng)計(jì)劃好7月5號(hào)邀請(qǐng)一位全國(guó)知名的教授到武漢來(lái)做全省的講學(xué)。該類型學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的優(yōu)點(diǎn)：客戶覆蓋面廣針對(duì)性強(qiáng)，學(xué)術(shù)話題及會(huì)議的形式完全可以由我們自己主導(dǎo)，大會(huì)講者的邀請(qǐng)可以根據(jù)具體情況定，學(xué)術(shù)內(nèi)容方面具有很好的延續(xù)性，會(huì)前會(huì)中會(huì)后的工作有利于銷售代表與客戶的充分接觸；缺點(diǎn)：時(shí)間協(xié)調(diào)有難度，涉及到多方面（大會(huì)主席、本地講者、區(qū)域講者），會(huì)議地點(diǎn)通常只能選擇在中心城市，對(duì)于外地客戶參會(huì)積極性有影響，此種形式的會(huì)議各公司都在采用，會(huì)議通常選擇在周末，所以經(jīng)常出現(xiàn)同一個(gè)時(shí)間很多公司的會(huì)議同時(shí)舉行，很多客戶把來(lái)參加你的會(huì)議看做是給你面子，給你機(jī)會(huì)；由于涉及到外地講者、外地客戶的住宿差旅等費(fèi)用，所以會(huì)議成本比較高。

4、大區(qū)級(jí)別ST：指大區(qū)范圍的專題學(xué)術(shù)研討會(huì)，通常我們地區(qū)銷售隊(duì)伍是作為參與者，會(huì)議主要由區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理（RPM）來(lái)統(tǒng)籌策劃。6月14號(hào)我們邀請(qǐng)了14位客戶參加在南京舉辦的婦科產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議正是此種類型。該類型學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的優(yōu)點(diǎn)：學(xué)術(shù)內(nèi)容層次更高，講者更有吸引了，會(huì)議的地點(diǎn)及相關(guān)內(nèi)容對(duì)參會(huì)客戶也更有吸引力，可以有更廣范圍的交流，有利用大處方客戶的培養(yǎng)；缺點(diǎn)：參會(huì)人數(shù)有限，只能是重點(diǎn)的A級(jí)客戶，會(huì)議的地點(diǎn)、時(shí)間、內(nèi)容選擇性變小，需要符合整個(gè)大區(qū)的要求，會(huì)議頻率有限。

5、全國(guó)性ST：指全國(guó)范圍的專題學(xué)術(shù)研討會(huì)，3月15號(hào)我們區(qū)域送了兩個(gè)客戶去北京參加全國(guó)的神經(jīng)科產(chǎn)品的會(huì)議。該類型學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的優(yōu)點(diǎn)：幫助我們培養(yǎng)區(qū)域的講者，對(duì)于某些重點(diǎn)醫(yī)院科室的長(zhǎng)期合作有幫助，利用接下來(lái)我們區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議的開(kāi)展（比如3月15號(hào)參加會(huì)議的兩位客戶，3月22號(hào)幫我們?cè)诤毕宸叩貐^(qū)舉辦一場(chǎng)神經(jīng)科產(chǎn)品的區(qū)域ST）；缺點(diǎn)：客戶的邀請(qǐng)協(xié)調(diào)難，往往我們希望邀請(qǐng)培養(yǎng)的客戶合不上會(huì)議的時(shí)間。

6、全國(guó)性巡回演講分會(huì)場(chǎng)，指通過(guò)與主會(huì)場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)視頻學(xué)術(shù)研討會(huì)，6月28號(hào)我們剛剛舉辦的婦科產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議，會(huì)議邀請(qǐng)了美國(guó)婦科知名教授到中國(guó)講學(xué)，由于他的行程安排，不可能到全國(guó)所有的城市，所有主會(huì)場(chǎng)在上海，通過(guò)電信的視頻網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)七個(gè)分會(huì)場(chǎng)的實(shí)時(shí)在線聽(tīng)課和交流。該類型學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的優(yōu)點(diǎn)：可以聽(tīng)到全球頂尖專家的學(xué)術(shù)報(bào)告，并且可以實(shí)時(shí)提問(wèn)交流，有效的解決全國(guó)性ST的參會(huì)客戶有限的問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)是省級(jí)ST和全國(guó)性ST的一個(gè)有效結(jié)合；缺點(diǎn)：畢竟是視頻會(huì)議，沒(méi)有身臨其境的那種真切感，客戶聽(tīng)課的注意力容易分散，由于全國(guó)同時(shí)有八個(gè)會(huì)場(chǎng)的人員在參與，所以交流的時(shí)間非常有限。

7、全國(guó)性巡回演講主會(huì)場(chǎng)，這種機(jī)會(huì)對(duì)于武漢來(lái)說(shuō)是可遇不可求的，公司消化類產(chǎn)品由于所涉及的動(dòng)力學(xué)組全國(guó)的組長(zhǎng)在武漢，所以2月28號(hào)武漢有機(jī)會(huì)作為全國(guó)的主會(huì)場(chǎng)，周邊省份或派人過(guò)來(lái)參加，或通過(guò)視頻網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了參會(huì)。這樣的會(huì)議對(duì)于整個(gè)湖北省該產(chǎn)品的醫(yī)院推廣是非常有幫助的！

8、地區(qū)性學(xué)會(huì)定期組織的學(xué)術(shù)交流的參與，指通過(guò)參加地區(qū)性的學(xué)會(huì)的活動(dòng)進(jìn)行的學(xué)術(shù)專題報(bào)告，比如我們參加武漢市神經(jīng)科學(xué)會(huì)定期的病例研討會(huì)，通過(guò)與相關(guān)主委的溝通，安排在某家醫(yī)院進(jìn)行一次與我們產(chǎn)品相關(guān)疾病課題的病例討論，這樣既支持了該學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)活動(dòng)，又進(jìn)行了我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，達(dá)到了雙贏的銷量。

9、地區(qū)性學(xué)術(shù)年會(huì)的參與，指參加地區(qū)性學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)年會(huì)，比如6月14號(hào)我們邀請(qǐng)了武漢協(xié)和的教授擔(dān)任荊州地區(qū)婦科學(xué)術(shù)年會(huì)的會(huì)議講者，7月19號(hào)我們也會(huì)邀請(qǐng)武漢同濟(jì)的教授擔(dān)任宜昌地區(qū)消化科學(xué)術(shù)年會(huì)的會(huì)議講者，在與當(dāng)?shù)氐闹魑塘肯嚓P(guān)講者的邀請(qǐng)時(shí)，我們會(huì)盡量要求選擇我們邀請(qǐng)的客戶所講的專題是與我們產(chǎn)品所涉及治療領(lǐng)域的相關(guān)的。目前對(duì)于這種地區(qū)性學(xué)術(shù)年會(huì)的參與有一種“雞肋”的感覺(jué)，往往擺擺展臺(tái)，交一些贊助的費(fèi)用，拉拉橫幅之類，對(duì)于產(chǎn)品的推廣效果不明顯，并且投入比較大。通過(guò)贊助邀請(qǐng)相關(guān)講者的方式應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，達(dá)到三贏的效果：地區(qū)學(xué)術(shù)年會(huì)的主辦方、講者、我們自己。

10、全國(guó)性學(xué)術(shù)會(huì)議的參與，指參加全國(guó)性學(xué)術(shù)會(huì)議進(jìn)行的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，比如6月21-23號(hào)有一個(gè)國(guó)際胃腸動(dòng)力論壇在武漢舉辦，公司市場(chǎng)部全程參與支持，并且在會(huì)中有公司的產(chǎn)品衛(wèi)星會(huì)，我們湖北銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)了會(huì)議的茶休工作，利用三個(gè)方面與參會(huì)客戶進(jìn)行了接觸：一是會(huì)議的展臺(tái)服務(wù)，客戶可以在我們的展品參加我們?cè)O(shè)計(jì)的多種形式的游戲；二是會(huì)議的茶休；三是邀請(qǐng)我們的所有目標(biāo)客戶參加衛(wèi)星會(huì)。該類型的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，覆蓋面廣，可以形成很大的產(chǎn)品推廣聲勢(shì)，對(duì)于公司及產(chǎn)品的品牌形象推廣很有獲益，最大的缺點(diǎn)應(yīng)該是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢。

對(duì)于處方藥營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，了解和掌握這十種形式學(xué)術(shù)推廣會(huì)議是非常重要的，但我覺(jué)得有四個(gè)問(wèn)題更值得我們?nèi)ニ伎迹?、針對(duì)不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品的不同推廣時(shí)期，我們應(yīng)該如何選擇更合適的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議形式；2、產(chǎn)品的長(zhǎng)期學(xué)術(shù)推廣如何最佳組合這些推廣活動(dòng)；3、如何將中央市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的推廣活動(dòng)區(qū)域化、地方化，讓它們更好的服務(wù)于地區(qū)銷售；4、如何組織協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)有限的成員在6個(gè)月內(nèi)完成25場(chǎng)十種不同形式的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議。